Как победить китайцев

— никаких случайностей или оговорок с вашей стороны быть не может. Все, что вы делаете и говорите, есть результат либо заговора, либо согласованного плана.

Не уступайте слишком легко

Во время переговоров китайцы нередко делают массу контрпредложений, внезапно меняют условия, оставляют одну идею и тотчас переходят к другой. Это старая испытанная тактика дезориентации собеседника, попытка за мелочами скрыть свою основную стратегическую мысль. Вам кажется, что переговоры идут хаотично, беседы ведутся ни о чем, а на самом деле за этим стоит вполне конкретная задача, которую китайская сторона поставила перед собой. Пока же просто идет подготовка, проверка того, на что вы готовы пойти.

Никогда не соглашайтесь сразу ни на одно предложение, каждое предложение должно быть предметом обдумывания, торга и переговоров. Кстати, приготовьтесь, что точно так же будут поступать и ваши китайские партнеры.

Если вы слишком легко уступаете китайской стороне, то, во-первых, может сложиться впечатление, что вы слишком неопытный и податливый переговорщик, а во-вторых, что у вас нет четкого плана, поэтому вас можно без труда раскачать и вынудить к уступкам, заставив плясать под чужую дудку.

Приготовьтесь, что китайских предложений будет множество и они будут звучать с разных сторон — это и есть тактика мелких уколов, которая в Китае известна как «муравьи выгрызают кость» (маъи юн гутоу) или «муравьи передвигают гору Тайшань» (маъи бань тайшань). Не торопясь, без особых усилий, мелкими шажками, заходя с разных сторон, они в конце концов добиваются успехов, буквально взяв противника измором.

На каждое предложение отвечайте в том смысле, что это интересно, что это требует дополнительного осмысления, но не давайте себя втянуть в цепь небольших, но многочисленных уступок. Дайте понять, что в ответ на каждое ваше согласие пойти им навстречу вы ожидаете аналогичной уступки от китайской стороны. Четко показывайте, что вы обсуждаете не просто одно предложение, а целый пакет, где все связано друг с другом.

Если вы являетесь руководителем делегации, то окончательное решение будет за вами, поэтому используйте традиционную китайскую тактику затягивания решения любого вопроса — естественно, это надо делать в меру. Если же решение принимается вашим руководством, например головным офисом, то по возможности постарайтесь убедить свое начальство не соглашаться сразу даже на простые и рациональные предложения, ведь тогда и у вас исчезнет почва для дальнейшего торга.

Поспорим о ценах

Многие иностранцы буквально очарованы дешевизной всего, что продается в Китае. И они надеются, что во время обсуждения серьезной сделки им предложат столь же низкие цены. Каково же бывает их удивление и даже возмущение, когда они быстро убеждаются в обратном: во-первых, цены им предлагают буквально общемировые, а во-вторых, китайцы бьются до крови буквально за каждый юань. И происходит это на любом уровне: и при заключении крупных межгосударственных соглашений, и при покупке товара на рынке.

К этой особенности надо привыкнуть и подготовить себя к изнурительно долгим переговорам. Нередко окончательную цену китайцы указывают лишь тогда, когда, казалось бы, все детали соглашения, поставок, производства уже обсуждены и осталось лишь договориться о цене. Это тоже один из тактических приемов на переговорах.

Прежде всего, сразу подчеркивайте, что, даже если все условия вас устраивают, окончательное решение будет принято только после обсуждения цены.

Пусть вас не удивляет, что китайцы вам называют не внутреннюю цену (обычно низкую), а среднемировые цены на данную продукцию или услуги. Просто они успели произвести маркетологическую экспертизу, знают цены в разных регионах мира и хорошо подготовились. Не важно, о какой цене идет речь, в сфере производства ли, обучения ли студентов, сегодня китайцы прекрасно ориентируются в маркетинге и ценообразовании. В историю вошел случай, когда американская компании Jeep motors во время переговоров о производстве машин в Китае и продаже лицензий на их производство с удивлением обнаружила, что китайцы серьезно подошли к маркетингу, тщательно изучили рынок и прекрасно знают, как продаются эти машины во всех странах мира, включая даже Латинскую Америку.

Они также обычно уже хорошо знают и цены на вашем внутреннем рынке, поэтому и называют некую средневзвешенную цену. Более того, цена может быть заметно завышена — это и есть ваш резерв для торга.

Точно так же — настойчиво и упорно — китайцы будут спорить по поводу предложенных вами цен. Поэтому никогда не делайте начальную цену близкой к реальности, китайская сторона все равно будет считать, что она изначально заметно завышена. Как ни странно, абсолютная открытость ценового рынка здесь может сыграть положительную роль: покажите китайцам цены, по которым вы покупаете или производите товар в других странах, продемонстрируйте каталоги для партнеров, тогда китайская сторона оценит пускай не столько вашу откровенность, сколько реалистичность цен.

Есть еще несколько особенностей китайского ценообразования. Нередко для старых клиентов цена не понижается, а, наоборот, повышается. Китайцы, считая, что вы уже втянулись в сотрудничество, начинают осторожно повышать цену. Этот процесс надо сразу же остановить, зафиксировав цену в определенных рамках. Если же китайцы настаивают на повышении цены и вы не видите никаких разумных причин к этому, начинайте искать другого партнера.

Уловки на переговорах и как их избежать

Опыт психологического воздействия на переговорах у китайцев весьма велик и порой отработан до совершенства. Существует несколько основных приемов, которые в той или иной степени будут использовать ваши партнеры.

Мы хорошие друзья, поэтому и все дела должны решать по-дружески. Обычно это заявление сопровождается улыбкой, максимальным радушием, подчеркиванием неких особых неформальных отношений, что бы вам было неудобно отказать старым друзьям. Как ни странно, очень многие неискушенные иностранцы клюют на эту наживку, считая, что пускай условия сделки не столь хорошие, как они рассчитывали, но зато они приобретают очень надежных партнеров, к тому же добрых друзей.

Внезапно китайцы проявляют жесткость, суровость, расстраиваются или злятся. Это, пожалуй, второй по распространенности прием, когда ваш собеседник, до этого проявлявший максимум такта и уважения, вдруг начинает сердиться, в его голосе появляются суровые нотки, он прекращает улыбаться, становится колючим и нелюбезным. А из-за того, что переход от дружелюбия к холодной суровости происходит внезапно, эффект еще более усиливается. Вам кажется, что вы потеряли доброго друга, поломали отношения с потенциальным партнером. Однако в подавляющем большинстве случаев — это всего лишь умелая игра. Китаец к тому же хочет посмотреть на вашу реакцию, понять, способны ли вы адаптироваться к таким перепадам настроения. Никогда не реагируйте на резкие перемены в поведении вашего собеседника, не отступайте ни на шаг от своей позиции, по крайней мере, не это должно стать поводом для принятия вами решения, и даже не меняйте ни тональности переговоров, ни манеры поведения. Уверяю вас, вскоре ваш собеседник вновь станет любезным и спокойным.

Вы можете столкнуться и с другим вариантом такой мнимой суровости. Например, вы уже не первую неделю посылаете письма и факсы в Китай, напоминая о том, что совместно запланировали важную встречу и должны подготовить документы. Но вместо конкретного ответа вы вдруг получаете крайне суровый ответ со ссылками на многочисленные законы, межгосударственные и межведомственные соглашения, регламент и т. д., из которого следует, что, во-первых, вы сами не читаете никаких официальных документов, во-вторых, все значительно сложнее, чем вы думали вначале. Неужели полный срыв переговоров? Ну нет, вскоре вас «простят», тон изменится на вежливый и дружелюбный, но вы сразу поймете, что не стоит относиться слишком легкомысленно к китайским партнерам. К тому же у вас сформируется чувство вины, а это еще одна уловка (см. ниже).