E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство

Безусловно, техническая сторона важна, но ею заниматься нужно не в первые минуты. Все решает план, в котором технические вопросы занимают свое – но никак не первое – место.

Итак, что делать, чтобы ваш e-mail маркетинг приносил заметные результаты?

1. Составление стратегии на три месяца

Стратегия привлечения подписчиков:

• С помощью каких инструментов вы будете привлекать подписчиков?

• Какие точки подписки использовать (подписные страницы, отдельные формы)?

• Что предлагать в обмен на электронный адрес?

• Разделить инструменты привлечения подписчиков на платные (например, контекстная реклама, реклама в других рассылках) и бесплатные (анонсы на сайтах партнеров, в социальных сетях).

• Просчитать бюджет использования платных инструментов.

• Продумать, как и за счет чего усилить эффект использования бесплатных инструментов привлечения подписчиков.

Стратегия удержания подписчиков:

• Какие типы писем вы планируете использовать (регулярная рассылка, акционные серии писем, событийные письма, письма сегментам)?

• Разработать серию приветственных писем, которые человек получит сразу после подписки (сколько писем в серии, их цель, что содержится в каждом письме).

• С какой регулярностью будет выходить информационная рассылка? Какие вопросы в каждом выпуске будут освещены?

Стратегия продаж:

• Что будете предлагать подписчикам в эти три месяца (какие товары или услуги)?

• Придумать акции (условия и ограничения).

• Под каждую акцию подобрать типы писем – где и как акция будет анонсироваться, в какой срок.

Например, регулярная рассылка выходит раз в две недели по вторникам. В каждом выпуске дается серия полезных советов и анонс одной из акций. В анонсе ссылка, ведущая на страницу сайта, где акция подробно описана.

Событийные письма. В ближайшие три месяца попадают праздники 23 февраля, 8 Марта и 1 апреля. К этим праздникам я придумываю акции и высылаю письма.

После совершения покупки клиент получает серию писем с предложением купить что-то еще «по теме» покупки. Например, при покупке сотового телефона я предлагаю чехол, автомобильное зарядное устройство и защитную пленку для экрана. Серия состоит из трех писем.

2. Сбор материала и подготовка

• Найти или написать тексты для каждого выпуска регулярной информационной рассылки на три месяца вперед.

• Описать условия акций.

• Создать страницу с акциями на сайте.

• Написать серию писем.

• Провести встречу с отделом продаж, проинформировать об акциях, сообщить, что ожидается повышенный интерес со стороны клиентов.

3. Планирование

• Составление тайм-плана.

• Фиксация всех шагов в календаре.

• Планирование, когда и по каким критериям оцениваются промежуточные и конечные результаты.

4. Решение технических вопросов

• Выбор сервиса для ведения e-mail рассылок.

• Регистрация в нем.

• Создание листа подписчиков.

• Указание сегментов базы.

• Создание формы подписки.

• Создание на сайте точки контакта.

Домашнее задание

1. Распечатайте этот план.

2. По мере чтения этой книги «вычеркивайте» шаги и действия, которые вы выполнили. Возможно, некоторые главы придется перечитать. Пробелы в плане подскажут.

Глава 9. Ода бонусам: что и как предлагать за подписку

Первым делом давайте разберемся, что можно дарить за подписку.

Физические товары

Они доставляются с заказом (если у вас электронный магазин), или клиент приезжает за ними в ваш офис. Там вместе с бонусом он получит порцию рекламной продукции от вашего менеджера:

• сувениры (ручка, блокнот, магнит на холодильник и т. д.);

• компакт-диски с информацией;

• билет на тренинг, семинар, концерт.

Формулировки:

«Подпишитесь на рассылку и получите бесплатно билет на футбольный матч “Зенита”. Мы доставим его вместе с первым вашим заказом».

«Подпишитесь и получите подборку выступлений наших спикеров на двенадцати DVD. Ваш подарок ждет вас в нашем офисе».

В тексте важно отразить, какой бонус человек получит и что ему для этого нужно сделать.

Электронные товары

Что относится к этой группе? Электронные книги, подборки статей, видео– или аудиозаписи, чек-листы – одним словом, все, что вы можете позволить подписчику скачать бесплатно. Например:

• Запись выступления или тренинга (аудио или видео).

Формулировки:

«Зарегистрируйтесь и получите запись тренинга».

«Оставьте электронный адрес, и каждый день в течение недели вам будут приходить письма с видеоуроками по выжиганию».

• Электронная книга (ваша или стороннего автора).

Формулировка:

«Подпишитесь и получите книгу “Как продать непродаваемое: советы директора отдела продаж”».

• Сборник статей (с вашего сайта в виде PDF-файла).

Формулировки:

«Подпишитесь и получите сборник советов о том, как…»

«Оставьте электронный адрес, и мы вышлем вам 14 статей о…»

• Скидки.

Формулировки:

«Подпишитесь и получите скидку 10 % на следующий заказ».

«Подпишитесь и получите золотую дисконтную карту».

«Каждый подписчик рассылки получает 15 %-ную скидку. Вы с нами? Подписывайтесь».

• Деньги на счет.

Формулировки:

«Подпишитесь и получите 500 рублей на следующие покупки».

«Оставьте электронный адрес, и вы получите купон на скидку».

• Доступ на онлайн-тренинг, семинар, концерт.

Формулировка:

«Зарегистрируйтесь и получите доступ на онлайн-тренинг “Как правильно выгуливать собак”».

• Доступ в закрытую версию сайта с архивом материалов (рассылок, тренингов) – только для избранных клиентов.

Формулировка:

«Зарегистрируйтесь и получите доступ к секретному архиву материалов».