Большая энциклопедия прямых продаж

И когда соискатели спрашивали у кадровика, как начисляется зарплата, то он отвечал: «Оклад 14 000 рублей. плюс процент к каждой сделке». При этом у соискателей в голове оставалось только «14 000 рублей».

Чтобы человека заинтересовать своей работой, кадровик должен был говорить:

– За последний месяц средняя зарплата по нашему банковскому отделению составила 29 500 рублей. Более подробную информацию вы узнаете после одобрения вашей анкеты службой безопасности.

Самое интересное, что такой ответ устраивает практически всех претендентов. Люди запоминают, что оплата труда составляет 30 000 рублей При этом им не обещают оклад в 30 000 рублей и не обманывают, потому что именно такой заработок у нынешних сотрудников.

Учитесь подобным образом настраивать людей думать теми категориями, которые выгодны вам, а не теми, которыми захотят думать они сами.

Структура собеседования

Стратегия, которую я сейчас представлю вам, отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Она не требует от вас как от руководителя быть психологом или рентгеновским аппаратом. И это главное. Просто с помощью элементарной манипуляции вы добьетесь от людей выполнения нужных вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у вас работать.

1. Обозначьте правила игры.

С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь вы. Это значит, что весь разговор ведете вы и вся игра идет только по вашим правилам.

– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам вам несколько вопросов по заполненной вами анкете, далее расскажу, что вам придется делать, если вас примут на работу, и затем вы сможете задать мне те вопросы, которые у вас останутся. Такой вариант вас устраивает?

Если человек говорит: «Давайте я сразу задам вопросы», то вы еще раз обозначаете правила своей игры.

– Я человек подчиненный, и мое руководство требует, чтобы собеседование проходило по определенному плану, который я обозначил вам. Прошу вас отнестись к этому с пониманием. Итак, начнем.

Если человек никак не унимается, то отправьте его восвояси.

Адекватные люди понимают, что если они не хотят играть в игру работодателя, то собеседование на этом прекращается. У них всегда есть возможность стать предпринимателями, открыть свой бизнес и играть уже по своим правилам. Но здесь они не могут позволить себе вести себя так, как им хочется.

2. Задавайте правильно построенные вопросы.

Никогда не задавайте тупых, глупых вопросов, таких как:

– А почему вы уволились с прежнего места работы?

В данном случае вы не услышите правду. Правдивую версию человек никогда в жизни вам не скажет. В лучшем случае вы услышите его версию развития событий. Но это тоже не будет стопроцентной правдой.

Чтобы человек дал вам более честный ответ, немного спровоцируйте его. – Что вас вынудило уйти с этой работы?

На такую постановку вопроса люди отвечают принципиально по-другому. Поэтому не спрашивайте то, что порождает откровенную ложь либо неполную правду. Задавайте конкретные вопросы, касающиеся материальной ответственности, аккуратности в заполнении документов или касающиеся именно вашего бизнеса.

Если вас интересуют какие-то специфические данные (наличие автомобиля, знание компьютерных программ), то заготовьте вопросы, по которым, получив ответ, вы сможете понять, насколько данный человек соответствует вашим требованиям. Если он знает какой-то программный продукт, то задайте ему каверзный вопрос.

3. Сверьте данные, написанные в анкете, с документами кандидата.

При помощи анкеты получите от соискателя обязательные данные: ФИО, паспортные данные, прописку, информацию хотя бы об одном родственнике и последнем месте работы с указанием телефонов. Ваша задача – собрать о претенденте максимально полную информацию.

В анкету вы можете включать абсолютно любые вопросы, ответы на которые помогут вам узнать о претенденте и его опыте работы именно то, что вам нужно и интересно.

Не менее важен вопрос по поводу наличия кредитов, который позволит вам понять размер обязательств претендента, и вы соотнесете его с будущей заработной платой соискателя. Если кредит не будет съедать весь его доход, то можете спокойно работать с человеком, поскольку для него этот заем станет в некотором роде стимулом к качественному выполнению служебных обязанностей.

Если же вы увидите, что на оплату кредитов кандидату не будет хватать той заработной платы, которую вы готовы предложить ему, то лучше не рискуйте. В любом случае взвешивайте решение в отношении принятия на работу человека, имеющего множество кредитных обязательств.

По своему опыту могу сказать, что если человеку нечего скрывать от вас, то он абсолютно спокойно напишет информацию о своих родственниках до седьмого колена. Если же у человека есть какие-то проблемы, то он начнет задавать вам различные вопросы и будет агрессивно вести себя, заявляя, что запрашивать подобные данные неправомерно.

Те люди, которые ничего не боятся, ни от кого не скрываются и не воруют, спокойно заполняют предоставленную им анкету.

К анкете вы можете приложить выдержку из Уголовного кодекса с указанием сроков лишения свободы за мошенничество, подлог, кражу и т. д. С одной стороны, подобная выдержка ни к чему не обязывает. Но с другой стороны, она предостерегает соискателей от неверных действий на подсознательном уровне.

Не включайте в свою анкету тупые и ненужные вопросы, которые не принесут вам никакой полезной информации о человеке, которого вы собираетесь принять на работу.

Если по каким-то причинам ваш секретарь не проверяет анкеты соискателей, то обязательно проверяйте их сами. Я никогда не проводил собеседование с человеком, если он приходил без необходимых документов (паспорт, водительское удостоверение, трудовая книжка). В данном случае человеку предлагалось записаться на другое свободное время, но уже при наличии документов.

Когда вакансия не материально ответственная и ограничивается только работой в офисе, то из документов помимо трудовой книжки достаточно проверить только паспорт. По своему опыту рекомендую спрашивать у мужчин еще и военный билет.

Принимая людей без документов, вы довольно сильно рискуете и заранее ставите себя в неблагоприятные условия.

Не чувствуя наказания за какие-то, пусть и мелкие, преступления, человек может продолжать обманывать и воровать. Чтобы не подвергать себя риску, проверяйте документы перед собеседованием.

Обязательно задайте человеку несколько вопросов, касающихся его семьи: с кем проживает, где живет, соответствует ли прописка месту проживания, по каким телефонам с ним можно будет связаться.