Богатый коуч

3. Отстройка по скорости

В качестве примера: «Я понимаю, почему ничего не получилось, ведь Вы обучались у него 8 лет. Я же пройду с Вами этот путь всего за 3 недели».

Или так: «Я понимаю, почему Вы у Вас нет никаких результатов. Ведь Вы с тем коучем занимались всего 1 раз в неделю. Я же с Вами буду заниматься 2 раза в неделю».

4. Отстройка по дополнительным сервисам и услугам

К примеру: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось. Потому что у Вас не было никаких дополнительных сервисов, и Вам все приходилось делать руками. Кроме этого Вы совершенно не занимались процессом автоматизации и ускорения, и в результате Вы не получили ничего».

Еще вариант: «Я понимаю, почему у Вас не было результатов. По той простой причине, что Вы не использовали помощь дополнительных людей».

Кстати, один немаловажный момент: если с учеником работает не просто хороший коуч, а целая команда профессионалов, то процесс обучения происходит гораздо продуктивнее. Кто может входить в подобную команду дополнительных людей? Это могут быть технари, которые будут помогать Вашим клиентам делать сайты.

Это могут быть и специалисты, которые будут помогать настраивать соцсети. Да это могут быть даже юристы, которые будут подсказывать, как зарегистрировать, допустим, ИП и так далее.

Но давайте вновь вернемся к вопросу обработки возражения, носящего название «негативный опыт».

Итак, последнее, что поможет Вам перекрыть подобное возражение – действие, именуемое перекладыванием ответственности на самого человека. То есть Вы должны будете задать человеку, который отказывается прийти к Вам в коучинг по причине своего негативного опыта, примерно такой вопрос: «Давайте будем откровенными, а все ли Вы делали для того, чтобы получить результат у предыдущего коуча? И может ли быть такое, что у Вас ничего не получилось только потому, что Вы временами ленились? Возможно, проблема была не в тренере, а именно в Вашей лене и нежелании выходить из зоны комфорта?»

Самое примечательное, что очень часто человек соглашается со схожими Вашими сомнениями и признает, что в прошлый раз он недостаточно работал. И в большинстве случае так оно в действительности и есть.

Давайте подведем итог: отработка возражений – обязательный элемент, предшествующий началу продаж Вашего коучинга.

И если Вы не научитесь перекрывать хотя бы самые распространенные возражения, то Вы не сможете стать богатым коучем. По той простой причине, что Вы не сможете продавать собственные коучинги.

Сейчас же Вы узнаете о последнем, завершающем возражении, на котором данная тема будет закрыта.

Итак, последнее распространенное возражение, с которым Вы точно столкнетесь на этапе продаж – возражение перенасыщению или возражение избытку. Что представляет собой данное возражение? Представьте себе такую ситуацию: Вы приглашаете какого-то человека в свой коучинг, он признает, что Ваше предложение ему интересно, однако при этом он добавляет какое-то «но».

И данное «но» звучит примерно так: «Я сейчас прохожу обучение в другом тренинге, поэтому никак не могу прийти к Вам», «Я сейчас обучаюсь по другой теме, и лишь по этой причине я вынужден Вам отказать», «Я уже нахожусь в группе другого коуча, в связи с этим не могу воспользоваться Вашим приглашением» и так далее. Что же получается в результате? В конечном результате Вы со своим предложением выглядите, говоря по-простому, как пятая нога у собаки. То есть Ваши коучинги конкретным людям в конкретный момент времени просто не нужны. Разумеется, Вам надо будет с этой ситуацией каким-то образом бороться, в противном случае Вы так и останетесь без денег.

С помощью чего Вы сможете обрабатывать подобное возражение? Смотрите, в самую первую очередь для обработки такого возражения Вам нужно будет использовать демонстрацию своей комплексности.

Что это такое? Для примера: «Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте. Но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально. Кроме этого, если Вы будете сотрудничать со мной, Вы получите от меня не только новые знания, но и ту информацию, которую Вы получили бы в другом месте. То есть если там информация предназначена для всей группы, то у меня она предназначена только для Вас.

Вдобавок к этому у меня есть и дополнительная информация, которой нет в том месте, где Вы сейчас обучаетесь».

Далее, возражение перенасыщения Вы так же можете отрабатывать с помощью демонстрации ценности своей индивидуальной работы.

Что это означает? К примеру: «Да, я понимаю, что Вы у кого-то уже обучаетесь. Но там Вы состоите в группе, а со мной Вы будете работать индивидуально. То есть я буду детально разбираться именно с Вашими трудностями, и я буду глубоко вникать именно в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников». Следующее, если Ваш потенциальный клиент уже находится в коучинге у другого человека, то Вам ни в коем случае нельзя оскорблять этого другого коуча. Поскольку тем самым Вы будете оскорблять и своего потенциального клиента. Ведь раз он доверился тому коучу, раз он отнес ему свои собственные деньги, значит, все Ваши оскорбительные выражения относятся косвеннои к нему. А Вы же не хотите портить отношения с потенциальным клиентом, которые, собственно, только начинаются?

Что же Вы должны будете делать, когда речь будет заходить о другом коуче? Вам нужно будет в первую очередь начинать выражать положительные эмоции. А во вторую очередь Вам надо будет сразу выяснять определенные моменты.

Для примера: «О, Вы учитесь у такого великого человека, это же просто здорово и прекрасно. Просто удивительно, как Вы попали к нему в группу. Однако ответьте мне, пожалуйста, на один вопрос: «До какого конкретного результата Вас должен довести этот коуч? До каких именно параметров он с Вами доработает? К чему именно Вы с ним придете?»

Разумеется, я нисколько не сомневаюсь в его знаниях и опыте. Мне просто интересно узнать, до какой же конечной точки «В» Вы с ним должны дойти». Самое интересное, что в большинстве случае Ваши потенциальные клиенты будут отвечать Вам примерно так: «Я буду прекрасно обучать, и я получу сертификат», «я буду уметь выводить людей из каких-то проблемных ситуаций», «я буду просто «срывать крыши» у других» и так далее.

Что Вы сможете возразить на это? В данном случае ответ очевиден: Вы должны будете уточнить у человека, а когда он, собственно, собирается зарабатывать деньги. На что он будет жить, пока будет «срывать крыши»?

Ведь разнообразные сертификаты и умение обучать – прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение благосостояния – значительно лучше. Стандартно, именно в такой момент у человека начинаются размышления, которые помогают перекрывать его же возражение избытка.

То есть для того чтобы Вы могли перекрыть возражение Вашего потенциального клиента, Вам не нужно будет опускаться до оскорблений и до ругани в адрес другого коуча. Вы просто должны будете узнавать, куда именно идет с ним человек, и должны будете уточнять, что Вы пойдете с ним в совершенно иную сторону. В качестве примера: «Я Вам дам методику, которая научит Вас заниматься коучингом. Причем я могу ее дать как с нулевого, так и не с нулевого уровня, и Вы будете уметь достигать результаты с любыми Вашими учениками.

Но при этом мне хочется заметить, что моя основная специализация – продажи. То есть я помогаю другим людям становиться богатыми коучами.

А это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело в конечном итоге быть просто коучем, а другое – быть в результате действительно богатым коучем. Поэтому давайте мы не будет путать теплое с мягким. Потому что, как можно сравнивать, к примеру, батарею и кошку? Батарея – неодушевленный, теплый, но жесткий предмет. А кошка – живое, теплое, но мягкое существо.