Как говорить, чтобы вас слушали

Людям не интересно слушать речь, оглядывающуюся на общественные условности. Они хотят послушать вас – настоящего: с вашими страстями, чувствами, убеждениями. Если ваша речь не затуманена метасообщениями, которые лишь путают слушателей, они будут слушать внимательно. И поверят вам, потому что вы покажетесь им уверенным и последовательным.

«Говорить от сердца, а не по долгу».

У. Шекспир. Король Лир

Когда вы говорите то, что действительно думаете, и сбрасываете метасообщения, чтобы показать свое истинное «я», это «общение внутреннего круга». Это стопроцентный путь к успешному проведению сложных бесед и к вовлечению слушателей.

Рис. 19. Общение внутреннего и внешнего круга

Если ваша главная задача – передать информацию, общение может подчиняться четырем правилам, обозначенным П. Грайсом:

1) достаточность (скажите столько, сколько нужно; не больше);

2) честность;

3) актуальность;

4) ясность.

Однако зачастую общение имеет другие, социальные цели. Так что к четырем правилам Грайса следует добавить учтивость.

Научные данные: Вежливость и уважение

Вежливость и уважение – это не одно и то же. Вежливость – набор метасообщений, призванных примирить нашу потребность в независимости с потребностью в сопричастности. Робин Лакоф, социолингвист из Гарвардского университета, выделяет три правила, которым мы следуем, чтобы примирить эти потребности и проявить вежливость.

1. Не навязываться людям: соблюдать социальную дистанцию, чтобы сохранить независимость.

2. Предложить варианты, чтобы люди смогли выбрать.

3. Быть дружелюбным, чтобы укрепить вовлеченность.

Вежливость выгодна с эмоциональной точки зрения, она создает защитную оболочку вокруг нас и при этом помогает налаживать взаимопонимание с людьми.

Степень искренности

Общение внутреннего круга создает определенные трудности. Нужно сочетать потребность в социальной вежливости с тягой к настоящей искренности. Это приводит к самым разным вариантам поведения – от резкой прямоты до страха перед искренностью.

«Говорю, как есть»

Если вы гордитесь своей нешуточной прямотой и даже не стараетесь взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека, то вы не понимаете, насколько субъективно то, что вы говорите.

«Нет, нет. Никаких проблем»

Если вы боитесь искренности, вы ограничиваете все свое общение только внешним кругом. То есть вы не говорите по существу, не отражаете истинный смысл вашего сообщения и не передаете то, что вы хотели бы сказать.

Настоящее общение внутреннего круга требует уважения и к вам, и к собеседнику. Вы честны, открыты и уважаете мнение собеседника.

Мотивация (не Манипуляция)

Факторы мотивации такие же разные, как сами люди, поэтому существует множество теорий мотивации, каждая из которых предлагает свои собственные рекомендации. Если вам удалось наладить с человеком общение внутреннего круга, вы сможете понять его на самом глубоком уровне: то есть узнать его потребности и чувства. Именно на этом уровне скрыты наши ценности. Это путь к эффективной мотивации. Если вы понимаете, что важно для меня, то вы можете соотнести то, чего вы ждете от меня, с этими ценностями и, таким образом, эффективно мотивировать меня. А мои потребности меняются в зависимости от ситуации, поэтому вам также нужно понять, кто я сегодня, и запомнить: то, что мотивировало меня вчера, может быть не так уж и важно сегодня.

Чтобы избежать манипуляции, постарайтесь не попасть в три манипуляционные ловушки.

Ловушка 1: когда вас просят сделать то, что вы не сможете сделать

Если я уговорю вас сделать то, что, как мне известно, выходит за рамки ваших способностей, либо если я знаю, что вам не хватит ресурсов или поддержки, чтобы выполнить мою просьбу, то любая мотивация, которую я предлагаю, – обман.

Ловушка 2: когда вам обещают вознаграждение, которого вы не получите

Если я мотивирую вас обещанием, которое я не могу или не хочу выполнять, – и я знаю об этом заранее или подозреваю, то мое обещание не более как ложь.

Ловушка 3: когда вам обещают вознаграждение, которое вы не оцените

Я могу пообещать вознаграждение и выполнить обещание, однако если мне известно, что ценность этого вознаграждения несравнима с затраченными вами усилиями, то сделка нечестная: я вас обманул.

Похвала (не Лесть)

Искренняя похвала не только улучшит ваше настроение; она улучшит ваше отношение ко мне. Поэтому крайне важно, чтобы я не пытался манипулировать вами с помощью лживой лести, просто чтобы завоевать ваше расположение. Большинству из нас сложно искренне хвалить людей, поэтому предлагаю три моих любимых метода.

Метод 1. Ласка

Простой, сдержанный, своевременный комплимент напомнит человеку, что мы ценим его вклад: «Молодец», или «Прекрасно», или просто «Спасибо».

Метод 2. Рефлекторная похвала

Когда кто-то делает что-то особенно хорошо, позвольте себе спонтанно проявить чувства. Это особенно эффективно в культурах, в которых не принято проявлять чувства. «Ух ты!», или «Фантастика», или «Я впечатлен».

Метод 3. Золотое ядрышко

Когда вы смотрите на проделанную работу и хвалите часть ее, это дает мне понять, что вы посмотрели всю работу. Скорее всего, вы выберете ту часть, которой я больше всего горжусь, показывая тем самым, что моя работа вам небезразлична. А если вы выберете ту часть, которая меня удивит, это окажет на меня еще большее воздействие. «Мне так понравилось…», или «эта часть просто блестящая», или «…это меня больше всего впечатлило».

Обратная связь (не Критика)

Хорошая обратная связь дает мне информацию, которая поможет оценить проделанную мной работу, внести изменения и в следующий раз добиться более высоких результатов. Критика, напротив, лишь сообщает мне ваше личное мнение, которое далеко не всегда полезно. Три фактора делают обратную связь особенно ценной.

Первый фактор: что вы наблюдаете

Убедитесь в том, что обратная связь основана на поведении, которое вы наблюдали. Комментарий должен быть максимально конкретным, чтобы у меня были примеры и факты, которые я могу оценить. Избегайте личностных комментариев обо мне, сосредоточьтесь на том, что я сделал и как это связано с тем, чего я пытаюсь достичь.