Как принимать решения

Уровень зависимости организации от покупателей

Покупатели формируют доходы организации, без достаточного числа покупателей организация может эффективно производить, но не может получать достаточную прибыль. Организации, действующие в конкурентной среде, значительно сильнее зависят от покупателей, так как вынуждены завоевывать внимание буквально каждого.

Так, например, поиск свободного канала продвижения товара к потребителю может закончиться отрицательным результатом, и организация должна будет либо свернуть свою деятельность, либо перепрофилироваться.

Организациям монополистам необязательно стремиться к завоеванию доверь покупателей, поэтому они завися от потребителей в меньшей степени.

Кроме того, если покупатели уверены в том, что всегда могут найти другого поставщика с таким же товаром и ценой, то право выбора останется за покупателем.

Уровень зависимости организации от поставщиков

Автор данной модели, М. Портер, предложил некоторые показатели, которые могут сделать организацию или группу организаций очень влиятельными на определенном рынке, например по показателю принадлежности группы поставщиков к монополистическому кругу. Возможно, что товар настолько уникален, что отказ продвигать его на рынок неизбежно приводит к росту расходов. Поставщики могут отказаться от сотрудничества с организацией в том случае, если она не является важным заказчиком или не может оказывать заметное влияние на конъюнктуру рынка. Кроме того, покупатели-организации также могут быть влиятельными структурами, если, например, они образуют некоторую монопольную группу, способную оказывать влияние на экономическую атмосферу рынка.

Уровень угрозы со стороны товаров-заменителей

Организации осуществляют свою деятельность на рынке, находясь под постоянной угрозой появления нового товара-заменителя, свойства которого будут на порядок выше, а ценовая политика – намного эластичнее. Только своевременное понимание ситуации может помочь организации вовремя принять необходимые меры. Другими словами, все участники рынка должны постоянно следить за появлением новой информации о разработках в конкретной сфере деятельности.

Выводы по модели Портера

На основе изученной модели Портера необходимо сделать некоторые выводы, полезные для дальнейшего применения этой модели на практике.

Таким образом, специалисты предлагают три основных вывода из модели Портера.

1. На ценовую политику товара могут оказывать существенное влияние товары-заменители только в том случае, если производители оригинала товара не сумеют повысить уровень качества своего товара или как-либо дифференцировать свойства этого товара.

2. Товары-заменители являются барьером получения дополнительной прибыли как в периоды обычного состояния рыночной структуры, так и в периоды повышенного спроса.

3. Товары-заменители очень быстро могут найти свободную нишу и спрос в случае роста уровня конкуренции среди новых разработок товаров, а также вызвать понижение уровня цен на конкретную группу товаров или улучшение характеристик товара.

Матрица строится по двум критериям: по темпу роста рынка и доле товара на рынке.

7. Матрица BCG

Организация с помощью матрицы Бостонской консалтинговой группы может провести анализ своего положения на рынке, используя схему управления портфелем продуктов. В результате образуются четыре категории продуктов на рынке:

• «звезды», эта группа товаров характерна тем, что на быстро растущем рынке продукт является высокоприбыльным;

• «дойные коровы» находятся на медленно растущем рынке, но являются прибыльными продуктами;

• «проблемные товары» принадлежат к быстро растущему рынку, однако прибыль от них невысока;

• «собаки» – малоприбыльные продукты на медленно растущем рынке.

«Проблемные товары» – это чаще всего новые товары на рынке, которые еще не заняли свою нишу. Производитель «проблемных товаров» планирует перевести каждый из них в «звезды». «Звезды» – успешные товары, которые, однако, требуют большого вложения денег для поддержки (на рекламу, развитие и т. д.). Если «звезда» выдерживает проверку временем, она переходит в группу «дойных коров» – товаров, приносящих чистую прибыль и не требующих иных вложений, кроме как на непосредственное производство. «Собаки» – невыгодные товары, они плохо продаются, и на них не стоит тратить время.

Анализ товаров с помощью матрицы BCG позволяет правильно распределить ресурсы между имеющимися товарами.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Часто говорят, что цифры управляют миром; по крайней мере, нет сомнения в том., что цифры показывают, как он управляется.

И. Гeme

В современной рыночной экономике маркетинговые исследования являются необходимым инструментом управления деятельностью организации на рынке.

Маркетинговые исследования охватывают все необходимые субъекты рынка: конкурентов и партнеров, потребителей и ценовую политику, всесторонний анализ самой организации. Любое маркетинговое исследование проводится параллельно по двум направлениям: анализ и оценка деятельности субъекта или конкретного объекта и прогнозирование на будущее. Проблемы и ситуации, возникновение которых вызывает необходимость проведения маркетинговых исследований, могут быть разнообразными: что, кому и как продавать, как стимулировать продажи, как работать с конкурентами и партнерами по бизнесу и т. д.

Маркетинговые исследования позволяют собрать ту информацию, которая необходима для принятия правильных решений.

Результатами исследований могут быть прогнозы развития рыночной структуры, возможные пути ее изменения, а также все характеристики существующих проблем.

1. ЩЕЛЬ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Главной целью маркетингового исследования является информационно-аналитическое обеспечение построения стратегий на двух уровнях.

1. На макроуровне изучается состояние рынка, его составляющих элементов, например изучение спроса и предложения, выявление тенденций и перспектив его дальнейшего развития.

2. На микроуровне маркетинговых исследований проводится проверка внутреннего состояния самой организации, оценка конкурентоспособности, а также перспектив деятельности организации.

2. ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

Общепринято считать, что маркетинговые исследования выполняют три основные функции: