Чтение онлайн

ЖАНРЫ

Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих
Шрифт:

Так что очнитесь и поймите, что вам не суждено процветать и выживать на высоком уровне, если вы не научитесь продавать себя, свои товары и услуги, свои идеи и свои мечты. Это правило верно для всех, вне зависимости от роли или должности. Продажи — это не официальная работа или профессия; продавать нужно для того, чтобы в жизни что-то происходило.

Сейчас самое время дать газу и каждый день тренироваться, учиться и совершенствовать свои навыки продаж. Я советую вам так и делать, какой бы ни была ваша должность в компании. Те, кто умеют непосредственно приносить доход в компанию, или те, кто могут как- то в этом помочь, никогда не останутся без работы, без денег и без возможностей. Вы просто обязаны посвятить себя продажам: понять, что это технология, система и искусство, и разобраться во всём в этом; а также нужно решить во что бы то ни стало стать мастером продаж и дойти до вершины — а не думать о продажах как просто о какой-то там работе.

Посвящайте каждую возможность, каждую свободную минуту искусству продавать. Когда вы едете на работу и с работы каждый день, слушайте

диски о том, как поднять свой доход и доход компании. Позвоните в наш российский офис, и мы расскажем вам, как превратить свой автомобиль или свой дом в академию закрытия сделок. Мы можем подключиться к вашему компьютеру и потоковой передачей транслировать вам программы тренировок, а также программы о мотивации в продажах и о решениях в разных ситуациях — 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Позвоните нам, и мы бесплатно покажем вам, как работает такое виртуальное обучение. Обещаю: от восторга у вас глаза на лоб полезут. Нужно нацелить своё внимание на то, как расширить свой бизнес, как умело пользоваться возражениями, чтобы закрыть больше сделок, как жонглировать стратегиями продаж, которые удвоят ваш общий доход от продаж, и как заткнуть конкурентов за пояс. Навыки, тактики и принципы всех предыдущих глав основываются на вашем понимании продаж и на вашей уверенности в своей способности продавать. Если вы хотите уверенно нападать и обеспечить себе победу, то знайте, что для этого не существует ни одного более важного и нужного «инструментария» навыков, чем продажи.

Зайдите на сайт www.cardoneuniversity.ru

за дополнительной информацией

Стоит помнить, что когда долгое время экономика процветает, то компании привыкают просто принимать заказы и зачастую забывают о продажах. Если у человека есть какие-то пробелы в этом наиважнейшем навыке — продавать, то их довольно просто не заметить во время экономического роста; это же касается недочётов во всём процессе продаж самой компании. Когда дела идут хорошо, компании всегда добиваются некоторого успеха просто потому, что люди тратят и инвестируют деньги без раздумий. Зато когда настаёт спад, все недочёты и все шероховатости выходят наружу — возможности ускользают из рук, и компания теряет жизненно важный доход. В 1980-х годах компании, начинающие бизнесы и целые сферы деятельности стали полагаться на массовый маркетинг для того, чтобы привлечь клиентов в больших объёмах и им продавать. Но объёмные рекламные бюджеты не оправдывают себя во время экономических сокращений, поэтому в такое время снова становится меньше потенциальных клиентов и возможностей продать. И уж тогда вам придётся воспользоваться каждой возможностью как нельзя лучше, потому что доход вам необходим. В такое время совершенно необходимо выучить (возможно — выучить заново) всё, что только можно, о том, как создавать потенциальные продажи, как понимать, что движет вашими покупателями, как добиваться их согласия, как делать презентацию, вести переговоры и закрывать продажи. Когда наступают спады, пора учиться каждой клеткой, а не плакаться в жилетку.

Вот уже 25 лет как я сам учусь мастерству продаж. Я поставил себе цель познать всё, что только мог, об искусстве и технологии продаж, а не просто освоить свою должность продавца. Благодаря такому решению и моей приверженности, у меня теперь есть карьера, а не просто работа — между ними огромная разница. Я понял в результате своих личных исследований, что за последние пятьдесят лет очень мало чего нового, не сказанного раньше и уникального было написано о продажах. Поэтому я разработал свою систему Information-Assisted Selling™ (продажи при помощи данных). Я проверил на рынке эти новые открытия в продажах и доказал, что они эффективнее вчерашних запылившихся техник. Эти улучшения применялись на практике, и в результате целые сферы деятельности преобразовывались, сотни компаний воскресали и тысячи людей воодушевлялись. На этой планете нет ни одной сферы деятельности, ни одной промышленности, которая стояла бы на месте и никак не менялась, а те, что не меняются, просто вымирают. Я раскодировал «код продаж» двадцать первого столетия, потому что разработал новый подход к людям и новые техники работы с клиентами — с целью продавать при любой экономике. Эти прорывы и открытия не просто улучшили результаты в продажах — нет, они повысили удовлетворённость клиентов, укоротили цикл продажи и снизили процент текучести продавцов. Мне лично писали и звонили тысячи продавцов с долгим стажем и рассказывали, что они всю карьеру посвятили продажам, ходили на семинары, читали книги и думали, что знают уж всё, но что они просто потрясены этими новыми разработками. Неважно, какой у вас характер, неважно, что делают конкуренты и что вытворяет экономика, — я обещаю вам, что мои книги, аудио- и видеопрограммы, виртуальное обучение технологии продаж и разные курсы в сети, мои семинары и мой университет превратят вас в маэстро продаж, в «про- фи-ниндзя-мастера» с чёрным поясом третьей степени. Это моё личное обещание вам, а не торговое предложение.

Винсент ван Гог, один из величайших художников в истории, продал лишь одну картину за всю свою жизнь. Перед вами человек, который творил шедевры, — его работы в числе лучших картин мира за последние 2000 лет, но он не умел или не хотел продавать, и поэтому его гениальность не принесла ему дохода — картины стали продаваться, когда уже много воды утекло после его смерти. Это говорит нам о том, что, как бы прекрасен ни был ваш товар, вам не видать финансовой выгоды, если вы не сможете его продать.

В нашу информационную

эру конкуренции больше, и поэтому покупатель двадцать первого века знает больше, разбирается лучше, выбирает тщательнее и уж точно выработал иммунитет к старомодным техникам. А теперь прибавьте к этому ещё и спад в экономике и «продажефобных» конкурентов, которые предлагают всё по самым низким ценам, и вот — вам становится ещё труднее рекламировать свои товары и идеи и продвигаться вперёд на рынке.

Я уже писал о том, что моя первая работа в продажах была в 1983 году во время сильного сокращения экономики. Я работал тогда в очень конкурентной сфере, и наши товары в основном не были предметами первой необходимости. У большинства людей и компаний либо не было возможности купить товар, либо были причины отложить решение о покупке. Но я тренировался каждый день — иногда как маньяк, — чтобы отточить свои навыки, и поэтому случалось так, что я обходил всех остальных продавцов вместе взятых по объёму продаж. Всего за один год я попал в категорию 1% лучших продавцов данной сферы. Но почему? Не потому, что я был прирождённым продавцом, а потому, что я ежедневно тренировался с целью извлекать всё из каждой возможности. Натренированность в продажах — мне нравится называть это эффективностью в продажах — не стоит вам денег; наоборот, она помогает вам найти деньги, столь необходимые вам для того, чтобы нападать и побеждать в трудные времена. Сегодня вы не можете себе позволить терять возможности: нужно быть в идеальной форме, чтобы извлекать всё, что только можно, из каждого дня и из каждой возможности, чтобы закрывать каждую сделку.

Многие люди беспокоятся о затратах и экономии. Но было бы гораздо полезнее, если бы они нацелились на то, как усовершенствовать свои навыки, зарабатывать больше денег и получать пользу от каждой возможности. Самые успешные люди из тех, кого я встречал, думают в основном о том, как воспользоваться всеми возможностями, которые у них есть, чтобы заработать больше. Не нужно копить и отступать — нападайте и побеждайте. В своей жизни вы никогда не растратите столько денег, сколько вы потеряете на упущенных возможностях. Двигаться вперёд можно, только если вы будете вкладывать в своё обучение, учиться навыкам общения, а затем вести переговоры и закрывать сделки.

Помните правило про «знать» и «вот те на»? Если чего-то не знать, то будет «вот те на!» Обычно, если в жизни чего-то нет; то это потому, что нет знаний. Если у вас нет денег, то, значит, в чём-то нет знаний о деньгах. Если нет потенциальных клиентов, то что-то вы не знаете о поиске клиентов. Если вдруг оказывается, что у вас нет закрытых сделок, то, значит, в чём-то у вас нет знаний о том, как закрывать.

Способность продавать включает в себя разные навыки, и вы умеете продавать в той степени, в которой вы можете эффективно общаться, достигать согласия, справляться с возражениями, нравиться людям, создавать возможность продать клиенту, проводить прекрасные презентации товара, вести переговоры и закрывать. Наивно полагать, что можно обучить человека разным навыкам, ведущим к продаже, если он не умеет продавать, общаться, вести переговоры и закрывать. Зачем ему искать потенциальных клиентов? Что он будет с ними делать? И откуда кому-то вообще взять мотивацию, если он не умеет довести продажу до конца?

Но неверно, что обучить нельзя. Иногда мне рассказывают: «Ну вот, его нельзя научить. Кому-то или дано, или не дано». Это просто нелепо. Нет прирождённых продавцов и уж точно не бывает прирождённых «закрывателей». Знаете, как обучают в США морского десантника? На него тратят два миллиона долларов, и он проводит 3 года и 3 месяца в учебном лагере — лагере молодого бойца. 82 процента людей не справляются и уходят. Так что обучайте своих сотрудников. А если речь о вас, то обучайтесь, практикуйтесь, тренируйтесь! Или свыкнитесь с мыслью, что вам придётся довольствоваться остатками.

Если вы ещё не читали мою книгу «Продай или продадут тебе», то не медлите и прочитайте её. Она вдохнёт новую жизнь в ваши навыки продавца и подчеркнёт, насколько продажи важны для вашего будущего и вашего выживания, в какой бы вы ни были профессии и как бы ни называлась ваша должность. Ни одна мечта или идея, ни один товар и ни одна услуга — как бы они ни были прекрасны — не попадёт на рынок, если кто-то не будет их продавать. Ваше будущее, ваша обеспеченность и даже ваша уверенность, что вы не потеряете своё рабочее место, зависят от вашей способности создавать новые возможности продаж для компании и от вашей способности продавать и приносить компании доход. Те, кто не способен при экономическом спаде так или иначе создавать для компании возможности продаж или напрямую привлекать финансы, окажутся первыми, кто потеряет работу. Самые нужные и самые неприкосновенные сотрудники — это те, кто умеют продавать и привлекать доход.

Что бы вам ни доводилось слышать, каждый из нас когда-то что- то продаёт. Даже кинозвёздам в апогее их карьеры приходится делать что-то, чтобы продавать свои фильмы — если никто не будет покупать билеты, киностудии больше не будут приглашать их сниматься. Рядом со мной живёт актёр самого высшего калибра. Ему тоже приходится продавать — у него в контракте написано, что он обязан выступать и рекламировать свои фильмы. А платят ему 25 000 000 за фильм. За один фильм! 25 лимонов, понимаете?! И всё равно ему приходится продавать. Если билеты не будут продаваться, то за следующие съёмки ему заплатят 15 000 000. А если билеты и дальше не продаются — то гонорар будет 5 миллионов, и если и тут будет неудача, то ему придётся уйти на телевидение.

Поделиться с друзьями: