Автоворонка

Принцип 4: Порядочная настойчивость

Представьте ситуацию: клиент оформил заявку на тренинг или платную консультацию, прошло время, но оплата так и не поступила. Что мы можем сделать? Верно: менеджер отдела продаж может позвонить и поинтересоваться, почему так произошло.

При создании автоворонки в онлайн-школе та же логика: в соответствии с принципом настойчивости мы формируем автоматизированную цепочку напоминаний для каждого важного действия. Технически можно создать «дожимающие» цепочки напоминаний на любые действия клиента, но я советую делать это выборочно, без фанатизма (у нас с вами порядочная настойчивость, помните?). Если, к примеру, потенциальные клиенты не заполнили опросник, а вы начинаете бомбардировать их письмами, просьбами и уговорами, то очень скоро ваша настойчивость будет расценена как навязчивость. Люди отпишутся от рассылки или перестанут брать трубку, вы потеряете контакт – а значит, и возможность что-то продать.

Рассылка любимому клиенту: польза и беседа, радость и продажа

Я даю универсальные правила формирования email-рассылок. Но так как каждый проект уникален, этот общий шаблон важно подгонять под особенности проекта и ваш собственный план отправки полезного контента, напоминаний и продающих писем. Я рекомендую придерживаться примерно такого соотношения информации:

60% – полезный контент. Это может быть обучающая информация или просто отраслевые новости, интервью с известным клиентом, отзыв или разбор какого-нибудь кейса.

10% – вовлечение. Приглашение аудитории к взаимодействию: здесь вы просите что-то прокомментировать, написать мнение, оставить отзывы, поучаствовать в опросах и так далее. Люди любят высказывать свою точку зрения и на такие просьбы, как правило, реагируют позитивно.

10% – воодушевление. Цель этих сообщений – различными способами поднять настроение вашим клиентам. Хотите – отправляйте им анекдоты, хотите – какие-то свои забавные жизненные ситуации. Дайте им повод улыбнуться! :-) Люди значительно охотнее совершают покупки в хорошем расположении духа.

20% – продающие письма. Это напоминания и сообщения, продающие ваш продукт или «дожимающие» клиента с незавершенным заказом.

Если строить коммуникацию по этой формуле, количество негативно настроенных клиентов будет относительно небольшим. А значит, будет меньше негативных отзывов, отписок от рассылок и потерянных лидов.

«В первых строках своего письма спешу сообщить, что…»

Остановимся подробнее на напоминаниях, которые относятся к 20% продающих писем. Нет никакого смысла надоедать человеку напоминаниями на каждом из отрезков Пути Клиента.

Путь Клиента – это маршрут, по которому идет взаимодействие клиента с вашей компанией. Его финальной точкой становится какое-либо целевое действие, например, оставление контактов, покупка продукта или регистрация на бесплатный вебинар.

Как же разобраться, когда это уместно? После запуска, когда первые ваши клиенты начнут движение по автоворонке, вы сможете выявить те участки, которые напрямую влияют на общий финансовый результат: покупки, ключевые действия вроде просмотра продающего видео и т. д. Рекомендую выстраивать основные цепочки напоминаний только вокруг этих участков. Сам я пользуюсь письмами Джеффа Уокера.

Джефф Уокер – инфобизнесмен, основатель одной из сильнейших американских онлайн-школ и создатель формулы запуска продукта. Автор трех видов писем, имеющих условные названия: Growth, Logic, Fear («Рост», «Логика», «Страх»).

«Рост», «Логика» и «Страх» – «дожимающие» письма, направленные на вовлечение в нужное действие. Причем, по моим личным наблюдениям, каждое из них имеет большее воздействие на тот или иной тип людей. Письмо «Рост» рассчитано на людей эмоциональных, импульсивных, легких на подъем. Письмо «Логика» – на людей вдумчивых, структурных, отслеживающих причинно-следственные связи. А письмо «Страх» – на тех, кому свойственна боязнь упустить что-то важное и ценное.

Шаблоны писем, которые я использую в своей работе, вы можете скачать совершенно бесплатно по этой ссылке:На скриншоте переписки вы видите, как девушка-предприниматель делится своими финансовыми результатами: их она получила, применив шаблоны в своем проекте. Так что скачивайте письма, внедряйте их у себя и получайте дополнительную монетизацию.

Но не ограничивайтесь только ими! Настраивайте через автоворонку также напоминания об оплате или приготовьте персональные приглашения на вебинары. Очень скоро вы оцените финансовую пользу этого принципа!

Принцип 5: Сила негативного мышления и план «Б»

Следующим важнейшим принципом создания автоворонки является вариативность. Словарь говорит нам, что:

Вариативность – это способность комбинировать возможные варианты действий и решений в зависимости от внешних обстоятельств под разной тактикой с изменением вектора воздействия.

Прежде чем рассматривать этот принцип, давайте вспомним, что такое классическая воронка продаж. Наверное, большая часть читателей с ней знакомы, но я поделюсь своей трактовкой:

Воронка продаж – это последовательность положительных (результатных) действий клиента от момента его регистрации в нашей CRM-системе до момента продажи.

Почему последовательность действий называется воронкой продаж? Вспомните схему: этот процесс выглядит как перевернутый вершиной вниз треугольник. В широкую верхнюю часть попадают все входящие обращения, а до самого низа (то есть реальной покупки) доходит значительно меньше участников. Постепенное сужение от верхней части к нижней действительно выглядит как воронка.

Что делать, если лид не желает двигаться дальше, к следующему этапу, по воронке продаж? Представьте, что потенциальный клиент оставил заявку и ему звонит менеджер, чья задача – перевести лида на следующий статус сделки. Эти действия, как правило, прописаны в алгоритме работы любого отдела продаж: это может быть назначенная встреча, отправленное коммерческое предложение или что-то еще.

Задача менеджера – продвигать лида все дальше: от результата к результату на каждом конкретном шаге алгоритма. В этом и заключается базовый принцип работы классической воронки продаж.

Но иногда не все идет по плану. Что произойдет, если менеджер по продажам не дозвонился до клиента или дозвонился, но тот не согласен на наше предложение? Какие действия мы планируем предпринять, когда клиент не готов двигаться по намеченному нами плану? Как правило, подобные ситуации не регламентированы, потому что сама суть классической воронки не предусматривает плана «Б» – а этот инструмент управления продажами используют большинство компаний.