Как открыть интернет-магазин с нуля

Ее онлайн-магазин NastyGal имеет весьма устойчивые показатели. Примерно четверть из 250 000 покупателей посещают сайт как минимум раз в день и задерживаются на нем, по крайней мере, на несколько минут. 10 % покупателей являются топом самых активных пользователей, которые всегда посещают сайт более ста раз в месяц. Например, одна из девушек в фокус-группе сказала, что она обновляет сайт постоянно примерно каждые 20 минут. Конечно, не каждое такое посещение превращается в покупку. Отношение числа посетителей, захотевших использовать предлагаемую на сайте услугу, к числу пользователей, пришедших на сайт, составляет 1 %, что ниже, чем у розничных магазинов. Хотя именно поэтому ее сайт имеет множество лояльных потребителей. Немного больше половины продаж NastyGal приходится на 20 % их покупателей. А это значит, что есть отличная возможность охватить потенциальную аудиторию еще большую, чем сейчас: для этого NastyGal запускает собственный лейбл.

«Моя главная философия заключается в том, чтобы стремится продавать вещи по цене выше, чем та стоимость, за которую приобрела их я», – говорит Аморузо. И это не просто слова – ведь ее идеи дают свои плоды – сейчас с ней ведут переговоры некоторые успешные компании в Кремниевой долине и менеджеры по управлению благосостоянием известного программиста Марка Цукерберга. А немного раньше Аморузо получила $9 млн. от фонда IndexVentures: на тот момент вся NastyGal была оценена в $130 млн. И сейчас она может активно вести переговоры о новых инвестициях, который разумеется поднимет стоимость ее компании еще выше.

«Знаете, я никогда в жизни не видела, чтобы кто-то работал только за зарплату», – говорит София. Возможно, это все потому что греческо-американская семья Аморузо всегда занимались предпринимательством – ее дедушка, например, держал маленький отель и магазин, торгующий пианино. Ее отец когда-то давал ипотечные займы, а мать продавала дома. Будучи ребенком, София уже в 9 лет начала покупать книги о старт-апах, в середине девяностых годов она стала «президентом» маленькой лавки на своей улице в Сакраменто. В ней она продавала домашний лимонад и раковины морских моллюсков. Она тогда еще не знала, что ее тихая и неторопливая загородная жизнь очень скоро закончится. Когда Софии исполнилось 10 лет, ее родители в один момент потеряли работу. Она прекрасно помнит, как папа с мамой разрезали свои банковские карточки и выкинули их в мусорную корзину. Тогда им пришлось забрать ее из достаточно дорогой католической школы, чтобы хотя бы немного сэкономить.

Очень скоро София поняла – болтаться без дела нельзя и стала вставать в 6 утра и разносить газеты. И в тот момент деньги, которые она зарабатывала, имели для нее куда большее значение, чем просто средства на обычные карманные расходы. Уже в 15 лет, стоя и готовя сэндвичи в кафе Subway, она сосредоточенно и точно подсчитывала причитающиеся клиенту оливки, пока ее напарники бездельничали или дремали. Она всегда следовала совету своего отца: «Не переставай двигаться. И показывай себя. Подметай пол, даже если тебя никто не просил об этом». К 22 годам она успела поработать продавцом в десяти местах. София вспоминает, что на одной из своих старых фотографий, на которой она идет в художественную школу, она выглядит скучающей. И все, потому что у нее было постоянное чувство неудовлетворенности и даже вины от того, что она впустую тратит свои молодые годы.

Она всегда покупала вещи в свой гардероб, купленные в секонд-хендах и на уличных распродажах. Однажды она решила просмотреть сайты, продающие винтажную одежду. И тут Софию осенило – ведь она тоже может продавать ее. Только делать это намного лучше. Большинство продавцов на сайтах олнайн-аукционов занижают цены. Онлайн торги в Европе и США проходят в основном на сайте eBay, в России – на сайте Молоток. ру. Но принцип один и тот же – стартовая цена скажем для платья Chanel – $9,99. И оно может быть продано по начальной цене то есть за $9,99 или, например, за $1000. Задача продавца – показать, что оно стоит больше.

Сначала София так и делала, покупала какую-нибудь вещь, которая ей нравилась на eBay, а затем продавала там же, но уже в три или пять раз дороже. Ее главным оружием стали фотографии, сопровождающие обязательно любой товар на eBay. Аморузо просила подружек побыть в качестве моделей и делала красивые и стильные фотографии на фоне всего лишь гаражной двери ее тети. Но перед тем как сделать снимки, София тщательно продумывала позы моделей, их наряды и украшения до мелочей. Таким образом, ей удавалось продавать вещи, купленные в секонд-хенде, всего за несколько долларов, за несколько сотен. Аморузо также стала проводить небольшие исследования. Свои как ей казалось, лучшие фотографии, она выкладывала не только на eBay, но и в социальную сеть MySpace, где старалась получить оценку посетителей в режиме реального времени. Если комментарии на этом сайте были негативными, она тут же меняла модель.

Спустя всего полтора года эффективной торговли на eBay и более 30 000 друзей на MySpace, которые у нее появились за это время, годовая выручка маленькой фирмы Аморузо стала превышать $115 000, а прибыль составила – $20 000. В этот момент она решила наконец перевести свой расширившийся бизнес из гостевого домика тети в просторную студию в Бенишии. Это был дальний пригород Сан-Франциско. Но она не останавливалась на достигнутом, и начала активно разрабатывать сайт для NastyGal. Название, кстати, было взято из песни Бэтти Дэвис, экс-модели и бывшей жены Майлса Дэвиса. Пока у сайта было только имя, а сайт находился в стадии разработки. Аморузо начала отправлять своим покупателям письма со ссылками на свои товары на eBay. Многие продавцы в тот момент жаловались, что это является запрещенной схемой. А конкуренты также начали обвинять ее в совершении фальшивых ставок во время проведения аукциона. Сама София это конечно отрицает.

Но, так или иначе, в июле 2008 года ее всетаки выгнали с eBay. Как раз это и стало тем самым толчком, который заставил ее наконец запустить NastyGal, свой сайт по продаже модной винтажной одежды. Она зарегистрировалась на Facebook, и начала розыгрыш подарочных сертефикатов на $200. От покупателей требовалось прислать свои лучшие снимки в приобретенной одежде в NastyGal. Неожиданным поворотом в ее работе стала поддержка популярного блога в Америке Whowhatwear. com. Однажды в нью-йоркском баре София спросила девушку, сидевшую рядом, где она купила такую классную куртку, на что та не задумываясь ответила: «NastyGal». И тут же пожаловалась, что ее мама заблокировала все кредитки из-за сайта Софии. Это был маленький, но успех!

Первого сотрудника, который появился в компании Аморузо, нашла на сайте объявлений. Ею стала продавщица из Сан-Франциско Кристина Ферручи. Вместе они начали впервые закупать невинтажную одеждой корейских продавцов, промышлявших тогда в самых модных районах Лос-Анджелеса. Склад пустел очень быстро, и Аморузо приходилось каждую неделю мотаться на своем Volvo 1987 года выпуска из Бенишии в Лос-Анджелес. Тогда же она решила, что пора попробовать торговать известными брендами, для чего они вместе с Кристиной стали завсегдатаями модных показов. Она хотела купить продукцию крупнейшей марки Sam-Edelman. Но бренд оказался настолько капризным в выборе своих партнеров, что от этой идеи пришлось отказаться. Тогда, вернувшись домой с показа ни с чем, она решает что теперь ее рекламным девизом будет: «Мы сделаем ваш бренд круче».

Уже в январе 2011 года София перевела свою компанию в самый центр Лос-Анджелеса, для того чтобы быть ближе к своим поставщикам. И она по-прежнему была экономна. Единственное, что она себе позволила за все это время, – это первый недельный отпуск на Гавайях. Но она знала, она это заслужила!

Не так давно Аморузо ездила в Кремниевую долину. Встречалась с возможными инвесторами. В тот момент это было непростое время для ее компании NastyGal. Неожиданно начальник склада, не предупредив никого, уволился. А это было как раз во время распродажи в так называемую Черную пятницу. И именно в тот момент, когда была запущена новая еще не «обкатанная» система инвентаризации. Посыпались тысячи заказов на вещи, которых не было на складе. Началась настоящая путаница! Многие клиенты получали совсем не те вещи, которые заказывали. В тот период NastyGal пришлось срочно отменить примерно тысячу заказов. София поняла – ей катастрофически не хватает специалистов! Она начала методично прочесывать сеть LinkedIn в поисках потенциальных работников для своей компании – так она получила 12 профессиональных сотрудников.

София понимала, что поскольку она торгует через интернет, ей надо постоянно поддерживать связь с посетителями своего сайта.

Тогда она воодушевляет работников NastyGal на создание страничек и постов в различных социальных сетях, в которых они рассказывают о своих поездках на отдых или дают полезные советы по макияжу и выбору одежды. И хотя сама Аморузо перестала разрабатывать образы для съемок моделей, она постоянно контролировала процесс съемки. Если, например, какое-то облегающее платье удается продать только раз в неделю, она сразу же меняет моделей и продажи моментально взлетают в 400 раз.