Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Не забудьте и о серии писем. Повторяем: когда человек купил, ему предлагают подписаться, чтобы потом высылать ему секретные подарки и бонусы, а также предлагать купить что-то еще. У нас из 1000 человек покупают где-то 100. Это дополнительные деньги.

Поэтому тест-драйв или услуга «Бесплатный диск» – очень эффективный шаг в бизнесе. Данный продукт будет у вас продаваться стабильно и постоянно.

Таким образом, условно-бесплатный диск благодаря upsell приносит хорошие деньги, к тому же в фоновом режиме дают прибыль ваши автоматические письма. А еще вы можете делать обзвон и предлагать дополнительные продукты. Кстати, по телефону можно предлагать не только специальный пакет тренингов, но и дорогой коучинг – индивидуальный или групповой.

Часто спрашивают, можно ли сделать тест-драйв из своего основного курса, а новые, которые создаются, апселить. Конечно, можно! Любой курс, который у вас сейчас есть и который вы дешево продаете, легко превратить в условно-бесплатный продукт.

Важно, чтобы с помощью этого курса у вас был легкий вход в вашу воронку. Потому что многие продают курсы сразу за 3000, а у вас он стоит 500 рублей. К тому же вы позиционируете его даже не за 500 рублей, а говорите, что диск бесплатный. Но его упаковка и доставка стоят 450 рублей. И это действительно так. Люди понимают, что они получают бесплатный диск.

Расчет цены upsell

Часто спрашивают, можно ли сделать тест-драйв бесплатно? Ответ однозначный: нет! Потому что вы должны отрабатывать расходы на его отправку. Не надо работать в минус.

Еще спрашивают, как рассчитать сумму upsell. Например, если диск стоит 500 рублей, максимальный первый upsell для него – 1500, а второй можно сделать дороже. У нас это 500 рублей, 1500 и 6350. Если человек берет все, он платит 8300. Если основной курс и первую допродажу – 1950. А если бесплатный диск и второй upsell – 6800.

На этой стадии появятся люди, которые захотят купить у вас какой-то большой и красивый курс. Дайте им такую возможность. У нас 10–15 % заказывают второй upsell – «Золотой актив 2».

Ваша главная задача – чтобы первая допродажа не выглядела как нечто дорогое. Это должны быть разумные деньги за курс. Что-то серьезное, за 15 000-20 ООО, лучше предлагать по телефону. Рекомендуем сделать три варианта: первый upsell – за 1500, второй – за 4000–6000 и третий – анкета с коучингом.

Допродажа коучинга

Вы можете рассказать историю про Уолл-стрит, которую многие знают. Давным-давно два парня ходили в спортзал и занимались на одних и тех же тренажерах. Но у одного уже через месяц был пресс, а у другого нет. В чем разница? В персональном тренере. Если у вас будет персональный тренер, результаты будут лучше. Конечно, эта услуга не из дешевых, но у нас есть вакансии в коучинге. Вы можете заполнить анкету, и мы вам перезвоним.

И в процессе заказов тест-драйва вы получаете лиды на дорогой коучинг.

Upsell со скидкой

Можно ли позиционировать upsell со скидкой? У нас в первой допродаже предлагается диск, который отдельно вообще не продается. Вы можете сделать свой условно-бесплатный тренинг, например, с названием «Как вырастить классные огурцы в огороде». Затем первый upsell: «А сейчас мы вам предлагаем специальный курс “Как вырастить офигенные огурцы в огороде – премиум”! На этом премиум-диске вас ждут дополнительные материалы, которые не получат все остальные».

Это будет продолжение вашего условно-бесплатного продукта, его VIP-версия. Где вы более глубоко разбираете эту тему за 1500 рублей. Данный диск не продается нигде больше. Кстати, это увеличивает процент людей, которые покупают upsell. Эксклюзив!

Второй upsell у нас – «Золотой актив 2», который предлагается со скидкой 50 %. Скидочку советуем делать хорошую: чем она меньше, тем меньше будут заказывать. Если это один тренинг, лучше дать скидку 50 %. А если пакет материалов, сложите все цены вместе и делайте скидку 75 %. Будет работать еще лучше.

Задание 4

Еще одно задание по распродажам. Завтра вам необходимо послать следующее письмо. Первый блок как реклама: «Внимание! Внимание! Если вы еще не воспользовались шансом получить все эти тренинги, кликните по ссылке и сделайте это». Дальше у вас идет присоединение. После этого блока вы сообщаете: «Вчера я писал вам об уникальной распродаже, которую провожу. Она пройдет с такого-то по такое-то число». Вы описываете акцию и начинаете работать с возражениями клиентов.

Это письмо обучающее, и оно также призывает к конкретным действиям. Пишете: «Если вы не воспользуетесь этим шансом, ваша жизнь останется в болоте. Вам будет сложно из него выбраться» и показываете перспективу: что ждет клиентов, если они в данный момент не воспользуются вашим предложением.

Этим вы прорабатываете конкретные возражения подписчиков которые не хотят покупать. Пишете: «Если у вас нет времени, нужно использовать это прямо сейчас. Если вы сомневаетесь, стоит ли тратить такие серьезные деньги на какие-то тренинги, поймите – вы это заслуживаете». Объясните, что не стоит экономить на инвестициях в самого себя.

И ключевой момент, который идет в конце. Вы даете гарантии и говорите, что не нужно откладывать на потом. Вы обучаете своих клиентов принимать решения здесь и сейчас.

Завершается письмо последним блоком, где опять говорится о том, что акция заканчивается: «Пожалуйста, воспользуйтесь ей прямо сейчас!» Это письмо нужно послать завтра. Предварительно адаптировав его для вашей базы. Ведь вы знаете своих подписчиков лучше нас и в курсе, какие проблемы их тревожат в данный момент.

Под каждую акцию либо распродажу можно взять какие-то шаблоны, но лучше их изменить. Потому что всегда есть люди, которые с вами с самого начала, и они вспомнят, что когда-то это уже читали и знают, что вы сейчас будете продавать. Поэтому под каждую акцию и распродажу рекомендуется составлять индивидуальные письма.

Принятие решений

На «Удвоении личной эффективности» Алексей Толкачев рассказывает о том, что нужно научиться принимать решение за 30 секунд. Причем неважно какое – положительное или отрицательное. Впервые об этом сказал Робин Шарма, тренер и признанный эксперт в области лидерства, который в том числе объяснил, чем отличаются лидеры XX и XXI веков. Сто лет назад на принятие решения требовалось около 30 дней, а сейчас это нужно делать за 30 секунд. И это один из ключевых навыков, которые должен внедрить каждый, кто хочет обладать высокой эффективностью и многого достичь в жизни.