Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Спросите о чем-либо в таких выражениях, на которые он должен ответить реальными словами, например: «Чего именно я не сказал?», «Какие я упустил сведения из тех, которые необходимы вам для принятия окончательного решения?» или даже нечто совершенно прямолинейное: «Скажите, что я сделал не так?». Тем самым вы порождаете у клиента чувство, что он должен помочь вам. А вы можете начать на него последнее наступление.
Когда я иногда в своих выступлениях говорю о том, что в этот момент клиента надо прихватить и прижать к стенке, если не к ногтю, то вовсе не имею в виду, будто настал
момент, когда его надо чуть ли не силком заставлять расписываться. На самом деле, разумеется, не существует резкой грани между сбором подготовительных сведений, уточнением
Позвольте клиенту раскрыться, наблюдая
за ним и выслушивая его, и он сам подготовит себя к заключению сделки.
Глава 16
ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРИХВАТ
Множество торговых агентов теряют сделки, потому что продвигаются вперед слишком жестко и слишком быстро. Они начинают совать в лицо клиента ручку прежде, чем разузнали о нем все необходимое и выяснили, чего именно он хочет. В результате они гонят его подписывать бумагу независимо от того, насколько человек сам знает, какую конкретно вещь он желает купить. Более того, множество торговцев начинают подбивать бабки по сделке, не зная ясно, чего хотят они сами.
Я уже рассказывал вам о сумке с провизией и о том, как вместо лица покупателя видел перед собой лишь образ этой сумки. Так оно и было на самом деле. И это сработало, поскольку лучше нацелило меня на данную сделку и заставило сражаться энергичнее. Причина была проста: я знал, чего хочу. И я всегда знаю, чего хочу, когда выхожу на дело против клиента. Нам всем хочется так много вещей, что никогда не должно быть проблемой уточнить ваше собственное желание при осуществлении каждой продажи. Иногда единственное, чего я хочу, — это просто заключить данную сделку, поскольку она позволит мне улучшить показатель вчерашнего дня. Я хорошо знаю себя и потому знаю, как много значат для меня состязание и победа в игре. Если я не борюсь с показателями разных других торговых агентов, поскольку далеко опережаю всех прочих, то мне хочется побить хотя бы Джо Джирарда.
Когда вы закрыли дверь кабинета и остаетесь с клиентом один на одни, ситуация напоминает хирурга, перед которым на операционном столе лежит пациент. Но вы не начинаете первый разрез, пока не убедитесь, что должны это сделать. Вы ведь не хотите удалить у своего пациента желчный пузырь, если на самом деле у него аппендицит. Поэтому когда вы начинаете заключительные действия по оформлению сделки, нужно еще раз убедиться, что ранее хорошо проделали всю разведывательную работу. Если вы знаете, чего клиент хочет, то можете дать ему это, а если вдобавок вы знаете еще и то, чего хотите сами, то действительно готовы двигаться вперед.
Достаточно предположить, что человек пришел ко мне не потому, что жена выгнала его из дому и ему некуда больше податься. Тогда легко догадаться, что каждый, кто заходит в мой кабинет и закрывает за собой дверь — потенциальный покупатель.
КАК ПРОВЕСТИ ЕГО ЧЕРЕЗ КАМЕНЬ ПРЕТКНОВЕНИЯ
Теперь мы начинаем говорить о моделях. «Итак, вам нравится четырехдверная "Импала"», — говорю я ему, не спрашивая. Клиент все еще может пытаться вывернуться и увильнуть от заключения сделки. Однако я предполагаю, что он все-таки хочет совершить покупку, но немного испугался, из-за того что за ним закрылась дверь. Возможно, это самое подходящее время, когда следует предложить ему рюмочку покрепче или сигару. «Какой цвет вы предпочитаете?» — могу я спросить в этом месте. Если называет цвет, я делаю вывод, что мы прошли точку,
после которой уже нет возврата. Не исключено, что при продаже, скажем, костюма вопрос цвета решается на более
ранней стадии. Мне нужен светло-синий костюм, — может сказать мужчина. Но мой клиент вначале говорит, что ему нужна машина, а не зеленая «Каприччио». Поэтому когда мы доходим до момента, где он или я конкретно говорим о цвете, то я уже твердо «взял» его, независимо от того, знает он сам об этом или нет.«Помнится, у нас есть одна желтовато-коричневая, почти бронзовая. Это дело надо уточнить. Подождите минуту, будьте любезны». И я выхожу за дверь, чтобы проверить состояние наших складских запасов. По крайней мере, он думает именно так. Вскоре я возвращаюсь. «Как раз одна есть, — радостно сообщаю я ему. — Сейчас ее для вас выкатывают». Заказ у меня уже давно написан, поскольку я делал это в процессе беседы. «Вот здесь осталась последняя формальность», — говорю я, вкладывая перо в его руку. Я не говорю: «Подпишите здесь». Зто слишком уж официально. «Вот здесь осталась последняя формальность». И очень может быть, что он так и сделает, и тогда с ним все покончено.
Однако мы с вами знаем, что, как правило, так легко оно не бывает. И я не стану слишком поспешно вкладывать перо в пальцы клиента. Но если мы обговорили цвет или он задал мне вопрос о конкретном дополнительном оснащении, а я нашел на складе машину, которая почти точно отвечает его потребностям, то мне необходимо перейти к следующему этапу.
Этот этап весьма важен. Но он как раз из разряда тех, которые переводят нас обоих по одну сторону барьера. На учебных занятиях вам говорят, что стадия завершения сделки начинается с просьбы об оформлении заказа. Но для меня она состоит из просьбы о деньгах. Я встаю и чуть ли не поворачиваюсь спиной к клиенту. Выпрямляюсь в струнку и вот так, стоя в пол-оборота, протягиваю руку и говорю: «Дайте мне 100 долларов, — и мы сию минуту подготовим вашу машину». Я не колеблюсь ни секунды и продолжаю: «Да, мне нужен задаток». Это не очень хорошая просьба, поскольку она ставит вас на самый край. Но я хочу выбраться на ровное место, в самую его серединку.
Когда я попросил у него 100 долларов, он должен либо вручить мне купюру, либо выдвинуть причину, по которой мы не движемся вперед. Может оказаться так, что он полезет в бумажник и скажет: «Видите ли, у меня с собой всего 73 доллара». И знаете, что я отвечаю в такой момент? Наверняка знаете. Я говорю, что 73 доллара — это просто отлично. Тогда клиент уточняет, что ему нужно оставить в кармане хоть что-нибудь, и поэтому я соглашаюсь на 60 или даже на 50 долларов. Но никак не меньше, поскольку, если он зашел настолько далеко, то мы оба хотим, чтобы он купил эту машину. И раз человек готов выложить, по крайней мере, 50 долларов (возможно, иногда и чуть меньше), то он действительно намерен ее купить.
Но как поступать, если он смотрит в бумажник, и там оказывается только 27 долларов наличными? «Ничего страшного, я готов взять чек», — заверяю я своего покупателя. Но тут уж я попрошу выписать его на 100 долларов или даже больше на тот случай, если он собирается подкинуть мне крапленую карту — иными словами, простую бумажку без покрытия. Более того, сейчас многие люди вполне готовы и даже рады выписать чек, поскольку предполагают, что смогут отменить или остановить платеж, если передумают.
А ТЕПЕРЬ УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВЫ ОКУПИЛИ СВОЕ ВРЕМЯ
Подумайте минутку-другую вот на какую тему. Я потратил, пожалуй, час или больше на общение с человеком, который зашел сюда, обратился ко мне лично и сказал, что хочет купить машину. И я поверил ему. А поэтому, когда он выписывает чек, подтверждающий его намерение взять данную конкретную машину, я предполагаю, что клиент действует всерьез, а это означает, что он хочет, чтобы я получил причитающиеся мне деньги, — для начала задаток. Я не шучу. Ведь я занимаюсь бизнесом не ради развлечения, хотя и люблю свою профессию. Поэтому когда я получаю указанный чек, то прошу извинения, выхожу за дверь и начинаю процесс его срочной проверки. Я предполагаю, что чек — это живые деньги, которые мне хотят вручить сию минуту, и намереваюсь получить их так быстро, как только смогу.