Как продать слона или 51 прием заключеня сделки
Шрифт:
Мы предлагаем вам упражнение, которое часто проводим в группе. Вы можете проделать это упражнение в группе близких для вас людей, а можете проделать это упражнение в вашем воображении.
Представьте себе, что вы должны выступить перед группой людей, которые к вам очень хорошо относятся. Это могут быть знакомые вам люди, а могут быть и совсем незнакомые. Главное, вы должны чувствовать их позитивное к себе отношение. Ваша задача состоит в том, чтобы подняться на какое-то возвышение — это может быть трибуна, кафедра, сцена или просто устойчивый стул — и сказать этим людям, чем вы гордитесь в своей жизни. Это могут быть очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что не боитесь рисковать, или тем, что отлично знаете свой товар. А могут быть и не очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что всегда носите с собой носовой платок. Начинайте свою речь со слов: «Я горжусь тем, что…». Перечислите как минимум десять качеств. После называния каждого качества дайте возможность другим людям поддержать
8. «Успешная сделка». Часто «подводными камнями» неуспешной сделки, как это ни странно, являются наши негативные ожидания, опасения и страхи. Мы «прокручиваем» в своем воображении «ужасные» сцены: клиент не хочет с нами разговаривать; клиент долго сомневается, а мы не знаем, что ему ответить; клиент не хочет оплачивать наши услуги и т. д. Безусловно, такие ситуации встречаются в работе каждого продавца, независимо от того, продает он недвижимость, страхование или верхнюю одежду. В то же время негативные ожидания бессознательно меняют наше поведение. Менеджер, который боится, что клиенту не понравится качество товара, начинает запинаться и спотыкаться при перечислении достоинств товара. Менеджер, который в глубине души уверен, что никаким образом не может повлиять на решение покупателя, ведет себя так, что «отбивает» у клиента последний минимальный интерес к товару. Чтобы добиться успешного заключения сделки в реальности, мы должны добиться успеха сначала в своем воображении. В этом случае успешность становится нашим неотъемлемым качеством. В реальной ситуации внутреннее состояние успешности автоматически «подскажет» эффективные приемы работы с клиентом.
Представьте себя успешным работником сбыта. Ваши клиенты просто счастливы оттого, что имеют с вами дело. Что им нравится в вас? Что их заставляет обращаться к вам снова и снова? Посмотрите на себя их глазами. Как вы общаетесь с ними? Какие аргументы используете для того, чтобы клиенты лучше поняли собственную выгоду? Каким образом вселяете в них уверенность? Как работаете с их возражениями? Если в какой-то момент у вас возникает сомнение в собственной успешности, остановитесь. Подумайте над тем, что вызвало такое сомнение. Постарайтесь изменить действия таким образом, чтобы они соответствовали вашему ощущению успешности. Проследите за всем процессом заключения сделки. Подсчитайте, какую выгоду принесла заключенная вами сделка.
Бывают случаи, когда люди скептически относятся к данным упражнениям, считают их «пустым фантазированием». Как правило, такие люди при первых попытках визуализации начинают тут же возражать: «У меня нет никакого образа, я ничего не чувствую». Не стоит торопиться. Часто именно критическое отношение к «несерьезным» вещам ставит «преграду» для образов, ощущений и мысленных сообщений. Бессознательное как бы «оберегает» себя от излишней критики и не «выдает» никакой информации на уровень сознания. Иногда люди боятся, что их образы и ощущения являются «достаточно правильными». В этом случае не действуют никакие ограничения. Тот образ, ассоциация, метафора, которые у вас возникают, и есть самые правильные. Более того, обычно «общепринятые» образы, позаимствованные у других, не обладают такой магической силой как собственные образы и ассоциации.
Александр П., руководитель крупной торговой фирмы, таким образом описывает свое состояние во время выполнения одного из упражнений: «Я сидел и думал, почему вокруг все придумывают какие-то образы, а мне ничего в голову не приходит. Потом кто-то сказал, что его энергия похожа на действующий вулкан. И здесь меня осенило. Ведь моя энергия — это тоже вулкан. Я стал внимательнее вглядываться в свой вулкан, стараясь понять, каким образом он может дать мне энергию. Я понял, что должен приблизиться к нему и просто посмотреть на извергающуюся лаву. Просто посмотреть».
Внимательно прислушивайтесь к собственным чувствам и переживаниям! Не бойтесь новых ощущений! Именно в них таятся скрытые источники внутренней уверенности и успешности, именно они способны сделать вас Рокфеллерами, биллами гейтцами и… теми, кем вы хотели бы стать.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от «слона» — того товара, который предлагает продавец. Начало танца очень похоже на первую стадию заключения сделки: один ведет, а другой следует. Иногда с радостью, иногда с опаской. Если продавец сумел понравиться за первые несколько секунд самопрезентации, если сумел пробудить интерес к «слону», танец будет продолжаться. Если нет — закончится, так и не начавшись. Чтобы танец состоялся, партнерам следует «настроиться» друг на друга. Движения одного должны дополнять движения другого, не мешая
общему рисунку танца. Торговый агент, наступающий на ноги собственному заказчику и стремительно напирающий на него во время соло саксофона, вызывает у покупателя недовольство, напряжение и дискомфорт.Чтобы естественно и непринужденно танцевать с различными партнершами, продавцу необходимо знать сотни па. Выучив лишь пять основных движений типа «Что вас интересует?» и «Наш товар самый чудесный», менеджер будет вынужден постоянно танцевать один и тот же танец с клиентом, которого больше никто не приглашает. Профессионал своего дела позволяет партнеру проявиться с лучшей стороны. Он не критикует его за неуклюжесть или за незнание танцевальных движений. Он просто помогает с радостью делать то, чего в данный момент хочется больше всего. Именно на этом этапе заказчик думает: «Мне просто повезло, что я имею дело с таким человеком». Отлично, можно двигаться дальше. Теперь клиент должен сделать свой шаг вперед и станцевать свое па, чтобы сделка удачно завершилась. Успешный продавец не тянет покупателя за собой. Он сделал все, чтобы правильно настроить его. Покупатель сам «рвется в бой». Он танцует свое соло, все больше взаимодействуя со «слоном», и торговый агент профессионально помогает ему, корректируя его поведение. Это стадия работы с сомнениями клиента. Вот и она успешно пройдена. Не теряя ни одной драгоценной секунды, точно соблюдая ритм, менеджер подводит клиента к танцевальной кульминации. Прекрасно, сделка завершена. Довольный клиент в обнимку со «слоном» с удовольствием выполняет заключительные па. Истинный танцор не бросает свою партнершу на последних звуках мелодии и не бежит на улицу пересчитывать полученные деньги. Он с радостью и удовольствием заканчивает танец, заботливо подводит свою партнершу к ее месту и договаривается с ней о следующем танце. Может быть, через минуту, может быть, на следующей неделе, а может быть, через год.
Чтобы легко и непринужденно отработать свое выступление, профессиональный танцор длительное время тренируется, доводя до совершенства каждый элемент своей программы. Продавец выглядит во время заключения сделки столь же успешно и естественно, если тратит достаточное время на анализ и подготовку деловых переговоров. В противном случае его танец порой напоминает поведение слона в посудной лавке. Профессионал своего дела опирается не только на объективные закономерности ситуации и эффективные приемы общения, он опирается на собственные чувства и ощущения. Ведь именно они позволяют наладить позитивный эмоциональный контакт с клиентом. В этом случае танец превращается из простого набора механических движений в настоящее событие, приносящее удовольствие как продавцу, так и покупателю. Очень важно, что наш танцор любит свою профессию. Чтобы достичь совершенства в своем деле, ему приходится преодолевать множество препятствий. Вместе с тем в душе он несет позитивный заряд энергии, уверенность, ощущение радости и успешности. Выходя на сцену, он делится этими чувствами со зрителями, и публика чувствует это. Раз за разом зрители вызывают своего любимца на сцену. Раз за разом наш менеджер продает все больше и больше «слонов». Наш продавец заключает множество выгодных сделок, потому что хорошо знает приемы продажи, тонко чувствует настроение клиента и любит свое дело.
Мы желаем вам развить в себе эти качества, и тогда вы сможете получить от своей работы все, что пожелаете — интерес, удовольствие, высокие заработки, возможность самореализации.
Желаем успеха!
ЛИТЕРАТУРА
Атватер И. Я вас слушаю… — М., 1979.
Берн Э. Игры, в которые играют люди / Пер. с англ. — СПб., 1992. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. — М., 1991.
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. — СПб., 1998. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер /Пер. с англ. — М., 1991.
Дебольский Н. Психология делового общения. — М., 1992. Дейян А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Пер. с франц.-М., 1994.
Дизель П.М., Мак-Кинли Раньян. Поведение человека в организации / Пер. с англ. — М., 1993.
Джеймс У., ДжонгвардД. Рожденные выигрывать / Пер. с англ. — М., 1993.
Кошлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. — М., 1995.
Крегер О., ТьюсонДж. М. Типы людей и бизнес / Пер. с англ. — М., 1995.
Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек — оркестр: микроструктура общения. — М., 1993.
Макшанов С.И., Хрящева И.Ю. Психогимнастика в тренинге. — СПб., 1993. — Ч. 1.
Морган Ребека Л. Искусство продавать: как стать профессионалом / Пер с англ. — М., 1994.
Митич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.
Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по жестам / Пер. с англ. — М., 1996. РейнутерДлс. Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом / Пер. с англ. — М., 1992.