Как победить китайцев

предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег, — это будет свидетельствовать против вас).

Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес

Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способностью понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего, никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

Китайская формула вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить, по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» (на ли, на ли!) или «Ну что вы, я не достоин этого» (бу ганьдан!). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком.». Но ему будет очень приятно.

Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки. Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте чаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.

Как тактично похвалить себя

Одна из самых непростых задач в Китае — похвалить себя, отрекламировать свою продукцию, организацию или свои идеи. Любая прямая похвала в китайском обществе может показаться грубостью, несоответствующей правилам и тонкостям общения. Кажется, что в этом плохого — хорошо представить свою продукцию или правдиво расписать все позитивные моменты работы с вашей фирмой? Более того, на Западе, равно как и в России, считается вполне приемлемым написать о себе в резюме столько хорошего о своих деловых качествах, обо всех местах работы и учебы, что такое резюме может выглядеть как панегирик самому себе. И это будет считаться в западной культуре не только нормальным, но даже необходимым условием приема на работу. В Китае же никогда нельзя расхваливать ни самого себя, ни свою организацию в лоб, здесь придется прибегнуть к некоторым уловкам — к очередным языковым кодам, которые будут вполне понятны китайцам.

Прежде всего, следует подготовить печатные проспекты и электронную презентацию, где будут на графиках и рисунках показаны все плюсы того, чем вы занимаетесь. Первейший совет — меньше воды, меньше пустых описаний, зато больше цифр, фактов и сравнений. И не важно, о чем идет речь: о станках, технологиях или учебном заведении, главное — методично подводить китайского партнера к мысли, что лучше вас в этой области нет. Фразы «увеличилось в столько-то раз лишь за последние пару лет», «обогнали такие-то крупнейшие компании по качеству и востребованности нашей продукции», «наши технологии и разработки используются в таких-то странах мира» — все это вызовет позитивную реакцию у китайцев. Ведь мечта многих китайцев — оказаться среди самых передовых в этом мире, а затем постепенно присвоить, увести ваши технологии.

Не стоит говорить «мы лучшие» или «мы единственные» — это вызовет отторжение. И вообще, как можно меньше рекламной агрессии в западном стиле. Хвалить себя можно только косвенно, со ссылкой на мнение других. Вот правильные фразы для того, чтобы подчеркнуть свое первенство в какой-то области: «многие расценивают нас как ведущую компанию в этой области», «по рейтингу, составленному таким-то международным агентством, мы вошли в число десятка ведущих компаний мира в этой области», «именно эту нашу продукцию или программы используют такие крупные компании, как.», «на эту продукцию у нас размещены заказы на много месяцев вперед», «услугами нашего консалтингового агентства пользовались такие крупные компании Китая, как.».

Но даже в таком тонком самовосхвалении не переусердствуйте. Китайцы — вполне рациональные, умные и жесткие бизнесмены, они обязательно перепроверят ваши утверждения, и будет крайне неудобно, если половина из того, что вы сказали, окажется вымыслом.

Как-то один университет, рассказывая о своих научных разработках и предлагая их вести совместно с китайскими партнерами в надежде на инвестиции, заявил, что он является «передовым у себя в стране в этой области». На следующий день, когда стороны вернулись к обсуждению этого вопроса, китайцы как бы вскользь заявили, что ознакомились с некоторыми рейтингами научно-образовательной деятельности, в том числе и индексом цитирования. И оказалось, что университет находится едва ли не в самом конце списка, не входя даже в первую сотню учебных заведений подобного рода. «Но это не помешает нам продолжить взаимодействие в других областях», — вежливо добавили китайские собеседники.

В другой раз крупная российская фирма, которую активно продвигали государственные структуры, рекламировала качество уникального покрытия металлов, технологию которого она якобы сама же и разработала. Все это было представлено в виде красочных презентаций и долгих рассказов о том, что «мы — лучшие». Китайской стороне потребовалось буквально несколько дней, чтобы установить, что фирма не только по сути перепродает чужую технологию, но и сама эта технология безнадежно устарела. О чем китайцы и заявили за несколько часов до подписания контракта, представив к тому же целый ряд научных публикаций по этому поводу. Иностранная фирма навсегда потеряла лицо в Китае, равно как и те, кто активно лоббировал ее интересы на китайском рынке. А поэтому в таких вопросах не старайтесь рассказать о себе того, чего нет, — китайцы давно научились быстро и четко перепроверять все сказанное иностранцами.

Никаких жестких утверждений

Если хотите проявить вежливость и при этом сохранить максимальную конкретику своих предложений во время бесед и переговоров, никогда не делайте жестких утверждений и решительных высказываний. Сколь бы напряженной или затянувшейся ситуация вам бы ни казалась, не старайтесь ее ускорить прямолинейным заявлением. Вполне возможно, что после жесткого требования подписать наконец договор или объяснить, почему вы не хотите этого делать, дело немного продвинется вперед, но в целом вас сочтут неудачным партнером.

Самый лучший способ — оформлять свое пожелание в виде вопроса. Вместо жесткого требования: «Давайте договоримся сделать это на следующей неделе» — значительно лучше будет звучать: «Как вы считаете, мы сможем сделать это на следующей неделе?»

Если же вы будете своими жесткими требованиями ставить собеседника перед выбором, то вам вполне может повезти, и на этот раз вы его сломаете. Но тем самым вы заставите его потерять лицо в глазах других, в дальнейшем он вам этого не простит.