Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом

В частности, перешел с неформального общения на «ты» на более требовательное «вы». И ситуация быстро изменилась в лучшую сторону. Поначалу персонал испытывал дискомфорт. Вначале ошибались, зато сейчас все отлично работают.

Сложность и запутанность

Очень сильным инструментом является сложность и запутанность. Мы встраиваем в систему сложные элементы. Чем сложнее система, тем труднее ее увести, поскольку она непрозрачна, все ее элементы неочевидны. Например, когда мы делаем лидген с нулевой прибылью, то выставляем «на флаг» какой-то продукт и активно его продаем. На самом деле мы на этом ничего не зарабатываем.

Примером такого товара являются гамбургеры в «Макдоналдсе». На гамбургерах компания не зарабатывает, но активно их рекламирует. За счет чего на самом деле зарабатывает «Макдоналдс»? За счет кока-колы.

Везде размещена реклама гамбургеров, но их цена почти равна себестоимости. При акционной продаже она может быть и ниже себестоимости. Непосвященные рассуждают так: «Они продают гамбургеры. Значит, на гамбургерах хорошо зарабатывают. Начну-ка я тоже продавать гамбургеры!»

Такие люди открывают бизнес и сразу разоряются, делая вывод: «Ресторанный бизнес не работает, не идет». Бизнес последователей не идет именно потому, что система бизнеса «Макдоналдса» запутанная и сложная. Они не зарабатывают на том продукте, который рекламируют.

Мы пишем много книг. Напечатано уже около 200 000 экземпляров. Мы входим в число ведущих авторов деловой литературы. Многие могут подумать (и даже думают): «Они пишут много книг и на этом зарабатывают. Начну я тоже писать книги и разбогатею».

Что происходит в действительности? Как только человек начинает это делать, сразу разоряется. Почему? Потому что наши книги убыточны. Мы на книгах не только не зарабатываем, но еще и доплачиваем за их издание.

Зачем же тогда выпускать книги? Они служат для привлечения клиентов. Это инструмент продаж и создания имиджа. Это пиар, раскрутка, распространение влияния, но отнюдь не способ заработка. Мы зарабатываем миллионы долларов совсем не на этом. На книгах можно заработать деньги, только если вы – Дарья Донцова или Борис Акунин.

Проблема с лидерством

Когда вы (лидер компании) начинаете свой бизнес, много функций выполняете сами и подаете пример своим наемным работникам, обучаете их. Вы сами продаете, сами общаетесь с поставщиками и т. п.

По мере роста бизнеса руководитель начинает передавать наиболее проблемные и рискованные операции своим подчиненным. Он, например, поручает сотрудникам продажи. Люди начинают продавать сами. Собственник бизнеса только следит за этим процессом, направляет и помогает.

Через некоторое время оказывается, что подчиненные становятся более компетентными в вопросах продаж, чем сам руководитель. Это очень плохо, поскольку вскоре они его перерастут и станут претендовать на его бизнес.

Вам нужно продолжать расти, рисковать и создавать что-то новое. Некоторые владельцы бизнеса останавливаются: открыли свой магазинчик и получают пассивный доход всю жизнь. Они хотят больше ничего не делать. Им достаточно раз в месяц приходить за деньгами. Это неправильный путь, потому что вы превращаетесь из паровоза в вагон.

Продолжайте движение вперед. Говорите своими действиями людям, которые вокруг вас: «Я постоянно развиваюсь. Я добиваюсь результатов. Я много зарабатываю. По вашим меркам, у меня огромный доход. Хотите идти со мной? Отлично! Я готов взять вас с собой, если вы будете соответствовать новым требованиям».

При этом возникает другая проблема: работники не успевают за вами как лидером, ваша команда не выдерживает темпа. Мы сталкивались с таким. Люди, с которыми вы начинали бизнес, через какое-то время перестают справляться. С ними надо расстаться. Но помните, что команду надо постепенно менять. Это естественный процесс.

Совершенствуйте себя, посещайте тренинги и семинары, читайте книги, внедряйте новые технологии. Это будет способствовать вашему быстрому росту, но оставит далеко позади ваших сотрудников. Люди будут казаться вам черепахами.

Расскажем анекдот в тему.

В баре сидит посетитель, тоскует, много пьет. К нему подсаживается знакомый и спрашивает, как дела. Тот грустно говорит:

– Да вот, все не клеится, с работы уволили, жена бросила, и вообще жизнь не удалась. А как у тебя дела?

– У меня все нормально. Создал собственный бизнес. Все хорошо. Третий «Лексус» уже покупаю, езжу отдыхать. Все отлично! Давай я тебе помогу. У меня есть несложная работа. Приходи завтра в офис. Я тебя устрою.

– Согласен.

Приходит на следующий день. Знакомый ему говорит:

– Твоя работа будет заключаться в следующем. Надо раз в месяц ходить в банк. Я буду выписывать чек. Ты идешь, получаешь наличные, половину денег отдаешь мне, половину оставляешь себе.

Он работает так три месяца. И через некоторое время вновь сидит в баре, пьет и грустит. Бармен, который слышал недавний разговор друзей, подходит и спрашивает:

– Как же так? У тебя же все отлично. Ты ходишь в банк, получаешь деньги, половина из них твоя. Делать ничего не надо.

– Ты не понимаешь. В банк я один хожу, а деньги мы пополам делим.

Так происходит, к сожалению, и с вашими сотрудниками. Они видят, что вы приезжаете в офис раз месяц на дорогом автомобиле, много путешествуете и, как им кажется, ничего не делаете. При этом зарабатываете много денег. Классовая ненависть не дает им спокойно жить. Начинаются проблемы.

В наших компаниях после смены сотрудников эффективность увеличивается. Пробуйте, если есть возможность, сделать ротацию. Ротация полезна не только для вас, но и для сотрудников. В соответствии с теорией насыщения они пришли, взяли от компании все, что могли, и перестали развиваться. Отпустите их. Пусть они идут в другое место, где условия будут способствовать их развитию.

Как не утратить ощущение реальности?

Дистанция между руководителем и рядовыми сотрудниками со временем увеличивается. Это приводит к тому, что вы утрачиваете чувство реальности. Находясь на вершине горы, вы перестаете чувствовать, что происходит внизу. Как быть? Регулярно совершать обход и общаться с персоналом, вникать в мелочи.

Вы делаете это не только для того, чтобы задать вопрос: «Как дела?» Спросите: «Какой это заказ? Как он будет оплачен? Полностью ли он оплачен? Отгружен ли товар? Общались ли с клиентом после выполнения поставки?» Вникайте в детали. Это позволяет находить слабые места.

Используйте принцип случайного контроля. Постоянно общайтесь с лучшими сотрудниками. Обедайте с ними не только с целью мотивации, но и для получения информации. Проводите добровольные семинары внутри фирмы.

У нас по четвергам проводится добровольное обучение. Семинар занимает от 40 минут до 1,5 часа. Некоторые наши менеджеры сами проводят обучение для сотрудников по технике продаж, сервису, общению с клиентами.

Чем хорош такой семинар? Именно тем, что он добровольный. Благодаря этому вы отсеиваете лишних людей и находите тех, кто хочет развиваться, выдвигает какие-то идеи. Кроме того, он позволяет сократить дистанцию: вы встречаетесь с людьми, узнаете их мнение.

Периодически мы обсуждаем книги. Вот как можно изучить содержание большого количества книг, узнать о передовых идеях и технологиях. Времени на чтение, как правило, нет. Каждый сотрудник берет на себя обязательство прочитать в течение недели какую-то книгу. Через неделю вы встречаетесь, и каждый рассказывает 10 самых интересных тезисов, которые он почерпнул из книги.

Это отличный прием. Сотрудники читают, изучают полезную литературу, развиваются, находят идеи. Вы сможете предложить им эти идеи реализовать. Кроме того, вы сами получаете много полезной информации, читая книги «чужими глазами». Точно так же вы начинаете проходить тренинги «чужими руками». Отправьте сотрудников на тренинг и попросите пересказать вам 10 самых интересных идей, которые на нем прозвучали.