Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Несомненным достоинством такого стихийного стиля ведения являются живость, эмоциональность. Основная цель – вызвать интерес у аудитории, стимулировать деятельность.

Данный тип выступления – это поведение эстетствующего велосипедиста, который едет не спеша, наслаждаясь видами и свежим воздухом, когда важна не цель, а процесс.

2. Системное выступление

Строгая, проработанная структура, конкретный рисунок выступления. Условно такой вебинар можно представить в виде лестницы, каждая ступенька которой соответствует какому-либо итогу, выводу, действию. Обычно здесь даются пошаговые инструкции, схемы. По такому принципу выстраиваются бизнес-тренинги и тренинги личностного роста. Как правило, аудитория хорошо воспринимает подобные мероприятия: легко понять, несложно внедрить, просто «возьми и сделай». Однако главным недостатком такой схемы является упрощенность, которая мешает творческому процессу, глубокому переосмыслению.

Это стратегия гольфиста, где главная цель – загнать мяч в лунку: первый, второй, третий… У вас есть 10 мячей (тем), и вы по очереди забиваете их, не отвлекаясь на другие.Данная модель ведения вебинаров годна для начинающих спикеров, а также для продажи жестких конкретных тем.

3. Импровизация

По сути это комбинация первого и второго вариантов. Реализация такой структуры возможна лишь при наличии конкретного пошагового плана.Это, пожалуй, оптимальная и наиболее употребляемая модель проведения вебинаров. Обязательное условие – пройти все пункты заготовленного плана, но сделать это в режиме импровизации. Данная модель – спасение от рутины, которой, несомненно, подвергается тренер, в сотый раз читающий один и тот же вебинар.

Три основы продающего выступления

1. Презентация

Сообщение цели вашей встречи. «Здравствуйте, сегодня мы поговорим о…» Постепенно вы рассказываете, что намерены продавать. Далее говорите о себе, кто вы и каковы ваши цели.

2. Основной блок Вы начинаете обучать и продавать параллельно. Чтобы получить результат, нужно сделать хорошее предложение, создать соответствующую атмосферу. Вы говорите о результатах, выгодах, которые получают участники, используя данные стратегии. Вы говорите, что нужно делать, а не как.

3. Закрытие на продажу

Обязательно формирование нескольких версий продукта: эконом, стандарт и премиум. Чем дороже пакет, тем больше предусматривается бонусов и скидок.

В самом конце вы говорите, что осталось всего 5 минут и вы бы хотели многое рассказать, но все эти приемы есть в тренинге, который вы намерены продавать. Вы называете стоимость тренинга и сообщаете, что при оплате здесь и сейчас можно получить 50-процентную или 30-процентную скидку. Далее нужно объяснить, как оформить заказ. В самом конце вы говорите, что у вас есть 3 минуты, чтобы ответить на вопросы аудитории.На продающем выступлении вы обязательно предупреждаете слушателей о том, что намерены продавать: «Здравствуйте, сегодня мы с вами поговорим о том-то и том-то, моя цель такая-то. Ваша цель сегодня – получить за эти 3 часа максимум информации и принять решение о покупке» .

Все, что необходимо для успешного проведения продающего выступления

Для успешного проведения продающего выступления нужна тщательная подготовка, главным образом информационная. Помните о том, что люди, которые пришли к вам на мероприятие, отнюдь не глупы. От качества выдаваемой вами информации напрямую зависят отношение к вам как к спикеру, удовлетворенность аудитории и, как следствие, количество продаж.

Предоставляемая вами информация должна быть сухой (без лирических отступлений, сложных конструкций, неуместных примеров и ненужных сведений, структурированной, исчерпывающей).

Аудитория хорошо чувствует ваше настроение, вашу информированность – одним словом, профессионализм. Плохая подготовка – это практически гарантированный провал мероприятия, чего вам ни в коем случае нельзя допускать. Рассмотрим факторы успеха продающего мероприятия подробнее.

♦ Последовательное формирование структуры выступления: захват аудитории, обучение, интерактивная часть, закрытие на продажу. Вы должны уметь держать аудиторию в напряжении в ходе всего мероприятия. Для этого необходимо сухой теоретический материал перемежать с легкой, интересной информацией, умело общаться с публикой.

♦ Интересные примеры и метафоры. К каждому мероприятию необходимо заготавливать свежие примеры и образы, стараясь не прибегать к тем, что уже неоднократно были вами использованы. Казалось бы, очевидный нюанс, но повторять на каждом мероприятии одно и то же позволяют себе очень многие спикеры.

♦ Фан. Вы должны уметь развеселить аудиторию, что особенно актуально под конец мероприятия. Для этого также необходима подготовка. Помните, что за видимой легкостью поведения именитых спикеров стоит сложная кропотливая работа. Подумайте, какие шутки и анекдоты вы могли бы рассказать на вашем мероприятии.

♦ Сила. Только вы устанавливаете правила на мероприятии. Вы командуете парадом, поэтому будьте готовы к сопротивлению со стороны отдельных лиц. Вы должны уметь урегулировать конфликт и дать отпор хамству, но делать это нужно корректно и аккуратно, в идеале так, чтобы никто толком не успел понять, что случилось.

♦ Правильная жестикуляция. Хорошо, если вы умеете жестикулировать в радиусе «от пупка и выше». Чтобы ваши жесты хорошо смотрелись, потренируйтесь перед зеркалом.

♦ Формирование антуража. Это умение со вкусом оформить зал, в котором будет проводиться мероприятие. Вы можете доверить это организатору, но все равно должны принимать участие.

♦ Умение сыпать соль на рану. Нужно найти «боль» клиента, проблему, которую он намерен решить с вашей помощью, досконально изучить эту проблему и наступать на больное место. Это необходимо, чтобы вызвать реакцию со стороны целевой аудитории. Большинство людей всю жизнь живут в некоем трансе, и ваша задача – открыть им глаза. Делать это нужно мягко, аккуратно. Уверяю, после 50–60 выступлений вы будете легко справляться.

♦ Управление собственным голосом. Голос – это инструмент налаживания контакта с аудиторией и управления людьми. Важно правильно регулировать мощность голоса, интонацию. Необходимо уметь говорить как друг и вдохновитель. Кроме того, вы не должны уставать, хрипеть. Существуют специальные упражнения для тренировки голоса, которые я настоятельно рекомендую новичкам.

♦ Лучший способ продвинуться в ораторских навыках – больше говорить с людьми. Оратору нужно постоянное упражнение во фразерстве. Для тренировки можно сочинять лозунги, афоризмы, краткие эффектные характеристики людей и событий. Тренироваться в ораторстве лучше каждый день с утра хотя бы минут по десять. Это позволит настраиваться на эффективное использование речи в течение остального дня.

Три важные составляющие мероприятия

Вот три кита, на которых выстраивается мероприятие (пренебрежение даже одним пунктом может обернуться крахом для спикера).

1. Продукт или сервис, которые вы продаете. Офер, ваше предложение – то, от чего невозможно отказаться, и то, чего не предлагают другие.

2. Антураж, зал, вы. Все в зале проведения мероприятия должно настраивать людей на волну доверия и дружелюбия. Приятная музыка, хорошее освещение, комфортные кресла.

3. Правильный внешний вид и настрой. Вы – тот человек, который ведет людей к результату. Тренер-женщина должна транслировать любовь, мужчины больше придерживаются жесткого стиля ведения тренингов. Если у вас плохое настроение – это плюс 20 % к продажам. Опыт показывает, что жесткое поведение и даже некоторая агрессия позитивно влияют на ход продаж.