Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
Шрифт:
6. Разделите аудиторию на три группы. Можете использовать свои методы, но я рекомендую следующее. Вы говорите: «На бесплатные мероприятия приходят разные люди, которые четко разделяются на несколько категорий» и далее кратко перечисляете характер и мотивации.
♦ Первые – деловары. Эти люди приходят к вам с искренней надеждой получить свежую информацию, добыть что-то полезное, однако независимо от того, что они приобрели, в их жизни ничего не изменяется. Здесь вы говорите: «Вы получите ценную информацию, но ваша главная задача – внедрить полученные знания» .
♦ Вторая категория лиц, часто посещающих бесплатные мероприятия, – это критики, опытные, грамотные, осведомленные. Они придерживаются позиции «ну, давай, рассказывай, посмотрим, на что ты еще способен». Таким клиентам вы говорите: «Вы будете воспринимать информацию критично, и, скорее всего,
♦ Третья категория слушателей – это те немногочисленные люди, которые действительно умеют принимать решения и действовать. Им вы говорите: «И вот вам-то я, скорее всего, смогу помочь, потому что моя лекция представляет собой инструкцию по практическому применению. Ведь только практика и ежедневные действия смогут изменить вас и вашу жизнь» .
В процессе общения с каждой из подгрупп желательно использовать метафоры, анекдоты, какие-либо легенды, которые необходимо заготовить заранее. Для чего нужно общаться с каждой из подгрупп? Чтобы правильно настроить аудиторию. Одних вы намеренно настраиваете против себя, других – наоборот, к себе привлекаете. В итоге слушатели самостоятельно себя ранжируют, то есть относят к той или иной категории. Все это необходимо, чтобы оптимизировать весьма специфический ввиду формата процесс коммуникации.
Следите за временем. Техническая часть – 2–3 минуты. Вступительная часть – не более 10 минут. Самопрезентация займет 7–10 минут. Основная часть вебинара, ответы на вопросы аудитории и заключение могут длиться от 1 часа до двух.
Особый формат вебинара – кастомарафон, который предполагает полное освещение конкретной темы от и до. Продолжительность кастомарафона – от 6 до 10 часов (в течение двух дней по вечерам).
Завершение продажи на вебинаре
Как уже было отмечено, вебинар – это по сути презентационное мероприятие, проводимое с целью привлечения внимания аудитории к более крупному и дорогостоящему продукту (тренинг, курс, интенсив и т. д.), поэтому завершать вебинар принято продажами.
Для многих спикеров именно продажи являются самой сложной частью мероприятия. Почему? Причин несколько, и все они носят сугубо эмоциональный характер.
Во-первых, психологический барьер, проблема самопрезентации. Для многих неприемлема идея «продажи себя», навязывания своих услуг.
Во-вторых, страх, связанный с незнанием пошагового алгоритма онлайн-продажи продукта. Его мы как раз и рассмотрим.
1. Обратная связь. В конце мероприятия задайте вопрос: «Кому интересно участие в тренинге – поставьте три восклицательных знака в чате. А теперь прошу поставить один восклицательный знак тех, кто по каким-либо причинам не готов к участию, но потенциально заинтересован» . В итоге вы получаете информацию о том, каков процент заинтересованных в участии на тренинге.
2. Прекращение связи после продажи. Вы предоставляете всю необходимую информацию, ссылки, отвечаете на вопросы, повторно даете ссылки, прощаетесь и прекращаете связь. Почему это важно? Человек на том конце провода должен остаться в состоянии принятия решения.
3. Облачный хостинг. Это объединение нескольких серверов, позволяющее варьировать выделяемые ресурсы в широких пределах. Если на вашем вебинаре присутствуют более 100 человек и вы размещаете ссылку с информацией о продаже в чате, то очень часто случается, что ваш сайт подвисает из-за большого потока входящего трафика. Избежать такой ситуации помогает облачный хостинг. Помните: сайт, на котором идет прием платежей, должен работать всегда, в противном случае ваши продажи упадут.
4. Отсрочка платежа. В конце продажи нелишним будет сказать примерно следующее: «Если у вас сейчас нет денег, но вы понимаете, что этот тренинг изменит вашу жизнь, тогда просто оформите сейчас заказ, который можно будет оплатить уже после того, как начнется тренинг. Мы дадим вам несколько дней, и вы поймете, интересно ли вам данное мероприятие» .Скрипт закрытия на продажу
Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых вебинаров, семинаров и т. п. для привлечения клиентов на дальнейшие мероприятия.
Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров.
В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов: «Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации» . После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7
до 10.Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел, всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему» . И это правда – за полтора часа удается сказать не много. Затем вы сообщаете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, и что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.
Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.
Ответственный шаг – тестирование цены. Вы задаете людям вопрос: сколько такой тренинг может стоить? И они, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Клиенты должны называть сумму большую, чем вы планируете назвать. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 %, – и проблем с продажей не будет.
После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая сказать об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было не менее пяти. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы еще более поднимаете ценность своего тренинга.
Поощрение – специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать в тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили о ней, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену. И если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.
Ответственный шаг – регистрация на тренинг. После того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти на регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, возникнут технические вопросы. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз выкладываете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу прилагается телефон – чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.
Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50-процентной конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.
В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала я рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатление, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология. Сегодня она может сработать, а в другой раз результата не будет. Вы должны быть готовы ко всему. Нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение не интересно.
Связь после продажи
Между завершением продажи и началом тренинга вы отправляете клиентам серию писем. В первом письме вы пишете примерно следующее: «Осталось 36 часов. Мы открываем продажу. У вас есть 36 часов, чтобы купить продукт и изменить свою жизнь» . Постарайтесь максимально наполнить эмоциями такое письмо. Используйте прием «боль, больше боли».
Во втором письме будет приблизительно такой текст: « Количество продаж возросло, и скоро мы будем убирать скидки, потому что число мест ограничено. У вас осталось еще 12 часов до закрытия продаж. Сделайте предварительный заказ прямо сейчас» .