Быстрый старт агента по недвижимости

У него отсутствуют конкуренты в данном сегменте, так как он просто не оставил шансов «залетным» агентам серьезно закрепиться. Даже если вдруг кто-либо имеет здесь объект своего клиента, то вряд ли его можно рассматривать как конкурента. Не имея специализации в сегменте, не имея полноценной базы продавцов и покупателей, такой «конкурент», строящий свою работу хаотично и не системно, как правило, становится контрагентом риэлтора со специализацией и проводит с ним совместную сделку.

Упрощается процесс убеждения новых собственников, только что вышедших на рынок самостоятельно, в эксклюзивном сотрудничестве. Достаточно сказать, что на его квартиру у агента уже имеется несколько потенциальных покупателей, которым, после заключения договора, он сможет предложить вариант на рассмотрение. Заметьте, что это не ложь, не преувеличение, а реальный факт.

Экономия ресурсов агента, которая возникает в связи с деятельностью в определенном сегменте. Ему не обязательно выставлять все имеющиеся объекты в рекламу, часто даже вообще не требуется этого делать, так как достаточно предложить эти объекты потенциальным покупателям, звонившим по аналогам. Легче строится работа с покупателем, когда вы вместо одной квартиры предлагаете осмотр нескольких в этом сегменте. К тому же, от обслуженных клиентов и от жителей района часто идут рекомендации агента, занимающегося определенным сегментом.

Освободившееся время агент может распределять по своему усмотрению, используя его для саморазвития, семьи, либо для усиления своей позиции в другом районе/сегменте. Таким образом, у агента многократно возрастает «коэффициент полезного действия» и стоимость услуги, соответственно.

О второй необходимой компетенции – навыке переговорщика – мы поговорим на следующем уроке. Сочетание этих двух навыков сделает вас БЕСКОНЕЧНО ВОСТРЕБОВАННЫМ специалистом, то есть клиенты попросту станут выстраиваться к вам в очередь, и это будет происходить постоянно. Теперь же настало время поговорить об инструментах маркетинга и об особенностях их применения.

Основные инструменты в привлечении клиентов – физических лиц:

– Определение и дальнейшее оповещение о своей новой деятельности людей из Сферы Личного Общения (друзья, знакомые, родственники, коллеги по старой работе, приятели по хобби, соседи, бывшие однокурсники и одноклассники и др.).

– Постоянное заведение новых контактов, общение на различного рода мероприятиях, бесплатные консультации. Закрепление контактов вручением визитной карточки.

– Холодные звонки потенциальным покупателям и продавцам объектов недвижимости с использованием различных источников в интернете, газетах, журналах.

– Размещение информации в тех же источниках для привлечения клиентов (чтобы звонили вам). Информация дается в двух вариантах: от вас, как риэлтора, либо как от частного лица (естественно с вашим номером телефона).

Вариант № 1: «Агент по недвижимости поможет быстро и дорого продать вашу недвижимость. Безупречная репутация агентства, качество работы, юридическая поддержка на всех этапах сделки».

Вариант № 2: «Агент по недвижимости поможет подобрать квартиру вашей мечты. Мы экономим ваше время и деньги. Юридическое сопровождение на всех этапах сотрудничества. Поможем с ипотекой (скидки от ставок банка!)».

Вариант № 3: «Куплю трехкомнатную квартиру в Кировском районе. Срочно!»

Вариант № 4: «Обменяем вашу двухкомнатную квартиру на трехкомнатную с доплатой _____ тысяч рублей»

Вариант 5: «Выкупим вашу квартиру в течение одного дня»

И еще масса других вариантов…

– Расклейка объявлений того же характера в определенном микрорайоне города. Это делается без логотипа и названия компании (во избежание неприятностей с экологической полицией). Номер телефона естественно ваш, сотовый.

– Раскладка объявлений того же плана по почтовым ящикам в конкретных домах. Здесь можно делать упор на рекламу компании и стаж на рынке.

Расклейка и раздатка являются достаточно энергозатратными методами. Для начала можно делать это самостоятельно, затем, когда у вас уже появились первые клиенты, лучше освободить себя для дальнейшего продвижения в работе, поручив расклейку и раздатку людям или организациям, занимающимся этим видом деятельности. Вопрос контроля остается за вами.

– Размещение информации о себе и своей деятельности в социальных сетях.

– Использование бренда компании на каких-либо носителях (ноутбук со стикером, сумка, стекло автомобиля и т.д.).

– Дежурство в офисе, работа с неотработанными вариантами (из общей базы).

– Налаживание контактов с менеджерами в банках, информация о клиентах, воспользовавшихся ипотекой, но не подобравших объект.

– Обратите свое внимание на то, что вам не удастся продать свою услугу по телефону. Если вам звонят по вашему объявлению в газете, интернете или по расклейке, ваша основная задача – продать собеседнику встречу. Нет ничего лучше личного контакта.

Подготовка к встрече с клиентом.

Уделите серьезнейшее внимание своему внешнему виду. От того, как вы выглядите, зависит 50-60% успеха! Главный принцип в одежде – аккуратность и деловой стиль. Никаких спортивных костюмов и экстравагантных нарядов. Классический костюм, галстук, чистая обувь.

Ваши эмоции. Они должны быть позитивными. Улыбайтесь, будьте уверены в себе, смотрите собеседнику в глаза. Речь должна быть четкой, не слишком быстрой и не слишком медленной, не слишком громкой и не слишком тихой.

Информация. Подготовьтесь к встрече, проанализировав цены на аналогичные объекты.

Не забудьте визитки. Возьмите за правило носить визитки во всех своих костюмах, сумках и портфелях. Особое внимание уделите стилю визитки. Обязательно наличие вашей фотографии на ней и фирменный стиль агентства.

Ваша задача при первом контакте – понравиться клиенту, наладить с ним доверительные отношения. Пока эта задача не достигнута, не переходите к заключению договора.

Непосредственное проведение встречи

Психологи, специалисты по переговорам утверждают, что первое впечатление о собеседнике создается в течение первых 15 секунд. Я с этим согласен, и считаю, что основа первоначального уровня доверия заключается в полноценной подготовке. Если 50 % – это ваш внешний вид, 25-30 % – ваши эмоции, что же из себя представляет информация? Что говорить своему потенциальному клиенту, чтобы эффективно использовать оставшиеся 20-25 %? Стоит ли сразу переходить к презентации себя и услуги? Или сначала задать какие-то вопросы?