Как продать что угодно кому угодно

Вы уже знаете мое отношение ко всякого рода шансам. Хотя я убежден, что являюсь самым лучшим и самым агрессивным торговым агентом, действующим в сфере автомобильного бизнеса, мне не нравится, когда клиент выскальзывает из рук в самый последний момент. Это означает, что если уж клиент собрался реализовать свою покупку в другом месте, а не у нас, то я не хочу, чтобы он хлопнул нашей дверью, не оставив предварительно солидный задаток или не забрав с собой нашу машину.

ЧТОБЫ ЗАКЛЮЧИТЬ С НИМ СДЕЛКУ, ДАЙТЕ ЕМУ ТОВАР

Это абсолютно правильная мысль. Если по причине нехватки времени, срочной работы или еще чего-то клиент собирается покинуть меня, не доведя сделку до конца или не оставив в задаток приличную сумму, я попробую заставить его сесть в машину, которую он намерен купить.

Это называется немедленной доставкой на место и означает именно то, как сформулировано. Я намерен немедленно найти машину, которую он хочет, или очень похожую на нее, и сделать так, чтобы он уехал на ней домой как на своей собственной. Вам может показаться, будто я

изрядно рискую, но мой опыт доказал, что это — эффективный способ остановить клиента от попыток начать поиски где-то на стороне. И еще поверьте мне, когда я говорю, что в финансовом смысле указанное действие оправданно и для меня и для моего дилера.

Я убежден, что вам и самому понятна ценность такой немедленной доставки. Клиент получает машину, он приезжает на ней домой, и она его, даже невзирая на то что окончательные детали оплаты и оформления автомашины на его имя еще не доведены до конца. Это его машина. Он показал ее жене, деткам, соседям, своим друзьям, партнерам по игре в шары, коллегам, начальнику, владельцу своего продуктового магазина, — короче, все видели его в новой машине. Теперь взгляните на другую сторону этой медали. Я дал ему ключи, и он уехал от меня на автомашине, а теперь накручивает на ней километраж. Он может проездить на ней два или три дня, прежде чем сделка будет окончательно доведена до финиша. Неужто он думает, будто я дал ему в пользование заводскую новенькую машину просто потому, что люблю его? Неужели он действительно верит, что не берет на себя никаких обязательств, когда проезжает 100 или 150 миль (160-250 км) на автомобиле, который еще не стал его собственностью? И самое важное, неужели он думает, что волен пойти и добиваться где-то лучшей цены теперь, когда он ездит на машине, еще по-настоящему не ставшей его?

Разумеется, нет. Вопрос собственности может вызывать у него легкое смущение или неразбериху. Если он думает, что уже владеет данной машиной, то фактически успел мысленно довести данную сделку до конца. Но если он полагает, что просто одолжил ее покататься и обязан вернуть в первоначальном состоянии, то юридически он прав, а я еще не совсем довел данную продажу до конца. Но что он на самом деле собирается делать после того как я усадил его в свою машину? Неужто кататься по всей округе с целью сэкономить еще 50 долларов, поскольку, когда он брал от меня машину, то подписал бумагу, что гарантирует возвратить ее в первоначальном состоянии, если сделка по той или иной причине не состоится? Разумеется, подобный документ — не то, что юрист назвал бы железным контрактом, но он представляет собой сильное моральное обязательство для любого человека, находящегося на разумном уровне порядочности. По крайней мере, для меня и с моими клиентами он всегда срабатывал.

Не знаю, каковы законы там, где функционируете вы, а я, конечно же, проверил соответствующие нормативные акты в своем штате, прежде чем начал широко практиковать такого рода немедленную доставку. Но, честно говоря, если у вас существует такая возможность, то мне неизвестен лучший способ обязать к заключению сделки тех людей, которые бы в ином случае просто «заходили посмотреть», как и что они могут здесь купить. Если бы я занимался продажей одежды, то завел бы покупателя к портному и, пока клиент продолжает рассматривать себя в зеркалах и проверять, как выглядит этот цвет при дневном освещении, попросил того сделать мелком пометки на брюках с целью подогнать их.

Когда вы покупаете страховой полис, агент почти всегда придает сделке немедленный характер с помощью временного страхового и залогового документа, или биндера, представляющего собой краткосрочный полис, который начинает действовать сразу же после того как вы внесли всего несколько баксов из полной стоимости страховки. Тем самым вы уже застрахованы, хотя агентство еще не проверило до конца сведения, о которых вы сообщили в своем заявлении, и даже не знает, есть ли у вашего чека покрытие. Но страхователи, надо думать, зарабатывают на таком шаге больше, чем теряют.

Точно так же обстоит дело со мной — я зарабатываю намного больше, поскольку закрепляю этого парня за собой. Я заканчиваю его поиски лучшей цены. Он уже не

слушает разных хитрозадых ребят у себя в офисе, которые говорят ему: «Ты уплатил слишком много. Я мог бы купить тебе точно такую же тачку на распродаже, но куда дешевле».

Однако я вдобавок достигаю и гораздо большего, чем только это. Я делаю покупателю предложение, от которого он не в состоянии отказаться. И клиенту будет так же трудно отступить позднее, поскольку я выгляжу человеком, который доверяет ему в большей степени, чем кто-либо другой. Когда я обращаюсь к потенциальному покупателю, сидящему у меня в кабинете, и решительным голосом говорю: «Дайте мне 100 долларов, и я распоряжусь подготовить для вас машину», — то иногда этот человек отвечает, что у него нет с собой столько денег наличными, да и на банковском счету до дня получения зарплаты такой суммы не предвидится. Если он до сих пор выглядел правдивым, занимает хорошую должность и говорит как разумный и ответственный человек, я смотрю ему в глаза и говорю: «Вам не нужны никакие деньги. Мне достаточно вашего слова».

Как вы думаете, какие чувства испытывает клиент, когда я произношу ему в лицо такие слова^ клиент, который все еще находится на распутье и не до конца принял решение? Вы правы: они рассеивают все его опасения и колебания, а я получил настоящего покупателя.

Либо покупатель говорит мне следующее: он не думает, что его кредитный союз даст «добро» на предоставление ему ссуды до пятницы, а сегодня среда. Это дает ему два дня, в течение которых он может ускользнуть от акулы бизнеса по имени Джо Джирард. Что ж, может быть, чиновник, ведающий кредитами в том союзе, как раз является одной из моих ищеек. Если это так, я уверен, что мы можем заставить колеса крутиться чуть быстрее. Но даже если я не знаю того служащего, но клиент выглядит хорошо, я готов дать этому человеку «его» машину прямо сейчас.

Теперь предположим, что клиент выступает с целым списком технических требований и спецификаций, которые я не могу удовлетворить теми машинами, что есть у нас на складе. Множество торговых агентов в такой ситуации скажут: «Не беспокойтесь, вы получите то, что хотите. Мы сделаем специальный заказ, и вам доставят нужное авто прямо с завода». Но не я. Если у нас на складе имеется машина, которая достаточно близка к тому, что клиент считает своими требованиями, я собираюсь сделать все, что только возможно, включая немедленную доставку машины прямо сюда, чтобы заставить его купить эту конкретную автомашину. Выполнение особых заказов требует многих недель и обычно занимает больше времени, чем вы первоначально сказали клиенту. Он начинает злиться, обещанная дата проходит, и он вправе обратиться в другое место и купить машину у какого-то другого торгового агента. Я не рискую делать подобное предложение, даже когда знаю, что на самом деле смогу выполнить свое обещание в срок. Это ни к чему. Имеется масса других машин, которые прекрасно удовлетворят требования покупателя.

Что бы он ни спрашивал, у меня это есть. Разумеется, я не собираюсь чуть ли не с применением физической силы впихивать его в колымагу, которую он ненавидит, а затем запирать его там. Но машина, которая стоит под рукой и ты держишь ее ключи, наверняка стоит как для него, так и для меня двадцати тех, которые только должны когда-то прийти с завода.

Теперь предположим, что я привел клиента к тому I месту, где наши ребята подготовили машину к немедленной доставке. Он смотрит на нее и говорит: «Я хочу серую, а не серебристо-голубую». Я убеждаю его, как потрясающе выглядит автомобиль, говорю, что это последняя мода и что понадобится минимум неделя для получения машины, которая не будет отличаться от этой ничем иным, кроме такой мелочи, как оттенок. Тем временем он уже держит ключи в руке. Возможно, я даже начинаю ругать обслуживающий персонал за то, что они совершили такую оплошность и неосмотрительно расстались с ключами. Если и теперь у клиента ноги приросли к полу и он ничего не делает из того, что мне бы хотелось, то у нас, возможно, имеется проблема. Но машина — это совсем не то, что платье вашей жены. Большую часть времени вы сидите внутри своей автомашины, и, кроме того, ни один, из цветов, в которые «Шевроле» красит свои машины нельзя назвать плохим.

Если вы не занимаетесь автомобильным бизнесом, то можете подумать: «Ясненько, это уже пошли всякие грязные трюки». Я далеко не сразу понял до конца все тонкости продажи — на самом деле, когда я только начинал, то был довольно-таки наивным парнем. Но, продав свыше 12 тысяч разных легковых машин и грузовиков, я начал разбираться в этом бизнесе немного лучше.

Предположим, что клиент хочет серебристый «Монте-Карло» со всеми наворотами. А у меня на складе есть машина со всем тем добром, которое ему нравится, но только светло-голубая. И вот я заказываю нужную машину с завода. Это означает, что может пройти много недель, прежде чем клиент получит свою машину. Тем временем друг говорит ему, что надо купить совсем не то, а машину «Катлесс» фирмы «Олдсмобиль», и он отправляется искать именно такую. Очень может быть, что он примет решение купить как раз ее вместо моей «Монте-Карло». Или еще почище: он может решить провести отпуск на Гавайях и вообще отказаться от покупки машины, чтобы иметь деньги на это недешевое путешествие. Возможно, его дочь объявит, что собирается выходить замуж, и мой «почти покупатель» примет решение о необходимости перераспределить деньги, выделенные ранее на автомобиль, и направить их на свадьбу.