Большая энциклопедия прямых продаж

Большинство людей, занимающиеся приемом людей на работу, ведут этот процесс по определенной схеме: реклама – рассмотрение присланных резюме или собеседование – подписание договора. Но такой поиск сотрудников не ведет к желаемым результатам.

Именно поэтому, принимая людей на работу, я перестал рассматривать резюме. Я стал приглашать соискателей на собеседование и уже при личной встрече продавать им работу.

Чтобы вы понимали, как я набираю людей с помощью воронки рекрутинга, посмотрите мой пошаговый план:

• подача рекламы в СМИ;

• телефонный разговор соискателя с секретарем компании;

• заполнение анкеты соискателем;

• собеседование;

• обзорный день (знакомство с работой);

• стажировка;

• сдача экзамена;

• заключение договора.

Почему я начал продавать работу?

Продажа – это не только передача денег за товар или услугу, но и принятие условий труда и выполнение четких правил. Другими словами, продажа – это сделка, в которой продавец вынуждает покупателей совершать нужные ему действия.

Если вы не будете рассматривать рекрутинг как продажу, то в какой-то момент претенденты начнут использовать вас.

Чтобы этого не произошло, учитесь продавать работу, используя классическую схему продаж AIDA.

Для того чтобы вашу работу купили:

• сначала привлеките рекламой внимание соискателя;

• затем телефонным разговором секретаря и собеседованием вызовите у него интерес;

• далее обзорным днем вызовите желание получить работу;

• стажировкой и экзаменом проверьте готовность соискателя выполнять предложенные обязанности;

• подписанием договора подведите человека к действию.

Если, нанимая людей, вы поменяете порядок принятия их на работу, то система набора и удержания сотрудников даст сбой, а вы не получите эффективного результата.

Я давно убедился на собственном опыте, что увеличенное количество этапов в воронке рекрутинга наполняет штат более качественными сотрудниками, готовыми работать в компании долгие годы.

Пошаговая воронка рекрутинга

В любом бизнесе должны работать люди. Если ваша компания испытывает кадровый голод или только-только начинает свое развитие, то ваша задача – в первую очередь бросить все силы на подбор, мотивацию и обучение сотрудников.

Но прежде чем набирать и обучать людей, вы сами должны быть профессионалом своего дела.

Итак, что вы должны знать, уметь и делать, чтобы ваша компания наполнилась нужными сотрудниками в кратчайшие сроки?

1. Вы должны уметь продавать, разбираться в продажах и при этом иметь реальные результаты.

2. У вас должна быть четкая структура вашего бизнеса. Вы должны понимать, сколько сил, времени и ресурсов вам потребуется на ведение бизнеса и сколько сил, времени и ресурсов вам потребуется на продажи.

3. Все ваши дела должны быть четко распределены по времени. Составьте для себя расписание, выделив в нем конкретное время для продаж.

Без первых трех пунктов вы не сможете ничего сделать быстро и правильно. В противном случае в дальнейшем открытие вашего нового офиса может стать хаотичным.

4. Вы должны составить служебные инструкции, нормативы, шаблоны, скрипты, которые будут необходимы для набора и обучения дистрибьюторов.

Только после создания служебных инструкций и нормативов вы можете начать набор сотрудников. Если же таких инструкций и нормативов у вас не будет, то вы наберете людей непонятно зачем. В итоге скажете им одно, они поймут другое, а сделают третье.

Каждый новый сотрудник должен подписать должностные инструкции совместно с договором, который вы заключите с ним. В случае, если сотрудник не будет выполнять свои обязанности, то сошлитесь на документы и назначьте штрафные санкции. Вместе со штрафами продумайте систему поощрений или бонусов, которые будете назначать согласно эффективной работе сотрудника.

Вы должны подготовить объявления о наборе дистрибьюторов и разместить их на разных ресурсах.

Работа – это вид продукта, который тоже нужно продавать.

Для того чтобы работу продать правильно, необходимо понимать, на какую целевую аудиторию вы рассчитываете как работодатель. Добавьте в объявление «боли» ЦА и усильте их.

5. Вы должны прописать на бумаге все правила и условия работы: время прихода и ухода, внеурочное время, конкретные служебные обязанности, время перерыва, количество обслуживающих клиентов, действия при отсутствии заказов, из чего складывается зарплата, система штрафов и поощрений и т. д.

Когда новый сотрудник придет к вам устраиваться, расскажите ему о том, что он должен будет делать и какую ответственность понесет за невыполнение тех или иных служебных обязанностей.

6. Вы должны прописать все технические требования: внешний вид, что необходимо иметь при себе, что можно делать в рабочее время, что нельзя делать в рабочее время, какие программы должны быть установлены на личном компьютере, как часто нужно отчитываться за проделанную работу.

Если вы хотите, чтобы в вашем офисе был порядок во всем, значит, сами соблюдайте установленные вами же правила. Ваши сотрудники никогда не будут ходить на работу в костюме и галстуке, если вы сами будете позволять себе неделовой стиль в одежде.

То же самое касается и выполнения служебных обязанностей. Никогда не позволяйте себе заниматься посторонними делами в рабочее время (играть в компьютерные игры, болтать с друзьями по телефону, разгадывать кроссворды и т. д.). В противном случае ваши сотрудники будут делать то же самое. При этом вы не сможете потребовать от них четкого выполнения всех правил.

7. Вы должны прописать выгоды, которые получат ваши сотрудники, если будут сотрудничать именно с вами. Например, удобный график работы, медицинское обслуживание, комплексные обеды, подарочные сертификаты, бесплатные занятия в спортзале и т. д.

Выгоды от сотрудничества с вами должны закрывать «боли» ваших наемных сотрудников. Подумайте, что вы можете предложить людям, чтобы они захотели у вас работать.

8. Вы должны составить короткую выдержку из служебных обязанностей и дополнительных условий (полный соцпакет, оплата бензина, предоставление путевок в детские оздоровительные лагеря и т. д.) для того, чтобы потом разместить ее на сайте поиска работы.

9. Вы должны изучить рыночную оплату труда того региона, где вы собираетесь набирать сотрудников, а затем обозначить ее в своем объявлении от 100 до 150 %.