Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

«Закрытие» клиентов с помощью вопросов – это действительно хороший способ увеличить продажи.

Что еще необходимо делать для продажи инфопродуктов и услуг?

Мы поняли: каждому новому клиенту сразу продать на миллион не получится. Поэтому надо действовать последовательно. Мы даем человеку что-то бесплатное, чтобы он посмотрел, пощупал, послушал. Дальше он получает диск с тест-драйвом, который обходится в символическую сумму 300 рублей. В тест-драйве содержится краткая информация о решении конкретной небольшой проблемы. В нашем случае это трудности с привлечением клиентов, мотивацией сотрудников, плохой результативностью сайта и т. д.

Подчеркнем, что тест-драйв не должен быть слишком объемным. Смысл в том, чтобы потенциальный клиент после ознакомления с ним преодолел небольшие трудности. В противном случае, если вы запихнете на диск все что только можно, потом получите примерно такое письмо: «Я посмотрела ваш диск, и у меня теперь планов расписано на полгода вперед. Спасибо, через полгода я с вами свяжусь».

На каждом из этапов (тест-драйв, затем курсы, затем индивидуальная работа) может быть выстроен еще и разный лидген. Помимо тест-драйва, мы, к примеру, предоставляем условно бесплатную информацию в обмен на контактные данные. Условно – потому что говорим, что диск люди получают просто так, но надо оплатить отправку по почте (300 рублей). Зачем это делается? Так мы отфильтровываем тех, кто действительно заинтересован в нас, кто готов хоть немного инвестировать в себя. А потом таких можно уже дожать телефонными звонками.

В качестве фильтра можно сделать одностраничный сайт с формой заявки на тест-драйв, на котором посетитель должен оставить свои контактные данные.

На диске тест-драйва достаточно трех советов, которые можно использовать и получить результат. Человек должен понять, что ваша система работает, и захотеть еще больше полезной информации. В идеале длительность тест-драйва – не более часа.

Еще один важный момент – отлаженная система платежей. Мы поняли, что людям надо дать возможность выбрать самый простой для них способ оплаты. Поэтому по телефону мы говорим: «У нас есть несколько форм – по квитанции, безналичный расчет, электронные деньги… Как вам удобнее?» Интересно, что клиенты сами придумали еще один способ – класть деньги нам на телефон, поэтому мы специально завели корпоративный номер. 300 рублей – это не такая уж большая сумма, чтобы ее нельзя было заплатить.

Наша цель – не торговать тест-драйвом, а вызвать интерес. Мы говорим: «Да, мы вам выслали диск и отправляем ссылки, по которым вы можете скачать то-то и то-то. Также в течение десяти дней у нас действует онлайн-семинар, который входит в стоимость тест-драйва, и проводится сессия по внедрению рекомендаций. Вам нужно обязательно это посмотреть». Однако огромное количество людей материалы не смотрят, поэтому надо до них дозваниваться и мотивировать.

Затем с тест-драйва наши менеджеры переводят клиентов на курсы, дистанционно выясняя, какие у них проблемы:

– А как у вас с продажами? Как вы сейчас привлекаете новых клиентов?

– Через почтовые рассылки.

– А как они сработали?

– Плохо.

И далее клиент получает конкретные советы, как улучшить показатели. Он воспринимает вас уже как эксперта.

Разговаривая с клиентом, всегда пробуйте предложить ему более дорогой товар (техника upsell). Это и есть стратегия двухшаговых продаж.

Бесплатную информацию в обмен на контактные данные мы предлагаем и на выставках, и на мероприятиях у партнеров. Помимо этого проводим бесплатные семинары. С их участниками потом намного легче работать индивидуально.

И еще одно: почему интересно продавать книги? К нам пришел клиент, купивший книжку через оптовую компанию и узнавший, что мы проводим бесплатный семинар. На этом семинаре он записался на тренинги и сказал: «Ну все, пора работать».

Заключение Двухшаговые продажи. Внедрение

Итак, давайте резюмируем основные пункты, касающиеся двухшаговых продаж, которые мы рассмотрели выше.

Во-первых, три самых важных момента – это лидген, конвертация лидов и аккаунт-менеджмент.

Во-вторых, техника двухшаговых продаж предполагает, что мы рекламируем какой-то один продукт, а затем догружаем клиента еще рядом предложений.

В-третьих, большую роль играет грамотное управление всем процессом. Пишите скрипты, тестируйте их, контролируйте работу продавцов. Если этого не будет, все так и останется на бумаге.

Между тем, что вы знаете, и тем, что делаете, – большая разница. Любой курильщик знает, что курение – это плохо. Ну и что? От этого знания ничего не меняется в его жизни.

Ваша задача – перевести знание в действие. А это самое сложное. Поэтому давайте набросаем небольшой план.

• Составьте список наиболее ценных, на ваш взгляд, рекомендаций и методов, почерпнутых из всего, что написано выше.

• Затем распишите свои шаги: решите, в какой последовательности вы сможете применять рекомендации и внедрять методы. Определите, сколько времени потребуется на каждый из этих шагов. Это могут быть и неделя, и месяц.

• Привяжите каждый шаг к конкретному числу в календаре.

• Каждый день делайте что-либо из запланированного, понемногу приближаясь к цели. Придерживайтесь принципа: «Ни дня без нового действия!».

Есть такой интересный человек Тони Шварц, автор книги «На все сто!» (The Power of Full Engagement. Managing Energy Not Time) [3] . Он говорит, что энергия и сила воли каждого человека – это очень дефицитные ресурсы и их нельзя расходовать на что попало. А наиболее разумное применение энергии – попытки каждый день делать что-то новое. Попробуйте! Может быть, в первые тридцать дней вам будет тяжело, но потом станет легче.

3

Книга написана в соавторстве с Джимом Лоэром, см.: Лоэр Дж., Шварц Т., На все сто! Как организовать рабочий день и преуспеть в бизнесе. – М.: АСТ, 2004. – Прим. ред.

Вам придется бороться с собой. Каждый выбирает собственные инструменты такой борьбы. Например, кто-то переключается на другие занятия, чтобы немного отдохнуть: делает уборку, моет посуду, выгуливает собаку и т. д.

В течение первых десяти дней будет наиболее сильное противостояние самому себе, и ваша задача – справиться с этим. Музыка, кстати, тоже хорошо помогает.

Во вторые десять дней будет физически проще, а ментально тяжелее. Начнутся эмоциональные откаты, появятся всяческие вопросы типа: «Да зачем это все нужно? Да зачем я буду это делать?! Да все равно ничего не получится!».

Наконец, в последнюю декаду новое станет привычным. Разве что мелочи начнут отвлекать: то чайник сломался, то машину надо чинить, а руки не доходят… Вот здесь также придется с собой повоевать. Впрочем, это больше касается уже другой темы – самодисциплины.

Постарайтесь параллельно с внедрением новых приемов в бизнесе не привносить в свою жизнь других новшеств. Не пытайтесь приучить себя вставать в шесть утра, не садитесь на огурцовую диету… Сконцентрируйтесь только на одном деле.

Если вы подсмотрите какую-то интересную модель у конкурентов или в смежной сфере бизнеса, срочно ищите человека, который поможет эту модель запустить. Платите ему любые деньги. Можете заплатить за час разговора. Это все равно обойдется дешевле, чем попытка самому решать все неизвестные проблемы.