Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день

Проводя конкурентный анализ, выбирайте организации не только в вашем городе и даже стране. Исследуйте методы работы лидеров рынка. Звоните в топовые компании мира, но при этом не копируйте, а перенимайте удачный опыт. Учитесь у лучших, совершенствуйтесь.

Анализ открытой информации о конкуренте

В разработке маркетинговой стратегии используйте доступные источники, в которых конкурент сам говорит о себе.

1. Сайты. Проведите мониторинг, внимательно исследуйте «фишки», которые есть у них и которых нет у вас. Обратите внимание на предлагаемые конкурентами бонусы и дополнительные услуги: абсолютно одинаковый продукт за их счет может стать для вашей аудитории намного привлекательнее. Продумайте, каким образом вы можете представить свой товар в более выгодном свете для потребителя. Проанализируйте, по каким характеристикам вы превосходите конкурентов, а в чем им уступаете. Стремитесь к действительно интересной подаче, избегайте заезженных «индивидуальных подходов» и «низких цен». Ориентируйтесь на сильные примеры и создавайте то самое уникальное торговое предложение, выделяющее вашу компанию на рынке.

Для более глубокого исследования используйте сервисы, которые показывают источники трафика конкурентов и ключевые слова, эти сайты продвигающие и дающие оптимальный результат. Современные разработки позволяют увидеть, как с годами менялся сайт конкурента. Полученные данные можно использовать в настройке эффективной контекстной рекламы.

2. Социальные сети. Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, ВКонтакте, Одноклассники, Livejournal, LiveInternet, Google+ – используйте информацию, представленную в этих источниках.

Обратите внимание на:

• контент, рубрики, их уместность и соответствие целевой аудитории;

• взаимодействие с подписчиками, репосты, комментарии, а также численность аудитории;

• информацию, вызывающую максимальный отклик и интерес у клиентов;

• время публикаций, оформление профиля, стиль.

На основе полученных данных выберите социальную сеть, соответствующую вашему продукту и аудитории.

3. Поисковые запросы. Проанализируйте частоту упоминаний ваших конкурентов в интернете (помимо блогов и собственного сайта), познакомьтесь с ресурсами, где размещены публикации о них. Мониторинг поисковых запросов поможет контролировать появление на рынке новых конкурентов и продуктов, позволит узнавать реакцию аудитории.

Я обычно использую wordstat.yandex.ru. Заходим в wordstat, вбиваем название компании-конкурента, выбираем «История запросов». Яндекс покажет, как менялась частота запросов о компании за последние два года. Данный сервис помогает сделать вывод о росте и развитии компании, отследить результаты работы контекстной рекламы и сезонность спроса.

Вы можете также проверить уровень интереса потребителей к вам, сравнить частоту запросов о вас и о конкурентах. Обратите внимание, что вводить в поисковую строку имя компании можно по-разному, используя в том числе сокращенный вариант или транслит – для названий на иностранном языке.

Интересные возможности открывает ресурс iqbuzz.ru, анализирующий репутацию бренда в интернет-пространстве. На сайте фиксируются положительные, отрицательные и даже удаленные упоминания.

А что ваши конкуренты могут там узнать о вас?

Глава 2. Клиентский анализ: источники информации

Знаете, какой вопрос чаще всего мне задают на тренингах? «А зачем собирать информацию о клиенте, если мы уже общались и это ни к чему не привело?» И в подтверждение гордо демонстрируют свою рабочую клиентскую базу.

И я не перестаю удивляться, когда в этой базе напротив названия компании указано только одно (!) контактное лицо. Еще больше меня изумляет ответ «Нам в этой компании отказали». Так в этом-то и кроется главная зацепка. Отказал ведь «кто-то», а людей, которые могут принимать решение, обычно несколько, верно?

Дополнительную информацию нужно иметь всегда, потому что данные лишними не бывают. И эта аксиома не зависит от того, бывалый вы менеджер или новичок.

К примеру, секретарь вам сообщил, что из нужных вам сотрудников сейчас на месте только Андрей и Алексей, а Александр в отпуске. И тогда разговор можно начать следующим образом:

– Алло, Андрей? Знаю, что Александр еще в отпуске. Мне с Алексеем или с вами переговорить?

И у Андрея тут же складывается впечатление, что с Александром вы уже сотрудничали и достигли какой-то договоренности, поэтому он предлагает поговорить теперь с ним. И весь секрет здесь в том, что теперь вы для него не просто очередной спамер, а свой человек, который уже общался с его коллегой, и отказать вам будет неудобно. Такой диалог обречен на успех.

Итак, дополнительная информация нужна и для первого, и для второго звонка. Если реакцией на ваш звонок стало: «Мне это неинтересно, больше не звоните», – не отчаивайтесь и выходите на другого человека или выждите время, примерно один-два дня. Как говорится, нормальные герои всегда идут в обход.

Небольшое отступление

Знаете ли вы эти аббревиатуры – ЛПР и ЛДПР? Первая – лицо, принимающее решение; вторая – лицо, действительно принимающее решение. Это могут быть разные люди, а может и один человек. В любом случае ваша задача помнить о формуле «2+». Означает она следующее: когда вы звоните в компанию, обладайте информацией как минимум о двух персоналиях, причем желательно, чтобы это были руководители. Тогда вам будет легче в разговоре с одним ссылаться на другого.

Почерпнуть информацию о компании можно из четырех основных источников. Остановлюсь подробнее на каждом из них.

Сотрудники компании

Секретарь назвал два имени. Вы поговорили с директором – не получилось. Тогда переключаетесь на все департаменты подряд: бухгалтерию, отдел кадров, отдел маркетинга и т. д.

К примеру:

– Я в бухгалтерию, что ли, попал? Извините, а я общался с человеком, кто автопарком занимается, и телефон, видимо, неправильно записал. Не подскажете, как позвонить туда? Алексей, кажется…

Таким образом можно узнать, кто занимается закупками, маркетингом и получить любую другую информацию.

Кстати, прямой звонок секретарю – почти всегда самый быстрый и простой способ получения информации.

Бывшие сотрудники

Бывших сотрудников можно найти через сайты Superjob.ru, hh.ru.

К примеру, набираете на сайте hh.ru: «регион – Новосибирск, компания – «Автотранс», директор» и получаете данные. Единственный минус – этот метод доступен только в случае, если у вас уже есть платный доступ к работным сайтам.

Пример из собственной практики

Мне нужна была дополнительная информация о моем клиенте. В поисковой строке я вбил информацию «Нижний Новгород. Технониколь», указал должность – «директор» и получил следующее: 5 сентября такой-то человек разместил свое резюме, в свое время он был в этой компании заместителем директора. Здесь же были размещены его фотография и биографические данные: работал в компании «Тайфун», окончил Горьковское военное училище тыла.

Потом я позвонил тому самому «бывшему директору» и в ходе разговора как бы случайно произнес фразу про Училище тыла имени И. Х. Баграмяна. И разговор сразу стал клеиться. Я для него стал своим. Вот так в разговоре появилась необходимая зацепка, что-то близкое, что позволило поддержать общение. От этого человека я получил всю необходимую информацию, узнал контактные данные и выяснил про кое-какие личные интересы руководства, что помогло мне в дальнейшем выстроить диалог и закрыть сделку.

Тот же прием я использую и при общении с лицом, принимающим решение, упомянув бывшего сотрудника, его работу в этой организации. Плохой он был или хороший специалист, не так уж важно, главное – я упомянул вскользь знакомое имя, что позволяет продолжить беседу уже как своему.

СМИ

Слова Билла Гейтса «Если вас нет в интернете – вас нет в бизнесе» для многих компаний стали прямым руководством к действию. Все они стремятся к публичности, известности, пишут статьи и стараются мелькать в новостях. И мы можем использовать это для своих целей. Много полезной информации об интересующей нас организации можно найти с помощью простых поисковых запросов. Для этого в Google или Яндекс надо вбить следующую фразу: