Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

– итоги сверок дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

– информацию о спорах (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные сведения по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (база данных) должно регулярно обновляться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Целесообразность интервью с уволившимся от конкурента работником

Много полезной информации можно почерпнуть из беседы с уволившимся от конкурента работником. Такое интервью важно для заинтересованной фирмы в первую очередь потому, что позволяет выявить причины, побуждающие работников покидать компанию-конкурента, и, таким образом, показывает самые больные ее точки. Такого рода выходное интервью является хорошим способом сбора информации о положении дел в конкурирующей фирме. В частности, таким способом можно выяснить, что уровень зарплаты неконкурентоспособен, а это означает, что конкурирующая фирма вынуждена будет ее повысить, в связи с чем ее затраты неизбежно должны возрасти и привести к увеличению цены продукции.

Важно понять тенденцию увольнения работников из конкурирующей компании. Если несколько человек говорят приблизительно об одном и том же – это сигнал и на называемые ими факты и явления просто необходимо обратить самое пристальное внимание.

Представления руководителей фирм и менеджеров по работе с персоналом о том, чего в действительности хочет работник, далеко не всегда соответствуют реальным устремлениям и желаниям самого работника. Исследования и опросы показывают, что:

– по мнению многих работодателей для работников наиболее важны:

– заработная плата;

– компенсационные пакеты;

– бонусы, 13-я зарплата;

– квартира и другие дорогие покупки;

– кредиты, займы, ссуды;

– обучение за счет компании;

– гордость за компанию;

– для большого числа наемных работников соотношение ценностей следующее:

– успешность компании, её престижность, привлекательность компании как

бренда;

– осознание перспектив компании, вера в ее будущее;

– высокая заработная плата и другие выплаты;

– профессионализм коллег и руководства;

– отношения в компании;

– возможность самореализоваться.

В ответах на вопросы уволившегося из конкурирующей фирмы работника обязательно надо разделить между собой две составляющие: что послужило причиной, а что поводом для принятия такого решения. Кроме этого непременно надо выяснить:

– на какую должность он уходит;

– в какую компанию;

– на какую зарплату (какие условия предлагают);

– предпринимала ли конкурирующая компания что-то для того, чтобы работник остался.

Ответы на первые три вопроса могут быть очень полезны уже потому, что люди не стремятся кординальным образом менять профиль своей трудовой деятельности и потому во многих случаях переходят на работу в организации, осуществляющие уже знакомые им виды деятельность – т. е. к возможным либо реальным конкурентам. А знать о конкуренте как можно больше всегда полезно.

Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки

Ценовые войны можно разделить на две основные категории, в зависимости от причины их возникновения:

– стихийные ценовые войны;

– ценовые войны, вызванные целенаправленными действиями компаний.

Причиной стихийных (незапланированных) ценовых войн часто служит неточная информация о ценовой политике конкурентов. Например, бывают такие случаи, когда компания на несколько дней снижает цены для избранных дистрибьюторов, а менеджеры других компаний, не имея точных данных, воспринимают это как новую политику конкурента и в ответ тоже снижают цены. Начинается ценовая война.

В ценовых войнах проявляется, а нередко реализуется так называемая стратегия «хищника», являющаяся следствием изначально продуманных действий. Заключается она в том, что «хищник» временно снижает цены и закрепляет их, как правило, ниже уровня переменных издержек. При этом предполагается, что конкуренты на некотором этапе не выдержат такого демпинга, недополучения прибыли и покинут рынок. После этого «хищник», разумеется, поднимает цены. Предшествующий этому период, понятно, может быть более или менее длительным – зависит от многих факторов: вида товаров и услуг, насыщенности ими конкретного рынка и т. д. По существу заинтересованная фирма несет относительно краткосрочные убытки для получения долгосрочных преимуществ. Применять такую стратегию может позволить себе только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками финансирования поскольку ей необходимо выдержать низкие цены дольше своих конкурентов.

Если компания, несмотря на риски и временные потери, все-таки решилась на эту стратегию, ей нужно позаботиться о достаточном количестве товаров, способном удовлетворить спрос на рынке.

Иногда такое ценообразование используется для того, чтобы заставить конкурента продать свое предприятие по низкой цене и занять положение монополиста. В любом случае, если конкурента удалось вынудить объявить о своем банкротстве, заинтересованной компании следует завладеть его производственными мощностями, а затем либо начать их эксплуатировать уже в рамках своего бизнеса, либо вывести из данного рынка – например, перепрофилировать. В противном случае после того как цены будут установлены на прежнем уровне, конкурент может попытаться ими снова воспользоваться.

В целях защиты от «хищников» может быть применена такая превентивная мера как заключение с основными клиентами долгосрочных контрактов. На сам период возможного либо ожидаемого ценового обвала следует максимально сократить производство данного вида товаров, что позволит снизить издержки. Кроме того, если возможно, то лучше на некоторое время переключиться на другое производство.

Возможно также применение предельного уровня ценообразования – организация устанавливает такую цену и такой объем выпуска продукции, при которых потенциальным конкурентам нерентабельно выходить на рынок. Монополист может не полностью удовлетворять спрос, производить меньше продукции, чем необходимо потребителям, а продавать ее по завышенным ценам. Гарантией в этом случае будут свободные производственные мощности. Если вдруг какая-либо компания решится на конкурентную борьбу, ее действия легко могут быть пресечены введением мощностей в действие и увеличением производства продукции. При этом монополист снижает цены до такого уровня, при котором вход на рынок другой фирме будет нерентабелен. Иными словами, компания может просто держать в страхе своих потенциальных конкурентов.

Ценовые войны могут привести к реальным негативным последствиям. Дело в том, что ценовое преимущество длится сравнительно недолго поскольку конкуренты, как правило, быстро реагируют на снижение цен и зачастую мероприятие заканчивается тем, что компания сохраняет прежнюю долю рынка, но на более низком уровне цен в целом по отрасли. Ценовые войны негативно сказываются на том, как потребители воспринимают товар поскольку они начинают уделять больше внимания цене товара, нежели его качеству. После окончания войны спрос на товары может снизиться поскольку покупатели привыкают к низкому уровню стоимости продукции и ожидают, что он надолго сохранится.

Производственные мощности могут не выдержать ценовую войну с конкурентами. К тому же в процессе ценовых войн нередко меняются собственники производственных мощностей, но не ох количество и возможности, либо сами мощности просто консервируются или перепрофилируются с возможностью возобновления производства. В этом случае рационализации отрасли не происходит. Как только цены повышаются, слабые игроки опять начинают производить продукцию. Поэтому важно лишить конкурентов возможности возобновить производство при повышении уровня цен в будущем. Для этого проводят мероприятия по продаже оборудования, передаче его в долгосрочную аренду, сокращению персонала, перепрофилированию производства и др.