Богатый коуч

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и Вы, и какой-то необычный предмет. Например, большие часы или чемодан, набитый деньгами. Что Вам нужно будет делать, чтобы понравится своим потенциальным клиентам? Во-первых, Вам надо будет подбирать для себя соответствующую одежду. И в данном случае выбор гардероба будет полностью зависеть от того, с какой именно целевой аудиторией Вы планируете работать.

Для примера: если Вы будете работать с бизнесменами и руководителями высшего звена, то Вы должны будете одевать костюм, рубашку и галстук. Но это только в том случае, если Вы – мужчина.

Если же Вы – женщина, то строгое платье длиною чуть ниже колена и пиджак должны будут составлять основу Вашего гардероба, предназначенного для проведения различных публичных выступлений.

При этом хочется отметить, что те же бизнесмены – обычные люди, которые так же, как и все, могут в свободное время носить джинсы и свитера.

Но если спросить у них, как, по их мнению, должен выглядеть преуспевающий бизнесмен, то они ответят, не задумываясь, что он должен носить дорогой костюм с рубашкой и галстуком.

Именно по этой причине, если Вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители Вашей целевой аудитории не отнесутся к Вам серьезно. Поскольку Вы не будете соответствовать их сложившимся жизненным стереотипам. Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России, а, к примеру, в Америке все обстоит по-другому. Там решающее значение имеет стоимость часов и марка автомобиля человека.

То есть если даже Вы придете на встречу в Америке, фигурально выражаясь, в трусах, но на Вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке Вы оставите свой Maybach, то Вас воспримут вполне благожелательно.

Так как Вы будете соответствовать американскому стереотипу о том, как именно должен выглядеть успешный бизнесмен.

Как Вы думаете, почему одежде отводится столько внимания именно в России? Да потому что в России на определенных стереотипах выросло не одно поколение людей. К примеру, Вы можете вспомнить, как в старых советских фильмах выглядел тот же председатель колхоза? Он всегда и в любое время носил костюм, рубашку и галстук. Правда, на ногах у него были обуты резиновые или солдатские сапоги. Но это никак не мешало формированию у людей определенного стереотипа. Какого? Что приличный и серьезный человек должен всегда одеваться подобным образом. В связи с этим Вам нужно запомнить, что у любой целевой аудитории есть какой-то конкретный стереотип, имеющий отношение к одежде, которому Вы и должны соответствовать. Разумеется, только в том случае, если хотите достичь успеха на том поприще, которым Вы занимаетесь.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом: «кто платит, то и заказывает музыку». И это приводит к тому, что новички-коучи приходят на выступления в том, в чем им больше хочется.

Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее. Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.

По этой причине Вам нужно запомнить, что именно своим внешним видом Вы и привлекаете внимание к себе. И если Вы хотите продавать дорогие и очень дорогие коучинги, то Вы обязаны соответствовать определенным стереотипам. Поскольку даже Стив Джобс в самом начале своей карьеры ходил исключительно в строгих, черных костюмах.

А лишь после того, как он заработал многомиллионное состояние, он стал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.

Однако, как Вы знаете, из любого правила всегда есть исключение. И в данном случае оно звучит примерно так: если Вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что Вы являетесь номером один, то Вы и сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами.

По той простой причине, что Вас уже Ваша целевая аудитория не будет встречать по одежке. Ведь Вас люди будут оценивать уже по Вашей работе. Кстати, а как Вы думаете, что еще может поспособствовать резкому повышению конверсии? Как ни странно, но это степень модности прически и макияжа. Безусловно, это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды. И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины. Поскольку их «устаревший» внешний вид не сможет продавать хорошо. Однако данное же правило важно и для мужчин. Вспомните, например, как выглядит ведущий «Модного приговора», историк моды Александр Васильев. Несмотря на тот факт, что он - мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности. Однако Вы должны четко осознавать, что, к примеру, работая с аудиторией, полной врачей, Вы не сможете произвести на них должного впечатления только с помощью современной стрижки и яркой одежды.

Поскольку в таком случае на первое место будут выходить Ваш профессионализм, а не Ваше умение соответствовать модным тенденциям.

Идем далее. На чем еще Вам нужно будет делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?

Разумеется, на приветствии. По той простой причине, что если Вы с помощью своего приветствия не сможете привлечь внимания аудитории, то вещать Вам придется в пустоту, так как слушать Вас никто не будет.

Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.

Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.

Вы вновь повторяете: «Добрый день», - и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу. То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.