Иные продажи

Интересно и то, что никто из пропозиционеров не сделал повторного предложения. Получив отказ, никто не вернулся. Никто.

Никто из этих агрессоров не пытается позаботиться о следующем контакте, то есть о следующем обращении ко мне как к потенциальному клиенту через несколько недель после первого отказа. А если бы так кто-то сделал, я бы его непременно запомнил, ибо сейчас можно решительно отличиться от всех остальных назойливых предложений именно благодаря такой мелочи...

Не хотите попробовать «просто возвращаться»? Может, этой перемены будет вполне достаточно?

«Я звоню договориться о прелюдии»

Наш молодой и просвещенный торговый персонал знает слово «прелюдия». Правда, чаще эти акселераты воспринимают его однозначно — как особый и настойчиво рекомендуемый скучными учебниками этап отношений, предваряющий нечто особо интересное.

Те, чье детство исковеркано насильственными гаммами, могут вспомнить еще и прелюдию музыкальную.

Кстати, когда-то лютнисты часто играли прелюдии для того, чтобы проверить настройку инструмента или акустику помещения перед выступлением. Обратите особое внимание на задачу: «проверить настройку инструмента или акустику помещения»...

Шаляпин многие концерты начинал со «Вдоль по Питерской, — а!
– а!
– а! — по Тверской...» И в этих «а!» он настраивал свой голос на так называемый примарный тон — главную интонацию вечера (спасибо за знания питерскому тренеру Багрунову, у которого Деревицкий когда-то очень плодотворно учился!). То есть Шаляпин уже несколько камуфлировал то, что древние лютнисты делали совершенно открыто...

Ну а еще прелюдия — это преддверие, введение во что-нибудь. Как у обжитой палатки есть тамбур. Ужин предваряет аперитив. Как дебют шахматной партии. Как у нашей жизненной повести — ну хоть какая-то азбука...

Но довольно лирики. К чему я обо всем этом? То есть прелюдией к чему были все эти почти случайные ассоциации?

Это я к тому, что прелюдию в коммерческом общении часто и напрасно пропускают и игнорируют. Звонят и берут быка за рога:

— Давайте встретимся и обсудим!

Или вот так:

— Я могу завтра приехать и провести презентацию!

А к кому ты завтра поедешь? Ты там готов провести такую же презентацию, какую проводишь и всем остальным? То есть она будет для какого-то «среднего покупателя»? Не для конкретного и уже узнанного тобою человека? Но почему же ты так дерзко отвергаешь предварительную персонографическую разведку?

Я — старый тренер-провокатор. Это мой любимый преподавательский прием — спровоцировать на размышления. Я считаю, что большинство открытий ученики школы большого бизнеса могут сделать самостоятельно. Их нужно только чуть-чуть раззадорить и спровоцировать...

Сейчас я хочу спровоцировать читателя на раздумья об уместности прелюдии в ваших коммерческих переговорах. Я не знаю, какой она может быть. Решать предстоит вам. Ведь вы лучше меня знаете специфику своего бизнеса и особенности клиентуры? Может быть, вы, как лютнисты, будете таким образом «проверять настройку инструмента или акустику помещения»... Может, ваша прелюдия послужит решению каких-то совершенно иных задач.

Всего лишь одно предупреждение: не надо говорить клиенту, с которым вы только-только знакомитесь: «Я вам звоню, чтобы условиться о прелюдии». А то встреча может и не состояться. На языке бизнеса это звучит легче: «Я завтра загляну, и мы с вами договоримся о встрече, ладно?..»

Иная идеология отношений

Мы с вами боремся с правилами, которые мешают нам сегодня. Но могут мешать и правила, пришедшие из далекого прошлого. Вот нашел в своих дневниках вокзальную картинку.

В зале ожидания случайный знакомый рассказывал о своем хлебе — он был ремонтником. Дома, коттеджи...

— Потерял я хорошего заказчика. Аж горько! Главная работа моя была...

Я вяло поддержал разговор:

— Да ты что...

— Рядом с моим домом буржуй живет. Что я только у него ни делал... И дом от и до, и много лет по мелочам. Платил... ну как тебе сказать, щедро платил. Не считая. Всегда еще приговаривал: «Пусть будет больше, но я хоть буду спокоен, что ты в любое время и с любой бедой поможешь». И вот все кончилось.

— А что случилось?

— Наглеть он начал.

— В смысле?

— Ну, с ремонтом — это мы пожалуйста. Но пошло потихоньку: то ему комод привезли тяжеленный, то колодец засорился, то какую-то рухлядь надо вынести из дому. А достал меня чем? С собакой посидеть понадобилось! Какой-то здоровенный пес у него — слюнявая такая корова. Хозяину надо было на пару дней уехать, а пес заболел. Так он мне говорит: «Два дня с моей едой и коньяком, заплачу сколько скажешь, но надо два дня не выходить и, если что, ветеринара вызвать». Представляешь?

— Так пес страшный?

— Да какой страшный... Тюфяк.

— Не пойму, в чем проблема. Чего ж ты этого заказчика потерял?

— Ну а как это он на меня такое взваливает? Думает, что если платит хорошо, так вообще любые капризы исполню?.. Ну а теперь вот работы нет.

— Погоди. Работы нет — понимаю. Но если бы нашлась такая работа, чтоб с чужими собачьими тюфяками сидеть, ты б сейчас согласился?

— Да я сейчас на любую согласен.

— Не понимаю. А чего ж ты горшки с этим буржуем побил?

Собеседник послал меня матом и ушел в другой конец простуженного зала ожидания.

Что мешало человеку работать и жить? Старые правила отношений с буржуазией — или я опять ошибаюсь? А нет ли и у вас каких-то старых оков?

Да ладно с вопросами!.. Но вы ведь представляете, что будет с продажами, если у нашего торгового персонала есть столь же странные классовые предрассудки?

В наших экспериментах с новой стилистикой продаж нельзя делать лишь одного — бояться. Избавиться от авансового страха позволяет понимание собственного места в хитросплетении дорог Вселенной. Впрочем, этому уже учил Виктор Суворов в «Аквариуме»:

А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут — тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся.

Шаг к постмодернизму

Весьма интересные события происходят сегодня в мире бизнеса. Немного ниже мы с вами найдем для них определение, а сейчас просто подумаем.

Да, «просто думать» — это очень тяжело. Приятнее сие кому-то поручить или приобрести что-то уже надуманное... Но изнасилуем самих себя, игнорируя отвращение к этому непопулярному извращению.