Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

Бесплатные возможности

Если у вас в данный момент совсем нет денег на интернет-продвижение, но есть время, можно воспользоваться бесплатными способами привлечения клиентов. Во-первых, постоянно размещайте объявления на всех бесплатных досках объявлений своего региона. Кроме рекламы, это даст дополнительные ссылки на ваш сайт, которые учтет поисковик при ранжировании результатов выдачи.

Во-вторых, задействуйте максимум интернет-ресурсов, чтобы доносить интересную и полезную информацию до потенциальных клиентов: ведите блог, создайте группу ВКонтакте, пишите экспертные статьи и размещайте их на сторонних сайтах, делайте e-mail-рассылку. Это можно поручить линейному сотруднику фирмы, если он справится. Но часто для того, чтобы создать хороший контент, нужен знающий человек. В зависимости от целевой аудитории это технический эксперт (если клиент – конечный пользователь вашего товара или услуги) или коммерческий директор (если клиент использует ваш товар для получения прибыли – перепродажи, производства и дальнейшей продажи своих изделий). А чаще всего – «два в одном», то есть основатель бизнеса. Некоторую информацию можно дублировать на разных ресурсах. Написание таких текстов потребует значительного времени и усилий, но и отдача, если вы действительно являетесь экспертом в своей области, будет хорошая.

В-третьих, общайтесь на тематических форумах, на которых могут появляться ваши клиенты. Давайте грамотные советы и консультации, демонстрируйте свою компетентность, рассказывайте о реализованных проектах.

Обменивайтесь статьями и ссылками с сайтами компаний по схожей тематике, которые не являются вашими конкурентами. Для строительной компании это могут быть поставщики оборудования и материалов, субподрядчики, монтажные организации не вашего профиля.

Конверсия на сайте

Конверсия – это отношение числа заходов на сайт к числу сделанных заявок. Для ее увеличения всегда нужно тестировать разные варианты текста. Без проб вы не сможете быть уверены, правильно ли изменили форму (дизайн) и содержание сайта (или лендинга). Ответ могут дать только измерения эффективности до и после внесенных изменений.

Работу по увеличению конверсии стоит проводить на определенном этапе развития бизнеса. Во-первых, у вас должен быть стабильный поток входящих клиентов, на сайт должен идти трафик, иначе повышение конверсии будет бессмысленным и никак не повлияет на количество звонков и заявок с сайта.

Во-вторых, нет необходимости вкладываться в увеличение конверсии на этапе стартапа. В этот период приоритетом является поиск прибыльной бизнес-модели. Увеличение конверсии может сильно сказаться на бизнесе, который уже приносит прибыль. Еще лучше, если бизнес находится на этапе роста.

Кроме того, значительный рост конверсии может дать обратный эффект. С резким увеличением числа заявок могут не справиться ваши продавцы и производственный отдел. Клиенты будут недовольны, и вместо увеличения прибыли вы получите больше претензий и рекламаций.

Необходимо понимать, что лиды, которые вы получаете при значительном увеличении конверсии, разного качества. Находившие вас раньше были «горячими»: ваша услуга им уже была нужна. Теперь к вам станут приходить «теплые» клиенты, которым ваши услуги только понадобятся в будущем. Отдел маркетинга и отдел продаж должны по-другому работать с этой группой. Необходимо наладить контакт и поддерживать отношения, чтобы, когда клиенту понадобятся ваши услуги, у него не возникало сомнений, к кому обратиться за реализацией проекта. Значительное увеличение конверсии будет оправдано, если ваши сотрудники способны «подогревать теплых клиентов».

Что же делать для увеличения конверсии? На нее сильно повлияет содержание заголовков сайта (лендинга). Чтобы найти наиболее интересные варианты, можно сделать следующее.

Снова обратитесь к Yandex.Wordstat и посмотрите, что ищут пользователи, когда хотят заказать ваш товар или услугу. Например, по запросу «отделочные работы» ищут «стоимость отделочных работ», «отделочные работы в Москве», «образцы отделочных работ», «материалы для отделочных работ» и т. д. Каждый пункт выпишите на отдельный стикер. Что именно задействовать в объявлении, решите позже.

Далее просмотрите отзывы на форумах о данном виде работ и отметьте наиболее важные для клиентов моменты. Их тоже запишите. Например:

• стоимость отделочных работ;

• отделочные работы в Москве;

• образцы отделочных работ (клиенту хочется посмотреть образцы);

• материалы для отделочных работ (клиент хочет узнать, какие материалы будут использоваться);

• превышение оговоренной сметы;

• работа без оформления договора;

• испорченные нерадивыми строителями материалы (клиент боится, что купит материалы, строители их испортят, а вычесть деньги с них не получится);

• срыв сроков;

• риск, связанный с предоплатой (клиент боится, что подрядчик исчезнет, получив предоплату).

В «Яндекс. Метрике» посмотрите, по каким запросам на ваш сайт заходят посетители. Выберите самые частотные запросы. После этого соберите все стикеры и отметьте наиболее важные фразы. Их вы и будете использовать для увеличения конверсии в качестве тезисов и заголовков на странице сайта (лендинге). Фразы из списка опасений клиентов укажите как типичные проблемы, которые вы решаете (например, «без срыва сроков, точно вовремя»). Так увеличивается конверсия лендинга.

Что важнее всего в тексте страницы сайта?

Первое, на что следует обратить внимание – это заголовок. Одна только замена заголовка может вдвое увеличить конверсию. Он должен соответствовать критериям заголовка для продающих текстов. Далее, рассматриваем подзаголовок: опишите в нем проблему клиента и ваше решение. Обязательно используйте призыв к действию – можно указать его на кнопке, отправляющей заявку. И наконец, для привлечения внимания задействуйте картинки.

Конверсию в заявки на сайте будет увеличивать информация, показывающая компетентность и вызывающая доверие к вашей компании. Также важна простота оформления заявки, доступность контактных данных и легкость навигации по сайту.

Для увеличения конверсии необходимо проработать контент сайта, адаптировав его к вашей целевой аудитории. Ее можно выделять по географическому, временному, тематическому и другим признакам (таргетирование). Если это географическое таргетирование, составьте сообщение для покупателей, находящихся в определенном городе или районе. При временном таргетировании выбирайте время показа рекламы, когда ваши потенциальные клиенты наиболее активны. Например, мы показываем рекламу примерно с 9:00 до 18:00, так как вечером и ночью в нашей сфере заявок не подают, хотя на сайт заходят – поскольку услуги адресованы организациям, то клиенты ищут и заказывают их в рабочее время. Хотя ночью стоимость клика падает примерно в 10 раз, давать рекламу нет особого смысла. В случае тематического таргетирования размещайте рекламу на интернет-ресурсах с определенной тематикой.

Чек-лист увеличения конверсии сайта в заявки

1. Обратите внимание на верхнюю часть страницы – ее посетители видят в первую очередь. Разместите там ключевую информацию: логотип, телефон, краткое описание услуг. Посетитель должен сразу понять, что он попал по назначению.

2. Придумайте и демонстрируйте в верхней части сайта свое УТП (уникальное торговое предложение).

3. Упростите возможность совершить целевое действие. Например, кнопки заявки разместите на максимальном количестве страниц сайта. Чем больше мест, где пользователь может оставить заявку, тем больше вероятность, что он это сделает.