Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Теперь ваша очередь. Воспользуйтесь шаблоном.

Уважаемый ХХХ,

Я хочу представить вам моего друга и коллегу [ваше имя и фамилия]. [Ваше имя] работает с [портрет целевого покупателя], которые хотят [описание конкретного преимущества или результата]. После встречи с [ваше имя] и анализа того, как вы [описание важной цели вашего адресата] в настоящий момент, вы можете обнаружить, что его [основной опыт], [продукты] могут быть вам полезны (в частности, весьма положительно сказаться на вашем уровне доходов). Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, поэтому я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того.

Судя по тому, что я знаю о [ваше имя] и его опыте работы с [портрет целевого покупателя], которые благодаря его помощи добивались успеха, – даже в современных экономических условиях, – ваши 30 минут будут потрачены не напрасно, даже если в результате вы найдете другие способы, как вы можете быть друг другу полезны. Заранее благодарю вас за то, что вы с вниманием отнеслись к моему письму.

С нетерпением жду вашего ответа.

Разошлите ваш текст десяти вашим верным союзникам, партнерам, которые вас рекомендуют, и близким друзьям из делового мира. А потом просто смотрите, сколько денег вы заработаете благодаря этой единственной, но очень эффективной идее: вашему тексту для рекомендателя!

47. Продвигая себя, не будьте ослом

Это всё, что я могу сказать.

Время от времени я сталкиваюсь с такими образчиками маркетинговой глупости, что:

• в это просто невозможно поверить;

• было бы глупо не поделиться этим с вами в качестве предостережения.

Вот письмо, которое я получил по электронной почте от представителя одной звукозаписывающей компании. С отправителем мы знакомы лично, однако я намеренно не буду раскрывать его имя.

От: Осел@AudioCoNameChanged.com

Кому: Дэвид Ньюман <[e-mail]>

Привет всем!

В приложении вы найдете обновления на 2013 год, чтобы вам было легче понять, какой спектр услуг мы предлагаем в [название компании]. Надеемся, это поможет вам рекомендовать нас другим людям в дальнейшем. Спасибо и надеюсь, у вас всё хорошо!

Давайте подумаем, что не так с этим сообщением.

1. Автор письма делает массовую электронную рассылку по своей базе данных и начинает с приветствия: «Привет всем!» И это несмотря на то, что он знает меня лично и вел дела с несколькими моими клиентами (уж точно не по моей рекомендации). Если он умеет работать с электронной почтой, он мог бы по крайней мере позаботиться о том, чтобы обеспечить массовую персонализацию. Тогда бы его приветствие гласило: «Привет <имя>», и он обращался бы ко всем получателям лично.

2. Мне было совсем не сложно «понять, какой спектр услуг мы предлагаем в» его компании. Я не пойму другого: зачем кто-то стал бы рекомендовать эту эгоцентричную компанию своим знакомым и клиентам.

3. «Надеемся, это поможет вам рекомендовать нас другим людям в дальнейшем». Опять-таки, я не провожу ночи напролет без сна, думая о том, как мне рекомендовать этого парня. Решение ЭТОЙ проблемы – ЕГО первоочередная задача, а не МОЯ (или ВАША). Знаете, что действительно очень помогло бы мне рекомендовать этого парня? Если бы он предложил какую-то РЕАЛЬНУЮ ЦЕННОСТЬ для меня – информацию, советы, рекомендации, ресурсы, инструменты и идеи, которые сделали бы МЕНЯ более успешным.

4. «Спасибо и надеюсь, у вас всё хорошо!» Эта абсолютно неискренняя концовка просто бередит мою рану. Он шутит? Его тон, отношение, сообщение словно кричат: «Я-Я-Я-Я». Он надеется, что у меня всё хорошо, пока я борюсь с раком горла, отчаянно пытаюсь пристроить родителей в дом престарелых и героически стараюсь свести концы с концами, пока мой магазин с еврейской едой переживает не лучшие времена. Я переполнен искренним беспокойством этого осла за меня и мое благополучие.

Знаете, что здесь хуже всего? Он – «пустышка». Фальшивка. Подделка. Потребитель. Это худший тип предпринимателя. Змея в овечьей шкуре. (Носят ли змеи овечьи шкуры? Без понятия. Этот точно носит!)

Знаете, что было бы в тысячу раз лучше?

Объясните мне, в чём ваша ценность. Расскажите мне, ПОЧЕМУ я должен захотеть помочь вам. Персонализируйте ваше сообщение. Или исключите меня из списка массовой рассылки и встречайтесь со мной один на один.

У этого парня есть «список жертв», поэтому, кажется, для него не составило бы труда лично встретиться с потенциальными адвокатами бренда, партнерами, друзьями и рекомендателями. К сведению: я не попадаю ни в одну из этих категорий (это точно!).

Не хотите оказаться на месте этого бедолаги? Разумеется, нет. Тогда воспользуйтесь вашей «аннотацией для рекомендателя». Создайте ее, поделитесь и пользуйтесь ее преимуществами.

Удачи на пути к успешной работе с рекомендациями!

48. Развивайте сеть деловых контактов

Если вы пытаетесь создать сеть профессиональных контактов, общаясь с незнакомцами, то только зря теряете время.

Одна моя знакомая, консультант по профессии, однажды пожаловалась: «Я провожу пару-тройку мероприятий по нетворкингу [34] в неделю, и я полностью вымотана».

34

Нетворкинг (англ. networking, net – сеть и work – работать) – социальная и профессиональная деятельность, направленная на создание широкой сети деловых контактов. В основе нетворкинга лежит выстраивание доверительных и долгосрочных отношений с людьми и взаимопомощь. Прим. перев.

На мой вопрос, почему она считает нетворкинг таким важным, она ответила: «Одна из моих маркетинговых целей – проводить хотя бы одно мероприятие по нетворкингу в неделю». Я указал ей на то, что она только что упомянула о паре-тройке мероприятий и что, возможно, одно в неделю – полезно, а превышение намеченного плана в три раза и вызывает усталость.

У великого бизнес-мифа о нетворкинге есть и другие аспекты.

Миф 1. Чем больше вы занимаетесь налаживанием деловых связей, тем больший эффект приносит нетворкинг.

Реальность 1. Гораздо важнее завоевать репутацию и авторитет в одном-двух кругах, чем распыляться на много разных групп. Глубина всегда лучше, чем широта.

Когда я спросил знакомую, как ей помогает нетворкинг, она призналась: «Не думаю, что за последние полгода он хоть как-то сказался на моем бизнесе».

Ее аргумент в пользу нетворкинга: «Все знают, что это развивает бизнес!»

Видите здесь логику? Знакомо звучит?

Не бывали ли вы в такой ситуации?

Вы знакомитесь с кем-то на деловом завтраке, организованном специально для налаживания профессиональных связей. Собеседник представляется и начинает что-то бубнить о продаже недвижимости, пока вы не отключаетесь. Он интересуется, чем занимаетесь вы, и вы говорите: «Консультирование в сфере ИТ». Десять секунд вы молча смотрите друг на друга, а затем оба идете налить себе еще кофе и взять по пирожному, потому что больше вам заняться нечем.

Должен же быть другой способ, верно? Не сомневайтесь! Читайте дальше.

Миф 2. Винеровский процесс [35] в миниатюре – ваш путь к успеху в нетворкинге.

Реальность 2. Общаться с незнакомыми людьми, пытаясь наладить с ними профессиональные связи, чтобы развивать бизнес, – так же эффективно, как идти в бар для одиночек, чтобы найти себе мужа (жену). Как говорил легендарный доктор Фил [36] : «Этого просто никогда не случится».

35

Винеровский процесс в теории случайных процессов – математическая модель броуновского движения или случайного блуждания с непрерывным временем. Прим. перев.

36

Филлип «Фил» Макгроу (род. 1950) – американский психолог, писатель, ведущий телевизионного шоу «Доктор Фил», которое впервые вышло на экраны в 2002 году и еженедельно собирало аудиторию в несколько миллионов человек. Прим. перев.