Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
Однако большинство магазинов имеют довольно стандартные ассортименты известных видов товаров, поставки которых повторяются и «история» продаж которых имеется. В таких случаях необходимо формализовать процедуры расчета поставок. Поскольку есть множество факторов, которые делают невозможным вывод универсальной формулы расчета поставки, рассмотрим два варианта, охватывающие многие случаи практики розничной торговли.
Вариант 1 Характер спроса на товар не меняется, влияние случайных факторов на продажи минимально, и ими можно пренебречь. Будем отталкиваться от данных статистики прошлых периодов В основу может быть положена скорость продаж товара.
Таким
Если прошлые продажи были удачными, то за основу можно взять необходимые остатки товара за предыдущий период.
Причем остатки на начало берутся за предыдущий период до момента очередного привоза товара.
В случае неудачных остатков предыдущего периода необходимо скорректировать эти остатки на нужный коэффициент. По разным оценкам, средние остатки товара могут колебаться от 1 до 5 % от объемов продаж. Однако следует помнить, что средние остатки товара являются вложенным капиталом. Чем они выше, тем менее рентабелен вложенный капитал.
Рассчитаем необходимый объем закупок товара:
Здесь:
• К увеличения продаж – ожидаемое увеличение продаж (например, прирост 10 % = 1,1);
• период закупок – средняя продолжительность периода между двумя поставками;
• остатки на начало планируемого периода – остатки до закупок товара.
Вариант 2. Расчет экономически обоснованного заказа – известная модель Уилсона [17]
Модель Уилсона позволяет рассчитать «экономически обоснованный заказ» (ЭОЗ, или EOQ – economic order quantity), т. е. определить такое количество товара для заказа, при котором минимизируются расходы на его хранение и обработку.
17
Приводится по книге Бузуковой Е. А. Методы анализа ассортимента – СПб, Питер, 2006.
Для расчета ЭОЗ нужно знать:
• издержки пополнения заказа (K);
• издержки хранения (S);
• ежедневный спрос ;
• стоимость единицы товара в закупочных ценах (s);
• общее количество дней, когда товар находится в продаже, за год (t)
Эту модель есть смысл применять для таких розничных компаний, в ассортименте которых имеются товары со стабильным характером продаж – постоянно продающиеся товары повседневного спроса (продукты питания, бытовая химия, бытовая техника, стоковая одежда и обувь, товары для дома, текстиль, посуда и пр.). Во многих компаниях достаточно товара, подпадающего под эту модель. Но если у вас в магазине товар исключительно сезонный или коллекционный (салон меховых изделий, бутик обуви или бутик ювелирных изделий), если большинство товаров имеет нестабильный спрос, то применять эту модель нет смысла.
Суть данной модели заключается в определении одной точки, в которой издержки на закупки и затраты минимальны, – необходимо найти эту точку (Qw), чтобы тратить меньше (рис 2. 25). На рисунке
использованы следующие обозначения:• Q – размер заказа (шт);
• – спрос или интенсивность (скорость) потребления запаса (шт);
• s – затраты на хранение запаса (у е);
• K – затраты на осуществление заказа, включающие оформление и доставку заказа (у е);
• L – общие затраты на управление запасами в единицу времени (у е)
Рассчитаем ЭОЗ для различных товаров (табл 2. 20). Как видно из таблицы, оптимальная величина заказа колбасы составляет 110 кг. Но можно еще рассмотреть пример с недорогим пакетом, который постоянно продается и имеет низкую стоимость. Оптимально привезти значительную партию (около 2000 штук), так как стоимость пакетов невелика, а затраты на заказ (усилия менеджера, транспортировка и т. п.) – относительно стоимости самого пакета велики.
Рис 2. 25. График затрат на управление запасами в модели Уилсона.
Таблица 2.20. Варианты расчета ЭОЗ для различных товаров в таблице Excel.
Управление закупками тесно связано с задачей управления поставщиками. Во-первых, магазину необходимо, чтобы заказанные товары поставлялись своевременно, по согласованным ценам, в указанном количестве и известного качества, т. е. важна надежность поставщика как партнера. Во-вторых, магазину выгоднее и интереснее работать с поставщиками, которые поставляют большой ассортимент товаров, имеют большие обороты, участвуют в продвижении товара, т. е. важен масштаб компании поставщика (также косвенный показатель его надежности).
Для построения политики розничной компании в отношении поставщиков необходимо сначала определиться с наиболее важными характеристиками, по которым будет производиться оценка существующих и потенциальных поставщиков, т. е. требуется выстроить рейтинг степени их значимости для розничной компании. По сути, это будет АВС-анализ поставщиков, т. е. деление поставщиков на три большие группы (см далее п. «АВС-анализ»):
• самые значимые поставщики;
• поставщики средней значимости;
• малозначимые поставщики.
Для анализа поставщиков в качестве критериев оценки могут использоваться следующие характеристики:
• уровень цен;
• надежность в смысле исполнения договорных обязательств;
• условия оплаты;
• условия доставки;
• участие в маркетинговом бюджете;
• значимость и известность поставляемых товаров;
• стабильность качества товара;
• рекламационная политика;
• поставляемый ассортимент;
• сумма товарооборота поставляемых товаров.
По результатам анализа для каждой группы поставщиков розничная компания разрабатывает свою политику по вопросам сотрудничества. Например, от малозначимых поставщиков добиваются больших сроков отсрочки платежа, большей частоты поставок, ужесточают штрафные санкции за невыполнение договорных условий и т. п. Также их легко заменяют другими поставщиками Значимые поставщики с большими оборотами и маркетинговым бюджетом обычно предоставляют выгодные условия сотрудничества, поскольку они – крупные игроки на рынке и могут себе это позволить. Относительно них придерживаются политики сотрудничества: своевременно оплачиваются поставки, совместно разрабатываются стандарты мерчандайзинга, организуются совместные мероприятия по продвижению товара и т. д.