Магия вопросов в МЛМ

Это фундамент, на котором будет строиться дом ваших взаимоотношений

Значение начала встречи переоценить трудно. И о нем написано много интересных материалов. В них рассматриваются различные факторы, способствующие установлению хорошего контакта с вашим клиентом, собеседником. Начиная от пространственно психологической дистанции, внешнего вида, контакта глазами, искусству комплиментов, подстройки и ведения, умению вести смолк толк и так далее. Сейчас мы с вами остановимся на правилах начала встречи и на том, как определенные вопросы могут помочь нам в установлении конструктивных взаимоотношений с клиентом. Начиная разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая будет затем работать на вас. Но прежде чем перейти к сценарию открытия встречи, давайте разберемся с таким аспектом: о чем говорить в начале встречи: о чем-то отвлеченном или все же сразу перейти к делу, а если переходить к делу, то как. Простой вопрос, не правда ли? Не правда! Это коварный вопрос, так как от начала разговора очень многое зависит.

Есть два четких и противоположных мнения на этот счет: первое – вначале встречи нужно «растопить лед», то есть говорить не о деле. Второе мнение – люди больше всего ценят свое время, поэтому надо сразу переходить к делу. Какую стратегию начала разговора выбираете вы?

Для меня ясно, что отношения устанавливаются тогда, когда собеседник видит перед собой профессионала, знающего свое дело. Когда клиент понял, что мне, как партнеру можно доверять, что я ценю свое, а значит и его время – вот именно тогда и наступает этап доверительных отношений.

Если мы долго общаемся с клиентом на отвлеченные темы и ни как не можем перейти к сути встречи, это раздражает собеседника. Согласитесь, потенциальный клиент на самом деле прекрасно понимает, что мы пришли не о его здоровье поинтересоваться, а чтобы ему что-то в очередной раз продать. Да и мы понимаем, что говорим о всякой ерунде только для того, чтобы клиенту было сложнее нам отказать, а еще при этом думаем, как бы перейти к продаже или переговорах о бизнесе.

Поэтому, если пригласил на деловую встречу – говори о деле. Конечно, все люди разные и ситуации бывают разные, с кем-то надо вести себя очень осторожно, чтобы не вспугнуть, с кем-то более открыто. У нас должно быть много инструментов общения, дабы мы могли себя вести гибко.

Итак, как начинать встречу зависит от нескольких моментов: важно, что за человек перед вами, в какой ситуации вы его застали и на что настроены вы сами. Просто цените время своих клиентов и свое тоже. К тому же, доверие на фальши не строится.

Следующий вопрос, который возникает, это подсознательное сопротивление собеседника в начале встрече. При первой встрече незнакомые люди ждут друг от друга каких-то действий и, порой неосознанно, создают перед собой психологические барьеры (соблюдают повышенную осторожность, контролируют высказывания), которые затрудняют установление контакта.

Каждый готовится к тому, что партнер каким-то образом повлияет на него, а это влияние при первой встрече нежелательно, и страхует себя с помощью психологических барьеров, выступающих в качестве преград для установления контакта.

Успех общения зависит от того, насколько вам удастся преодолеть установленные партнером барьеры. Для этого нужно создать максимально комфортное, удовлетворяющее его положение, периодически соглашаться с партнером и формировать такую же реакцию с его стороны. Согласие ослабляет напряженность и исключает противоречия.

Первая встреча незнакомых людей (даже если не предполагается прямое противостояние) всегда вызывает настороженность и напряжение. Это происходит из-за того, что неизвестно, какой стиль взаимодействия будет предложен партнером, какую установку он примет, какова будет позиция и роль в общении.

На первом этапе установления контакта вы, как инициатор встречи, должны снять тревожность с собеседника. И в этом нам помогут определенные шаги?

Шаг. 1 Улыбнуться

Шаг. 2 Поздороваться и представится: «Добрый день! Елена Верышкина.»

Шаг. 3 Обозначить цель встречи: «Анна, мы с вами договаривались о встрече, для того чтобы обсудить возможность сотрудничества».

Данная фраза нам нужна для того, чтобы не испугать собеседника. Действительно, нам предстоит еще долгая беседа и выяснение потребностей собеседника, и только затем мы сможем, сделать нужное предложение данному человеку и нам. Но на данной минуте мы еще четко не знаем, как оно будет звучать и с какими акцентами она будет представлено. Поэтому очень важно проговорить собеседнику, что сотрудничать мы с ним рады, но для этого необходимо найти точки соприкосновения, что бы всем было выгодно и вам и ему.

Шаг 4. Задать важный вопрос. Он звучит так:

«Анна, на ваш взгляд как лучше нам будет провести эту встречу…»; «Анна, думали ли вы как нам лучше организовать нашу встречу»; «На ваш взгляд как нам лучше провести время, выделенное для встречи»; «Какие у вас пожелания к нашей беседе?; «Есть ли у вас пожелания как лучше провести нашу встречу», «Как вам будет удобно: сначала я кратко расскажем о нас, или вы опишите ваши пожелания?».

В некоторых случаях, клиент действительно предпочитает начать диалог не со слушания нашей презентации, а с рассказа о своих пожеланиях и требованиях, так как он ограничен во времени и хочет услышать только то, что ему могло бы быть потенциально интересно.

Вы подумаете, все это очень странно! Ведь мы сами пригласили человека на встречу, а теперь спрашиваем, как нам лучше ее провести. Явно собеседник, подумает, что я не в себе, а потом еще и скажет, что вы сами должны знать, как проводят такие встречи.

Вопрос этот очень интересный. Первая его задача показать, что вы профессионал! Как это происходит? Первое – вы демонстрируете, что клиент выступает на этой встрече как полноценный соавтор, вы с ним на равных! И вы готовы с ним сотрудничать, а не втюхивать товар, либо информацию о бизнесе. И тем самым снимаете барьер сопротивления, который выставляет клиент. Второе – вы демонстрируете, что вы так хорошо разбираетесь в теме, что можете начать с любого момента, который обозначит сам клиент.

По моему опыту, на данный вопрос около 70% клиентов отвечают так: «Нет, вы же сами пригласили меня, так что я готов слушать вас.» Согласитесь, дорогого стоит. Клиент, говорит: «Я вас буду слушать». Ой, и разгуляться можно! (шучу). 20% начинают задавать вопросы, которые их беспокоят: «Я знаю, что у вас есть…», «Я раньше пользовался косметикой компании и ….», 7% предлагают свое видение встречи: «Я предлагаю поступить так», 3% -ответы не предсказуемы и что с ними делать, мы рассмотрим дальше.