Искусство управленческой борьбы
Шрифт:
Надо отдавать себе отчет, по каким ролевым координатам ты борешься с тем или иным человеком, а по каким — не борешься с ним, иначе или добрые отношения потеряешь, или станешь легкой добычей хищников.
Механизм ролевого принуждения использует то обстоятельство, что роли резко облегчают взаимодействие людей, от них выигрывают обе стороны.
Роль как накатанная лыжня — по ней ехать легко и приятно, даже когда она ведет не совсем туда, куда надо. А если начать двигаться куда надо, то придется покидать лыжню и ступать на некомфортную сносную целину. Человек от тягивает это т неприятный
Чаще всего ролевое принуждение используют для принуждения новичков делать то, чего они не хотели бы.
Попадает подросток со взрослыми ребятами в одно купе поезда в своей первой самостоя тельной поездке в другой город.
— Компания взрослых ребят принимает его "как равного", уважительно похваливает и после разговора ему предлагают "скорота т ь время" за игрой в карты. Не на деньги, а "просто так".
— Он, хотя и с некоторым сомнением, принимает роль игрока, "раз не на деньги".
— Новичок начинает понемногу устойчиво выигрывать и получать имидж успешного игрока, уважаемого другими игроками. Вскоре появляется и "плохо соображающий и проигрывающий". Новичок получает на этом фоне имидж "авторите тного игрока".
— Между партнерами новичка завязывается ленивая дискуссия, по-видимому, не имеющая принципиального значения, о том, что было бы неплохо для оживления игры "для интереса сыграть по копеечке".
— Партнеры, не придя к единому мнению, обращаются к подростку как "авторите тному игроку" с формулировкой — "не возражает ли"?
— Новичок не «возражает». И тем самым оказывается в роли человека, "добровольно севшего играть в карты на деньги с незнакомыми людьми", и делает как раз то, что еще вчера категорически обещал папе с мамой не делать.
Ролевое принуждение обычно опирается на вечный человеческий выбор: или наверняка комфортно сейчас, но, возможно, плохо будет потом, или точно некомфортно сейчас, но, возможно, хорошо будет потом.
Многие люди, особенно молодые, в различных жизненных ситуациях выбирают первую часть этой формулы, так сказать, "синицу в руках".
Вообще выбор между настоящим и будущим столь же экзистенциален, как выбор между "быть или казаться".
Что касается людей взрослых и опытных, ролевое принуждение принимает более тонкую форму. Дело в том, что внутри одной большой и широкой роли помещается ряд маленьких и более узких ролей. Например, покупатель. Роль покупателя ничем не примечательна. Продавец улыбается, но не видит перед собой покупателя как индивида, не говоря уже о личности. Но стоит покупателю уточнить свою роль: он — не просто покупатель, а покупатель, получивший некачественный товар, как продавец тут же его начнет видеть. А если покупатель перейдет в роль "покупателя, которого продавец оскорбил", то тут уж продавец его точно увидит.
Ролевое принуждение более изощренного вида опирается на ряд приемов, из которых наиболее важны два:
— уточнение ролевого соотношения (переход к более узким ролям в свою пользу);
— передача человека "с рук на руки" своему коллеге с изменением одной узкой роли на другую в момент передачи (намеренно неточная передача).
Ролевое принуждение — следующее по эффективности средство воздействия на чужое поведение после оперирования чужой картиной мира.
Находясь в Испании, мы с женой обратили внимание на два одинаковых буклета — один на русском языке, второй на английском, рекламирующих наиболее
популярные места и маршруты. Точнее, мы обратили внимание на одно маленькое отличие между этими, во всем равноценными буклетами: в англоязычном буклете было напечатано внизу маленькими буквами: "Испанское правительство за деятельность фирм, предлагающих «тайм-шер», никакой ответственности не несет". В русском варианте этого предупреждения не было.Продажа «тайм-шер», т. е. права пользования апартаментами в курортных местах определенное время в году (обычно одну или две недели) является типичным примером "жесткой продажи", что имеет эквивалент в русском жаргоне, теперь уже несколько устаревший, — «втюхивание». Эквивалент неточен, отражает лишь этическую установку продавца, а не технологию (за неимением последней).
Технология жесткой продажи эксплуатирует принцип выбора между "комфортно сейчас или хорошо потом" самым беззастенчивым образом.
Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель. Располагается в отеле и на следующий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.
Роль 1: "Беззаботные отдыхающие". Это, пожалуй, первая и последняя прекрасная роль в нашем сюжете. Через некоторое время к ним подходит молодой человек с предложением "попробовать выиграть" и протягивает какую-то карточку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предложение, не вникая в его суть. Однако через несколько шагов они начинают обсуждать между собой, что же такое он предлагал? Оказывается, оба не успели разглядеть карточку, никто из них не проявил доста точной цепкости внимания. Без сожаления они продолжают прогулку. Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:
Роль 2: "Проявившие легкое любопытс тво к упущенному предложению". Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару часов другой молодой человек протягивает им карточку с предложением поиграть. Они приостанавливаются, разглядывая карточку, — оказывается, ее надо просто потереть, вот и вся игра. Но расслышав, что в случае выигрыша надо "куда-то там идти", решительно отвергают и это предложение.
Но почему они все-таки приостановились? Приостановились оба, не сговариваясь?
Заглянем к ним в подсознание. Во-первых, роль "упустивших предложение", да еще "предложения, смысл которого не поняли", — не такая уж и комфортная. Во вторых, — это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает. Они этого не обсуждали между собой, а просто, не сговариваясь, остановились.
Повторение одного и того же предложения различными людьми придает этому предложению имидж не такого уж и глупого.
Итак, успех третьего агента был подготовлен первыми двумя. То, что агентов было несколько, повысило доверие к каждому из них, сняло, пусть даже невысказанное, опасение, что это "какой-то сумасшедший". Затем несколько предложений на одну тему побудили нашу пару, шаг за шагом, поместить это непривычное сперва предложение в свою картину мира и как-то его там обустроить в совместном обсуждении. И наконец, возможность сравнения агентов побудила сделать не только само сравнение, но и оргвыводы, т. е. реальные действия, вытекающие из результатов сравнения.