Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям
Шрифт:
Итого по минимуму: 2 + 4 + 1 + 2 = 9 часов в месяц.
Итого по максимуму: 22+ 28 + 4 + 8 = 62 часа (около восьми рабочих дней) в месяц.
Именно столько времени необходимо и достаточно профессиональному собственнику для эффективного регулярного (ежедневного, еженедельного и ежемесячного) управления своим бизнесом.
ПРИМЕЧАНИЕ
Завидуете? А ведь все это вполне реально. Более того, вы в своем бизнесе вполне можете этого достичь. Все мои бизнесы построены именно на таких схемах управления, и под такие же схемы управления мы перестроили бизнесы многих наших Заказчиков и партнеров.
На крайний случай у вас всегда остается одно средство. Если очень хотите организовать такое управление в своем бизнесе, но не знаете как, пишите мне на info@fif.ru. В поле «Тема» (Subject) письма напишите – «Константину Бакшту от…». Почту я читаю редко, но обязательно. Чем можем, поможем. Только помните: мы помогаем тем, кто сам себе помогает. И еще: «Неважно, что вы думаете – можете вы или нет, – все равно вы правы»
Дополнительный бонус для читателей книги «Как загубить собственный бизнес»!!!
Мы приготовили для Вас отдельную страницу на нашем сайте с полезными материалами по построению отделов продаж и управлению продажами, эксклюзивными
Эти материалы – только для читателей данной книги! Попасть в этот раздел можно, только зная точный адрес страницы – www.fif.ru/kzsb999vip.
Другие посетители сайта, не зная указанного адреса, не смогут попасть на эту страницу, потому что эту подборку материалов мы подготовили именно для Вас, наши любимые читатели! Просто введите адрес www.fif.ru/kzsb999vip в своем браузере – и БЕСПЛАТНО получите Ваш бонус!
Приложения
Приложение 1. Книги Константина Бакшта
Новая книга Константина Бакшта «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент»
В современных условиях жесточайшей конкуренции сильные кадры – самый важный фактор успеха бизнеса. Руководитель и собственник бизнеса может делегировать право подписи, оперативное управление финансами. Но ответственность за подбор и расстановку ключевых людей в команде, которая обеспечивает управление и контроль в его бизнесе, лежит на нем. И только на нем.
Наиболее профессиональные руководители, такие как Сэм Уолтон (Wal-Mart), Джек Уэлч (General Electric) и Акио Морита (SONY), на протяжении всей своей профессиональной карьеры искали и вербовали сотрудников в свою команду. Вам также имеет смысл лично принимать участие в наборе кадров на некоторые наиболее важные для Вас позиции.
Книга представляет конкретные причины, почему не работают традиционные методы, и уникальную технологию набора персонала как с открытого рынка, так и с внутреннего путем проведения конкурса на основе кадрового ассессмента. Предлагается и альтернативный вариант – вербовка, необходимая, когда Вы уже присмотрели интересующего сотрудника и Ваша цель – пригласить на работу в Компанию именно его. Благодаря внедрению в Ваш бизнес предложенной системы набор кадров станет для Вас не проблемой, а конкурентным преимуществом.
Вы сможете выстроить набор кадров в Вашей Компании так, чтобы вербовать в свою команду отличных сотрудников на весьма привлекательных для Вас условиях!
Издание адресовано собственникам и руководителям коммерческих предприятий, а также всем, кто только создает свой первый бизнес-проект.
«Построение отдела продаж. Ultimate edition»
Обновленное, расширенное и полностью переработанное в 2014 году издание первой книги Константина Бакшта, которая вышла в свет в 2005 году. Все эти годы «Построение отдела продаж» остается самой популярной из всех книг Константина Бакшта. Каждый год объемы продаж именно этой книги максимальны, и чаще, чем для других книг, для нее допечатываются новые тиражи. Сегодня с уверенностью можно сказать, что эта книга не только стала одним из наиболее популярных и читаемых деловых бестселлеров в России и странах СНГ, но и остается им по сию пору.
В книге подробно рассказывается о том, как строить профессиональный отдел продаж, или систему продаж. В деталях обрисован механизм оперативного управления отделом продаж: 13 мероприятий, часть из которых проводится ежедневно, часть – еженедельно, часть – ежемесячно. Описано 33 вида документов – технологии и стандарты, которые используются в работе профессионального отдела продаж. Подробно рассказывается о целях, компонентах и плане построения системы продаж, а также о ключевых этапах создания профессионального отдела продаж с нуля. В одном из разделов книги подробно говорится о том, как разрабатывается приказ по оплате труда менеджеров по активным продажам. Весь расчет разбирается на конкретном практическом примере. Как результат этого расчета в книге приводится пример полностью разработанного приказа по оплате труда. Используя этот раздел, читатель может разработать для своего отдела продаж приказ по з/п в соответствии с технологией, описанной в книге.
Книга в первую очередь рассчитана на высших руководителей и собственников Компании, а также на коммерческих директоров и других руководителей продаж. Расширенное издание книги 2014 года «Построение отдела продаж. Ultimate Edition» включает в себя ключевые разделы следующей книги Константина Бакшта – «Боевые команды продаж». Дальнейшее рассмотрение тех же вопросов, которое ведется уже на другом уровне, Вы сможете найти в книге «Усиление продаж».
Вот что пишут о книге «Построение отдела продаж» читатели.
Организация отдела продаж – всегда актуальная тема, независимо от того, существует такой отдел в компании или только организуется. Причина понятна: ведь отдел и есть основной источник прибыли компании, именно отдел продаж может обеспечить как успешное существование компании, так и ее крах. Автор книги «Построение отдела продаж – с “нуля” до максимальных результатов» Константин Бакшт предлагает свою систему взглядов на организацию отдела продаж.
Автор делится своими представлениями об идеальной команде продаж, описывая, к чему можно стремиться: «бойцы» (менеджеры отдела продаж), жадные и амбициозные, по своей сути киллеры конкурентов, захватывающие как занятые, так и свободные рынки, не оставляющие шансов никому.
Представляется интересным алгоритм проведения конкурса на замещение вакансии «менеджер отдела продаж» – по сути, не одной вакансии, а всего отдела продаж, в том случае, если он формируется с «нуля», – начиная с того, как составить объявление о проведении конкурса, заканчивая тем, как и с какой интонацией надо объявить соискателю, что он уже с завтрашнего дня приступает к своим прямым обязанностям. Правда, компания при этом выступает как некий монстр, изматывающий соискателей на конкурсе до такого состояния, что несчастный соискатель может и собственное имя забыть. Именно в этот момент председатель комиссии по проведению конкурса «вербует жертву», конечно, если жертва прошла все испытания с достоинством. По мнению автора, именно такой подход обеспечит лояльность «бойца» к компании в течение всей жизни. Но команду необходимо еще и обеспечить действенной системой мотивации. Автор уделил особое внимание данному разделу, так как система мотивации менеджеров отдела продаж должна обеспечить прибыль, а не убыток компании.
В книге подробно изложены принципы планирования и контроля работы отдела продаж, приведены конкретные рекомендации, по сути классические, но действенные, главное – их придерживаться. Автор ведет диалог с читателем, заряжает своей энергией, приводит примеры из своего опыта построения команд продаж, при этом не забывая продавать услуги своей компании (в части проведения корпоративных тренингов, построения системы продаж и т. д.).
Имея достаточный опыт в построении отделов продаж в области B2B, прочитав достаточное количество литературы на эту тему, я решил написать об отдельных утверждениях авторов, от которых
я хотел бы уберечь читателей и которые я не разделяю.Есть несколько книг, в которых достаточно четко расписаны этапы и технологии построения эффективных отделов продаж. Можно выделить книгу К. Бакшта «Построение отдела продаж – с “нуля” до максимальных результатов». Однозначно я рекомендую эту книгу как настольный учебник предпринимателям, имеющим свой небольшой бизнес и заинтересованным в его росте. В книге весь процесс построения эффективного отдела продаж изложен достаточно подробно и структурированно. То есть предпринимателю можно прочитать эту книгу, составить на ее основе собственный план построения отдела и приступить к действиям. Хотя руководители крупных отделов продаж, имеющие собственный успешный опыт, вряд ли почерпнут для себя что-то новое.
Что характерно для большого числа российской литературы на данную тематику и книги К. Бакшта в том числе – это «боевая» окраска. Книга Бакшта насыщена «боевыми» терминами (бойцы, боевая команда, поле боя, боевое оружие). Когда вы прочитаете книгу и приступите к созданию собственного плана, забудьте эти слова и замените их синонимами (коллеги, единомышленники, партнеры, партнерские отношения, технологии). Сознание определяет действие. И если вы даже только внутри себя будете считать продажи полем боя, продавцов – бойцами и технологии продаж – боевым оружием, вам действительно придется воевать с клиентами. А войны без крови не бывает, и почти всегда кровь будет обоюдной. Я же, полностью разделяя принципы С. Кови, стремлюсь всегда жить и работать в парадигме «выиграл – выиграл» и своим коллегам прививаю эти принципы. Тогда вам не нужно воевать с клиентами. Вы с ними станете партнерами. Ваши сделки принесут пользу и доход вам, вашим клиентам, а также вашим поставщикам и клиентам ваших клиентов. Поэтому не стоит заниматься войнами и боями, необходимо устанавливать партнерские отношения с вашими клиентами-партнерами. И ценность продавца именно в этом, а оформление сделки – это уже удел специалиста по оформлению и работа другого уровня. Вообще, маркетинг партнерских отношений набирает все большую популярность, в том числе и в России, но, к сожалению, еще далеко не все научились с ним работать. Но это уже отдельная статья должна быть.
Вообще всех продавцов можно поделить на две категории: те, которые считают продажи искусством, и те, которые так не считают. Я отношусь ко второй категории. Для меня продажи – это система. Это один из многих бизнес-процессов в вашей компании, который, безусловно, играет решающую роль и несет важнейшую ценность. Но все же к нему необходимо подходить системно. Его можно систематизировать, оптимизировать и регламентировать и, самое главное, можно и просто необходимо его развивать, накапливать знания, навыки и опыт компании в эффективных продажах.
Возвращаясь в книге Бакшта. В первой главе описаны типовые ошибки в построении отделов продаж, основные симптомы, свидетельствующие о необходимости приступить к построению эффективного отдела продаж. Во второй главе дана характеристика эффективной команды продавцов. В третьей подробно и четко расписаны основные этапы активных продаж. Особое внимание читателя я хотел бы обратить на идею автора о том, что у каждого «бойца» (пишу в кавычках, так как не поднимается рука спокойно использовать эти термины) должно быть «любимое оружие». К сожалению, на практике многие предприниматели хотят иметь одинаковых продавцов и требуют от них одинаковых действий и результатов. Но ведь каждый человек – это личность. На самый низший уровень производственной цепочки вы можете поставить человека-робота к станку. И вот тут вам не нужна его индивидуальность, они пусть будут все одинаковые, вы от этого только выиграете. Но продавец находится наверху цепочки, он работает с вашими клиентами, он оценивает ваш продукт и ваш бизнес. Необходимо использовать различные характеристики продавцов. Как правило, за 3–6 месяцев эффективный руководитель может оценить все слабые и сильные стороны менеджера по продажам и в соответствии с его личным SWOT-анализом разработать мини-стратегию этого продавца. Это один из залогов эффективности отдела продаж.
Управление отделом продаж является основным залогом его эффективности. Большое значение имеют лидерские качества руководителя и культура компании в целом. Необходимо формировать команду продавцов. При этом наличие споров среди них не свидетельствует об отсутствии команды. Напротив, это говорит об открытости и прямоте сотрудников, что является одной из характеристик команды. Гораздо страшнее группы продавцов, которые руководствуются только внутренними положениями и распоряжениями руководителей. Во-первых, такие группы не способны к прорывам и хорошим результатом является следование за лидерами, а во-вторых, риск сбоя очень высок даже при наличии хороших технологий в компании. Основой деятельности такой группы является руководитель, и в случае его ошибки группа просто будет производить необходимые действия по усугублению критической ситуации.
Очень многие руководители считают необходимой практикой пинание сотрудников. Зачастую предприниматели выдвигают пинание в качестве основной функции руководителя отдела продаж. Вам, конечно, придется пинать сотрудников в течение первых трех месяцев, особенно если вы берете новичков. Но если вам нужно пинать человека постоянно и через полгода, от него нужно избавляться, как бы сложно это ни было. Эффективных продавцов отличает инициативность.
Для построения эффективного отдела продаж необходимо иметь собственные технологии и стандарты продаж. Рекомендуется иметь корпоративную книгу, в которой будет описано следующее.
1. Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.
2. Десять самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.
3. Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.
4. Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.
5. Типичные возражения и эффективные способы ответа на них.
6. Удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента.
7. Причины, чтобы приобрести именно ваш продукт.
8. Причины, чтобы приобрести именно у вас.
Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишете, ваша участь – продавать самому.
«Усиление продаж»
В книге «Усиление продаж» продолжают рассматриваться те же вопросы, которым посвящена книга «Построение отдела продаж».
Вводный раздел книги рассказывает о том, как усилить работу имеющегося отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как поэтапно проанализировать различные компоненты, которые оказывают воздействие на итоговый результат работы отдела продаж, на основе принципиальной формулы эффективности продаж.
Однако самый важный и ключевой, а также самый объемный раздел этой книги – «Этапы развития системы продаж». В этом разделе приводится подробный и обстоятельный анализ, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании. А также изменения стратегии и тактики Компании в ее работе с Клиентами. При этом если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функционал и ответственность по работе с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, замораживания, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие читатели, изучающие этот раздел книги, видят описание тех проблем, которые они уже успели себе создать своими собственными руками. В этом случае польза от книги в том, что она поможет найти выход из сложившейся ситуации.