E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство

Зачем писать клиенту через некоторое время после совершения заказа? Чтобы попросить отзыв, поинтересоваться, все ли в порядке, и предложить что-нибудь еще.

Изменение статуса подписчика или клиента

Подписчик из «новичков» переходит в группу «опытных». Правила перехода устанавливаете, конечно, вы. Например, это происходит через три месяца после того, как человек подписался на вашу рассылку. Что происходит со сменой статуса? Подписчик получает письмо с поздравлением и спецпредложением.

Похожий подход можно использовать при работе с клиентами. Например, клиент совершил ряд заказов на определенную сумму и получил статус «Платиновый клиент». Что происходит? Правильно, он получает поздравление и спецпредложение.

Надеюсь, не стоит объяснять, что статус должен звучать важно и гордо. Кого порадует получение звания «Постоянный клиент»? Дарите людям радость, присуждая им громкие статусы.

Домашнее задание

1. Придумайте пять «ваших» праздников – событий, с которыми вы поздравите подписчика.

2. Напишите к каждому «празднику» письмо, в котором будут поздравление и специальное предложение.

3. Составьте список из пяти событий, связанных с подписчиком, и к каждому подготовьте письмо.

Глава 7. Серия рекламных писем

Терри Дин (эксперт в области интернет-маркетинга) делится наблюдением: «Мои клиенты, у которых доходы исчисляются шести – семизначными цифрами, почти все отправляют от двух до пяти писем своим подписчикам». Имеется в виду, что эти письма на одну и ту же тему – анонс акции, распродажи, события.

Старый анекдот.

Турист спрашивает гида:

• Куда есть экскурсии?

• В Баден-Баден.

• Я услышал и понял с первого раза, не надо повторять.

Увы, далеко не все подписчики «услышат» вас с первого раза. И тем более поймут. Имеет смысл повторять все несколько раз – из этого и возникает серия писем. Другими словами, несколько писем, которые с заданной регулярностью получает человек.

В каких ситуациях можно и нужно использовать серии писем:

• анонс;

• обучение подписчика с последующей продажей продукта;

• допродажа (или upsell) – когда к товару или услуге, которую заказал клиент, вы предлагаете полезное дополнение за небольшую доплату;

• приглашение на семинар или тренинг.

Список можно продолжить.

Как строить серию писем для анонса акции

В подготовке серии важна технология. Придерживайтесь последовательности шагов, которая представлена ниже, и ваши серии будут продавать.

Шаг 1. Придумать акцию

Без акции серия писем работать не будет. Важно чем-то привлечь внимание. Пусть это будет скидка, которая заканчивается через неделю. Ограниченная партия товара на складе. Последнее место на тренинг.

Шаг 2. Продумать количество писем и регулярность

Эксперты рекомендуют разное количество писем – от 3 до 12. Единого мнения не существует. Ответ вы найдете только после тестов: проверьте, рассылка какого количества писем и с какой регулярностью вызывает максимальный отклик у ваших клиентов.

Если речь идет об акциях, то я придерживаюсь следующей формулы: три письма с интервалом два – три дня.

Шаг 3. Подготовить письма

Поделюсь с вами рецептом подготовки серии писем. Помните: мы же анонсируем акцию – привлекаем внимание клиента к тому, что у него есть возможность воспользоваться выгодным предложением.

Письмо первое. Анонс акции. Рассказываем о товаре или услуге и анонсируем акцию. Объем – до трех тысяч знаков. Письмо лучше писать от лица сотрудника вашей компании.

Письмо второе. Беспокойство. В письме разыгрываем беспокойство. Вы выслали клиенту выгодное предложение, а он никак не отреагировал. Вот об этом и пишем. Поговорите с клиентом по-человечески.

Письмо третье. «Поджигаем» сроки. В письме обращаем внимание человека, что до конца акции остались считанные дни. Рекомендуем ему поторопиться.

Пример. Представьте, что вы владелец интернет-магазина часов. За окном – мертвый сезон, июль. Нужно поднять продажи. Что делать?

Шаг 1. Выбираем модели часов для продажи.

Выделяем несколько моделей водонепроницаемых спортивных часов.

Шаг 2. Придумываем акцию.

Лето – сезон отпусков. Огромным спросом пользуются водонепроницаемые часы. Если вы планируете в ближайшее время отпуск на море, то эти часы – оптимальный выбор. До 30 июля – скидка 500 рублей.

Шаг 3. Готовим письма от лица директора магазина.

Письмо 1

День добрый.

Сегодня очень жаркий день, столбик термометра показывает 28 градусов, а мои менеджеры не успевают выпить даже стакан воды. Заказы на водонепроницаемые часы бьют все рекорды.

Вот самые популярные модели (перечень) – они уходят десятками за день.

(Даем анонс трех – четырех моделей. Каждый анонс – по три – четыре предложения.)

К слову, если вы собираетесь в отпуск, то, уверен, вам пригодятся эти часы. Я заказал большую оптовую партию и получил от производителя скидку, которой делюсь с вами. Если вы сделаете заказ в нашем магазине до 30 июля, то цена для вас будет ниже обычной на 500 рублей.

С уважением,

директор магазина Х.

Письмо 2

День добрый.

Жара бьет все рекорды. Все мысли об отпуске.

Три дня назад отправлял вам письмо с выгодным предложением. Возможно, как раз из-за жары вы и пропустили его. Высылаю еще раз – прочитайте, пожалуйста. Уверен, это важная информация.

Повторяем обзор часов и условия акции.

Письмо 3

День добрый.

Сегодня бросил взгляд на календарь и обмер. 25 июля. Через пять дней заканчивается акция – у вас еще остается шанс купить со скидкой отличные водонепроницаемые часы.

Повторяем обзор часов и условия акции.

В конце напоминаем еще раз, что осталось пять дней.

Как строить серию приветственных писем

Как правило, при подписке посетителю отправляется приветственное письмо (подробнее о нем можно прочитать в одноименной главе этой книги). Портал www.directmag.com провел исследование и выяснил: 91,7 % (абсолютное большинство) тех, кто отправляет приветственные письма, делают это один раз. Другими словами, только одно приветственное письмо. Логика понятна. Если это называется «приветственным письмом», то и отправлять его надо новому подписчику единожды.

Не попадайтесь в ловушку. Рассылайте серию приветственных писем. Перед запуском важно понимать несколько принципиальных моментов:

• Что продавать с помощью этой серии – выбираем продукт.

• Сколько писем будет в серии (от 3 до 12).

• С помощью какого материала удерживать читателя и разжигать его интерес? Это могут быть полезные советы, отзывы клиентов, кейсы, подборка статей и т. д. Важно, чтобы материал приносил пользу читателю, тогда он будет ждать новых писем.

Рекламное агентство предлагает услуги по ведению контекстных рекламных кампаний. Это услугу и нужно продать с помощью серии писем.

В серии будет пять писем. В каждом – полезный совет, которому подписчик сможет последовать и оценить результат.

В первом приветственном письме благодарим за подписку. Просим добавить наш адрес в адресную книгу. Даем совет по ведению контекстной кампании (простой и эффективный – чтобы читатель мог запросто ему последовать и получить результат).

В письмах 2–4 даем другие советы, которые работают на результат.

В письме 5 продаем нашу услугу. Говорим, что таких приемов, которыми мы делились в прошлых письмах, наши специалисты знают сотни. Перечисляем особенности и отличия нашей услуги и подхода от подхода конкурентов. Предлагаем акцию с ограничением.

Домашнее задание

1. Придумайте акцию.

2. Напишите серию писем.

3. Отправьте их с интервалом в 3–4 дня.

4. Замерьте результат.

Общие правила e-mail маркетинга

Глава 8. План на три месяца

Практически на каждом тренинге по e-mail маркетингу в первые минуты один из участников обязательно задает вопрос: чем пользоваться при рассылке электронных писем, чтобы они гарантированно доходили до адресата?