Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Публикации в СМИ, информирование клиентов и партнеров должника будут иметь желаемый результат только в том случае, если компания-неплательщик имеет хорошую репутацию и подобные сообщения могут негативно отразиться на ее имидже.

Разумеется, применение подобного механизма давления предполагает основательную документальную подготовку. В противном случае велик риск погрязнуть в судах по искам организации-должника о защите деловой репутации и возмещении убытков, причиненных распространением недостоверной информации.

Избавление от задолженности может быть осуществлено в порядке цессии и в рамках факторинга. Также возможно списание задолженности. При факторинге порой приходится уступать денежное требование по цене ниже номинала, однако в ряде случаев эта мера является лучшим способом вернуть хоть часть своих денежных средств и избавиться от проблем, связанных с взысканием. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.

...

Прорабатывая вопросы погашения задолженности, следует иметь в виду, что долг может быть погашен не только посредством перечисления денежных средств, но и в порядке взаимозачета. Ваш клиент-должник может оказаться предприятием, производящим и реализующим товары (работы, услуги), которые вы периодически закупаете для собственных нужд. Так, некоторые участники моих семинаров, посвященных управлению дебиторской задолженностью и работе с долгами, а также некоторые подписчики дистанционного курса, посвященного этой же теме, делились информацией о том, что посредством приобретения у клиента-должника нужных им товаров (работ, услуг) и последующего взаимозачета им удавалось, с одной стороны, положительно решить долговой инцидент, а с другой – не разрушить отношения с клиентом из-за взыскания долга. Например, ваш бизнес связан с изготовлением и ремонтом промышленного оборудования, а ваш клиент-должник, для которого вы выполнили подрядные работы по ремонту, занимается поставкой металлопроката. Поскольку вы периодически закупаете металлопрокат для собственного производства, поставка металла клиентом-должником и последующий взаимозачет может оказаться удобным и быстрым способом урегулирования вопроса погашения клиентом задолженности при отсутствии у него денежных средств на расчетном счете. [49] В дополнение к этому хочу отметить, что в моей юридической практике помимо взаимозачета также встречались ситуации, когда для погашения долга у клиента-должника бралась не выпускаемая им продукция (оказываемые услуги, выполняемые работы), а принадлежащее должнику имущество (транспорт, производственное оборудование и т. п.). В этом случае с клиентом-должником заключалось соглашение об отступном, [50] в котором прописывалось, что вместо денежных средств должник обязуется передать такое-то имущество.

Практическое задание № 15

Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

Каков ваш обычный «арсенал» кредитора?

Узнали ли вы о каких-то новых мерах воздействия на должника и взыскания долгов из материала, предложенного в этой книге?

Насколько последовательно и системно вы пользуетесь имеющимся у вас «арсеналом»?

Телефонное общение и встречи с должником

Одним из простейших вариантов общения с должником является разговор с ним по телефону. Доступно, оперативно и недорого (конечно, если он не в Гондурасе, а вы при этом не на Колыме).

Для того чтобы телефонное общение было наиболее эффективным, для кредитора важно придерживаться нескольких важных правил.

Во-первых, четко определите цель звонка. Наибольший эффект достигается, когда цель имеет результатно-ориентированный вид. Например, гораздо продуктивнее, когда цель сформулирована развернуто: « Выяснить причину просрочки оплаты и предполагаемую дату погашения долга », нежели чем « Позвонить в ООО “Ромашка”». В первом случае вы себя ориентируете на конкретный результат, а во втором – лишь на некое действие без указания его цели. Казалось бы, мелочь, однако позволяющая заметно повысить эффективность. Попробуйте – и убедитесь в этом.

Во-вторых, определите человека, с которым вам стоит пообщаться. Если ваш должник – индивидуальный предприниматель и бизнес он ведет исключительно сам, то вопросов насчет персоны, с которой необходимо связаться, не возникает. В том же случае, если у вашего контрагента-должника имеется некоторое количество сотрудников, то важно определить конкретное лицо, с которым будет происходить общение.

Выбор персоны для общения зависит от цели звонка. Если вы хотите получить информацию о ситуации, то нужен человек, ею обладающий; если хотите оказать влияние на должника, с тем чтобы он погасил долг, то вам нужен человек, который принимает решение о погашении долга. В каждой организации свой уклад, как говорится, в каждой избушке свои игрушки. Поэтому порой наиболее осведомленным человеком может оказаться секретарь, а не специалист по закупкам, курировавшим сделку. А наиболее влиятельным с точки зрения погашения долга может оказаться финансовый директор или главный бухгалтер, а отнюдь не генеральный директор.

Обычно «расстановку сил» у клиента знает сотрудник отдела продаж, который постоянно контактирует с клиентом. Однако если подобная информация отсутствует, необходимо позвонить человеку из числа тех, кто, по вашим прикидкам, должен обладать нужной информацией или полномочиями для решения вопроса, затем выяснить у него, кто еще может помочь в сложившейся ситуации. Поговорив с несколькими лицами, вы увидите, кто реально вам нужен и с кем в дальнейшем продолжать общаться по вопросу задолженности и ее погашения. В-третьих, настройтесь на нужный лад. Помните, что нужно вести разговор с настроем «Когда и как вы отдадите долг?», а не «Отдадите ли вы долг?»

В-четвертых, дозвонившись до нужного человека, четко представьтесь и сообщите причину, по которой вы звоните.

В-пятых, в процессе общения держитесь спокойно, деловито и уверенно. Помните о возможных вариантах реагирования должника и ведите беседу исходя из того, как реагирует должник, добиваясь при этом от него ясных ответов на вопросы «когда?» и «как?» относительно погашения долга. Необходимо в любой ситуации сохранять деловой тон общения, быть настойчивым, но вежливым.

В-шестых, подведите итоги телефонного общения. Проанализируйте, что удалось вам хорошо, что не очень, какие моменты стоит учесть при совершении следующего аналогичного телефонного звонка.

* * *

Что касается личных встреч, то общий алгоритм их подготовки и проведения схож с описанными выше правилами телефонного общения с должником, однако есть и некоторые специфические моменты. Итак, если вам предстоит встреча, что стоит сделать, чтобы повысить эффективность данной встречи?

Во-первых, определите целесообразность проведения встречи. По

сравнению с телефонным звонком личная встреча требует значительно больших ресурсов (транспорт, время и т. п.), при этом результат не гарантирован.

Во-вторых, определите цель встречи. Так же как и в ситуации с телефонным общением, необходимо формулировать цель в результатно-ориентированном виде. Скажем: «, Договориться о погашении долга к 12-му числу текущего месяца одним платежом или к 26 числу текущего месяца двумя равными платежами, получить гарантийное письмо » вместо абстрактного: « Поговорить об оплате ».

В-третьих, определите персону для проведения встречи. Если вы хотите добиться решения вопроса, выбирайте того, кто имеет для этого необходимые полномочия и ресурсы. Если хотите уяснить для себя картину происходящего и всю ее подоплеку – выбирайте осведомленную персону.

В-четвертых, определите место и время встречи. Как правило, встречи с должником проходят в рабочее время на его территории, но никто не мешает вам пригласить его к себе в офис или нейтральное место. В идеале место и время встречи должно быть приемлемым для обеих сторон, но если вы уверены в необходимости встречи и желаете посмотреть должнику в глаза, то порой можно уступить ему и согласовать время и место встречи, более удобные для него.

В-пятых, подумайте о том, кем является выбранная вами персона и какое впечатление вы должны на нее произвести. Если, например, вы хотите оказать моральное давление на должника, то постарайтесь понять, «что он за птица»; одно дело – «прожженный» директор по продажам, другое – начинающий предприниматель, третье – финансовый директор, четвертое – главный бухгалтер. Подумайте, насколько серьезно человеком будут восприняты ваши обещания «выжать с него через суд и приставов весь долг и огромную неустойку». Подумайте, чем можно усилить впечатление. Как лучше одеться для встречи, какие использовать аксессуары, кого пригласить в качестве сопровождающего лица. Так скажем, встреча, в ходе которой кредитора представляет девушка – сотрудник отдела продаж с привлекающим внимание макияжем и соответствующим нарядом, даст один эффект, а встреча, проведенная этой же девушкой, одетой в деловом стиле, да еще и в сопровождении представителя службы безопасности крупной комплекции, – совсем другой.