Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Шрифт:
Полученную почту сортируют на предмет выбросить/не выбросить. Если вы разместите на своем конверте логотип и рекламный слоган, есть риск, что его отправят в мусорное ведро, не открыв. Вспомните, как вы сами поступаете с рекламными письмами. Поэтому отправляйте письма на имя конкретного человека с наклеенными вручную марками, без логотипов и подписанные от руки. Тогда они не похожи на рекламную рассылку и есть шанс, что письмо откроют.
Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены,
Возможная структура письма:
♦ Заголовок.
♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.
♦ Последствия нерешения проблемы.
♦ Варианты решения проблемы.
♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).
♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.
♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.
♦ Список предоставляемых гарантий.
♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.
♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.
Пишите одному человеку.
Пишите от первого лиц.
Пишите короткими фразами и абзацами.
Используйте разговорный язык.
Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 20. Рефералы
Реферал (от англ. referral – «ссылочный») – клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.
♦ Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы недополучаете, то есть в итоге теряете деньги.
♦ Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил: «Похоже, мы не смогли подобрать для вас подходящий вариант, но, возможно, вы знаете кого-то, кому наши услуги пригодились бы?» Вам нечего терять – спрашивайте!
♦ Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен спрашивать о рефералах.
♦ Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.
♦ Как просить:
« Уважаемый клиент, позвольте, я расскажу, как работает мой бизнес. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу, я вкладываю их в обучение персонала, сервис, оборудование, улучшения и т. п. За это я прошу моих клиентов направлять ко мне других людей. Можете ли вы мне кого-нибудь порекомендовать?» Попросите номер телефона и имя, чтобы вы могли сами позвонить этому человеку.♦ Вы можете проложить дорогу перед звонком потенциальному клиенту, попросив того, кто вам его порекомендовал, рассказать, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.
♦ Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала, о проделанной работе – как при положительном, так и при отрицательном результате.
Рекомендуемый ресурс: Jay Abraham «93 Referral Systems».
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 21. Сарафанное радио
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении – сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «Го, ч/ло другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики , адл* еслг/ вы сами о себе расскажете».
Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать о вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод. Это можно сделать, превосходя ожидания ваших клиентов и вызывая ощущение наподобие: «Вау! Круто! Ничего себе!». Это называется «вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтобы люди стали рассказывать.
Дэн Кеннеди поведал историю, которая произошла во время выступления бродячего цирка в Германии, когда на арене одновременно выступали гиппопотамы и акробаты-карлики. Один из акробатов оступился на трамплине и залетел прямо в пасть к гиппопотаму. Поскольку гиппопотам знал, что «если что-то залетело в рот, это еда», он просто проглотил карлика. Его сразу увели с арены и вскрыли живот, но артист к тому времени был уже мертв. А публика не поняла, в чем дело. Придя домой после представления, они все кинулись звонить своим знакомым и говорить: «Вау! Там такой крутой цирк! Карлик прыгает прямо в пасть к гиппопотаму! Гиппопотам глотает его целиком! Бегите скорее смотреть, пока цирк не уехал!»