Иные продажи
Шрифт:
039. Непрерывное
Учиться в ходе работы. Или — в рабочее время. Превратить работу в школу, в свой университет. Стать рекламоносителем собственной продукции. Обклеить рекламой свое авто, использовать в качестве рекламоносителя вообще весь конвейер нашего бизнеса. Заключить договоры на постоянное размещение рекламы. Использовать конвейер сборки, монтажа, бутилирования, стрижки и кормления. Применить технологии «непрерывной плавки». Работать в три смены. Принцип обслуживания: 24h, «23 часа в сутки». Открыть в офисе ночную консультативную службу. Заставить персонал бросить курить — пусть работают без перекуров. Пусть курить бросит даже Деревицкий. Установить системы защиты от отключения и перепадов напряжения. Сгладить годовые спады спроса и пиковые периоды путем
040. Одновременное
Использовать многостаночников. Принцип совмещения должностей и ремесел. Делать многофункциональные продукты: реклама учит, часы-телевизор, продажа сразу с процессом изготовления (прямо из мастерской или из кухни), указка-антенна, сапожник-фотограф. Одновременное обслуживание группы клиентов: пусть кооперируются и получат «опт». Одновременное обучение тридцати трех богатырей. Читать за едой. Я и бизнес-тренер, и администратор, и сочинитель, и веб-дизайнер и т. д. В ходе работы на выставочном стенде вести разведку и выдергивание координат из потенциальных клиентов. Бизнес-тренер распродает плакаты во время тренинга. Не прекращать творчества никогда. Заменять отдых сменой занятий. Одновременно работать на несколько работодателей. Оператор одновременно обеспечивает связью множество клиентов.
041. Предвосхищать
Бизнес прогнозов, предсказаний, гаданий и т. д. Анонсирование самых сильных возражений оппонентов. Опережающий ответ на готовящийся выпад конкурентов. Назвать продукт «продуктом третьего тысячелетия». Продавать «завтрашние новости». Применять техники «разрыва шаблонов» для выбивания оппонентов из седла. В продаже обыграть завтрашний спрос клиента. Торговать «уверенностью в завтрашнем дне», запасными вариантами и запасами. Использовать для улучшения продаж креативные пакеты, сайт www.dere.ru, руны, карты и совещания со специалистами. Реже слушать маркетологов :-) Узнать, как это делают другие. Подумать: а как другие этого не делают? Покупателю нашего продукта надавать кучу рекламных материалов, которые он завтра, хвастаясь приобретением, отдаст своим знакомым.
042. Обновлять
Выпустить расширенное и дополненное издание. Продавать апгрейды своего продукта. Использовать «свежую голову» для его переоценки. Покрасить. Перекрасить. Переименовать. Переориентировать потребности клиентов в приобретении старого продукта. Играть на «современности», модерне. Разобрать, собрать и продать как капремонт. Непроданную свежую рыбу заморозить. Нереализованную мороженую засолить. Непроданную соленую закоптить. Оставшуюся копченую продать как корм собакам (спасибо, Юрий Викторович!) Торговать «свежайшим секонд-хендом». Изменить порядок или взаимоотношение составных частей и преподнести как новинку. Играть на криках «Новинка!». Повысить цены на 40 процентов, а после этого объявить о снижении и продажах по «новым» ценам.
043. Повторение
Работать репетитором. РЕ — повтор. КЛАМЕ — крик. То есть РЕКЛАМА — повторный крик. Бисмарк: «Что народу скажут трижды, в то поверит народ». «Карфаген должен быть разрушен!» Совершенно новый смысл изображения при многократном повторении его элементов. Как иначе смотрится кафель не в одной плитке, а на стене. Чаще навещать клиентов. Вообще-то назойливость рентабельна. Это не раз проверено одним лишь повтором вот этого адреса — www.dere.ru. Продавать наборы запасных частей. Бизнес каскадера и дублера. Повторить выпуск удачного продукта. Переиздать книги. Время от времени повторять прогон наших старых рекламных роликов. Продавать старые клипы тем, кто может адаптировать их под рекламу своих продуктов. Кнопка Redial. Торговать видеокассетами с записью выпусков новостей. Использовать в рекламном джингле строки припева, который по своей природе навязчив и будет еще долго крутиться в головах.
044. Переменный
Принцип переменного тока. Продукты (товары или услуги) с незначительными и даже неуловимыми отличиями создают впечатляющий ассортиментный ряд. Приучить
клиентов к непредсказуемости. Хоть бояться будут... Кастанеда: «Непредсказуем — значит непобедим!» Переменное усилие эффективнее непрерывного давления. Быть разным. Это полезно и в бизнесе, и в семье. Устраивать переменки и отпуска. Реклама на шоке от новости о прекращении чего-либо. Долбить оппонента по очереди. Принцип плохого и хорошего следователя. Напоминание о необходимости замены масла. Аргумент «попробуй» — сдернуть рынок к перемене старых предпочтений. Иногда — игрою на авантюрности наших клиентов. Открыть компанию-двойняшку и доставать клиентуру вроде бы переменными контрпредложениями фальш-конкурентов.V. Можно ли изменить причину или следствие?
045. Стимулировать
Бонусы. Что-то в придачу. Базарное дозирование семечек «с походом». Скидки. Подкуп. Дополнительные функции в привычном продукте. Palm можно использовать еще и как зеркало, и как светильник-ночник. Повысить зарплату. Снизить цену. Упростить приобретение. Взять на себя доставку. Вот у Деревицкого тренинги для торгового персонала с «доставкой» в офис, то есть в офисе заказчика и в удобное для него время. Использовать агентов-комиссионеров. Бить, чтоб резвее бежал, ибо «стимул» — это трость для того, чтобы погонять лошадей. Принцип сочетания кнута и пряника. Удерживать вредом, стимулировать — выгодой.
046. Зарядить энергией
Как Чумак с экрана телевизора, «заряжать» воду в банках клиентов. Делать мотивирующие тренинги. Создавать воодушевляющую рекламу. Продавать уже заряженные аккумуляторы. Использовать в продажах принцип инерции: разогнать клиента, чтобы следующим логичным шагом стала покупка. Куча приемов! Напиток + энергия = энергетические напитки. Коса + энергия = электрокосилка. Играть в рекламе на понятиях «энергия» и «энергичный» («Корм энергичных кошек!»). Набрать более воодушевленных продавцов. Вдохновлять персонал. Найти новый источник энергии. Вместо традиционных щитов — лайтбоксы. Устроить праздник для клиентов.
047. Усилить
Силовая арматура. Усилить продавцов помощниками. Усилить рекламные щиты на улицах запахом или звуком. Придать продажам остроту звучным псевдонимом. Сделать мощнее мотор, двигатель или «движитель». Играть на понятии «сила»: «Посадите тигра в ваш бензобак!» Обеспечить рекламную или иную поддержку. Усилить настолько, чтобы это стало иным продуктом. Усилить продажи продюссированием своего имени. Проводить продажи на публике или в группе, чтобы клиент не мог отказаться от принятых обязательств. Усилить соединением с чем-либо, слиянием, подпорками, дополнительными мощностями и прибамбасами. Усилить учащением воздействия.
048. Громче
Добавить децибелы во что-нибудь. Создать более крикливую рекламу. Использовать дублирующие «источники звука» и «стереозвук» (свидетельства и отзывы клиентов?). Продавать гром и объявлять, что спонсор завтрашнего грома — наша компания. Петарды? Сделать текст просто говорящим и кричащим — цвет. Пусть это звучит у него изнутри. Как?! Придумаем... Громче равняется «к этому больше прислушиваются». Добавить авторитетные подтверждения, звуковые эффекты. Сделать огромный рупор. Создать особый источник звука, который наверняка заметят. Мой сосед по боксу поставил на машину сигнал, стилизованный под звон трамвая. Даже в тех городках, где трамвая никогда не было, народ с мостовой кидается врассыпную. Поставить регулятор громкости.
049. Тише
Чтобы обратили внимание, заговорить шепотом. Поставить регулятор громкости. Продавать шумопоглотители, звукоизоляцию, беруши. Щеголять покладистым характером или вообще отсутствием собственной рекламы. Отстроить свою рекламу от конкурентов тихим (мелодичным?) звукорядом. Пропагандировать пристойное, скромное поведение. Криклив авангард. Классика тиха. Играть тишиной как фоном для выделения всплесков. Играть паузами. Вдруг замолчать. Может быть, прекратить ранее навязчивую рекламу. Продавать тишину — тихие кварталы и санатории. Начать изготовление тихих чипсов. Продавать бесшумность работы автомобильного двигателя.