Малый автосервис: Практическое пособие

Коммерческие продажи клиентам труда механиков = суммы, полученные с клиентов.

Внутренние затраты труда механиков = ремонт и обслуживание собственных машин, спонсорский и дарственный сервис и т. п.

Ремонты на стороне = работы, переданные специализированным мастерским.

Материалы = реализация всех использованных материалов, кроме запчастей, например, бензин, масла, смазки, тормозная жидкость, стандартный крепеж.

Прочее = расходы на поддержку операций по реализации сервиса и запасных частей, услуг для аварийных автомобилей, обслуживание других, не “своих” моделей машин и расходы на незавершенные ремонты.

Большинство продаж, конечно, коммерческие. Ремонты на стороне, материалы и прочее могут учитываться вместе, как “прочее”.

Валовой доход и его процент в выручке является одним из параметров контроля. Валовой доход – это выручка минус себестоимость. Себестоимость сервисных работ, по правилам западного бухучета, состоит из сдельной оплаты производственных рабочих, выполнивших эти работы, сумм, оплаченных за выполнение работ сторонними предприятиями, стоимости затраченных материалов.

Исследования показали, что сервисная служба может быть рентабельной при валовом доходе не менее 60 % от выручки. Однако дилер вправе устанавливать любой валовой доход при расчете цен или надбавок за конкретную работу, но в пределах, установленных законодательством страны.

Анализ валового дохода начинают с его разбиения на категории источников: по заказчикам, внутренним операциям и т. д., чтобы выделить реальный доход. Объем валового дохода, отраженный в документах при внутренних операциях между службами, например, при передаче запасных частей со склада в сервисный цех, часто бывает некорректен, если существует путаница в учете цен, по которым детали передаются для коммерческого ремонта, для ремонта собственных машин или возмещения при гарантийных случаях. Цены в этих трех случаях должны быть разными.Валовой доход = выручка от продажи – себестоимость.

Процент валового дохода = валовой доход: выручка.

Оперативная прибыль или убытки цеха = валовой доход – все расходы.

Валовой доход – важный показатель рентабельности службы, и необходим контроль его изменений. Низкий уровень валового дохода при коммерческих заказах говорит о неэффективности работы сервисной службы, поэтому требуется выявление причин и принятие мер. Выручка за работы по итогам каждого дня суммируется помесячно при определении показателей эффективности.

Средняя дневная выручка за услуги = Сумма выручки за период времени / Количество рабочих дней за тот же период.

Ориентировочный норматив средней дневной выручки за работы определяется, исходя из 90-процентной эффективности использования рабочего времени.

Плановая выручка за период времени = 0,9 х Расчетная часовая ставка х Время пребывания на работе.

Выручка за запчасти. Для сервисной службы контролируют выручку только за те запчасти, которые использованы при ремонте.

Средняя дневная выручка за запчасти = Сумма выручки за период времени / Количество рабочих дней за тот же период.

Продуктивность рабочего времениПродуктивность рабочего времени – отношение доли времени работы исполнителей по заказам всех категорий ко времени присутствия на работе.

Продуктивность рабочего времени = Фактические производительные затраты времени / Время присутствия на работе.

При занятости заказами 6 часов из 8 рабочих продуктивность составит 75 %. Неплохим показателем считается 90 %.

Время присутствия на работе = Фактические производительные затраты времени (суммарное время работы по заказам всех категорий) + Непроизводительные затраты времени.

Высокая продуктивность рабочего времени – одно из главных условий рентабельности. Средняя нормативная продуктивность принимается за 90 %. Если эффективность ниже 90 %, это следствие длительных простоев. Максимально возможное увеличение продуктивности рабочего времени – одна из важнейших задач сервис-менеджера. Обязательное условие ее решения – точный и полный учет рабочего времени по личным карточкам и табелям всех основных рабочих. Время, используемое для продуктивной работы, контролируется хронометражем и соответствующими записями.

Продуктивное время на коммерческие заказы – использованное для ремонта и обслуживания клиентских машин время, которое указывается в счетах.

Продуктивное время на внутренние работы – время, потраченное на гарантийные работы, внутрифирменные работы, внутрицеховые дела, перевозку новых машин, предпродажную подготовку и т. п.

Общее продуктивное время – продуктивное время, затраченное на коммерческие заказы + продуктивное время на внутренние работы.Непродуктивное время – обслуживание и ремонт собственного оборудования, цеховых машин, повторная работа, простой, болезни, отпуска, обучение, праздники.

Наличное время = Общее продуктивное время + Непродуктивное время.

Хорошим индексом считается 90 %. Продуктивность различна в разных странах, но меры по увеличению продуктивного времени общие: рекламные и другие действия, направленные на привлечение клиентов. Снижение непродуктивного времени достигается снижением простоев по всем причинам, включая ожидание запасных частей со склада. Улучшение методов диагностики и обучения механиков, более эффективное оборудование, техника безопасности, улучшение условий труда и психологического климата позволяют снизить потребность в повторных работах.

Для анализа применяют также следующие параметры:

Отношение продуктивного времени, затраченного на коммерческие заказы к наличному времени.

Нормальной считается 90-процентная продуктивность рабочего времени. Меньшее значение в большинстве случаев указывает на неполную загрузку сервисного цеха из-за большой доли производительных затрат времени.

Коэффициент эффективности

Продуктивность рабочего времени сама по себе характеризует поначалу лишь степень загруженности автомехаников основной работой. О том, что им фактически удалось сделать, можно судить по дополнительно определяемому коэффициенту эффективности. Имеется в виду показатель эффективности использования рабочего времени, т. е. отношение фактически затраченного времени к нормативному.Эффективность использования рабочего времени определяется отношением расчетного времени исполнения работ по нормативам к фактическому времени исполнения этих работ.

Коэффициент эффективности = Время, оплаченное заказчиками / фактические затраты времени.

Если расчетное время составляет 5 человеко-часов, а работа выполнена за 4 часа,

Эффективность = 5: 4 х 100 % = 125 %

При этом:

Время, оплаченное заказчиками = Сумма выручки за услуги / Стоимость нормо часа.

Фактические производительные затраты времени определяются как суммарное время работы по заказам всех категорий.

Коэффициент эффективности должен быть не ниже 100 %. Если он выше 100 %, значит, исполнители тратят на работу меньше времени, чем предписано нормами. Коэффициент в интервале 100” 120 % считается нормальным, а выше 120 % – должен настораживать, поскольку время может экономиться за счет качества выполнения работы. Слишком высокая эффективность – это, скорее всего, наспех выполненная работа, “халтура”, если нормативы не завышены. Менее 100 % – эффективность низкая из-за упущений в подготовке, проблемах в оборудовании, организации, моральном климате. Если коэффициент эффективности меньше 100 %, то производительные затраты времени больше времени, оплаченного заказчиками, а выручка меньше плановой.

Если оборот падает

Не стать рабом обстоятельств – это искусство, требующее обучения и самодисциплины. Если уровень вашего сбыта падает, сразу отнеситесь к этому как к серьезной проблеме, а не случайному скачку. Затем спокойно, но энергично действуйте, чтобы вернуться к прежнему уровню и превысить его.

Выясните причины спада:

– если вы вели статистику и анализ, то сможете быстро определить, вызван ли спад вашими собственными ошибками или является следствием действия внешних обстоятельств;

– проверьте состояние рынка, на котором работаете, возможно, появился конкурент, который отнял у вас часть клиентуры или упала платежеспособность населения;

– если и у ваших конкурентов возникли те же проблемы, то причина не в вашей работе.Существенный фактор в любом виде бизнеса – сезонность спроса на товары или услуги. Если причиной спада оказалась слабая работа с клиентами, ищите надежные источники сведений о потенциальных потребителях, повышайте уровень профессиональной подготовки сотрудников в части общения с клиентами, введите дополнительные стимулы и более эффективную систему мотивации для себя и сотрудников. Действуйте без промедления, не ждите утра, не откладывайте до понедельника, до первого числа или до начала квартала.

Продвижение услуг

Маркетинг

Продвижение своих услуг и товаров требует усилий и эффективного маркетинга. Самое простое толкование слова “маркетинг” [53] – это совокупность всех действий по планированию, организации и осуществлению реализации продукции или услуг. Маркетинг начинается с предложения услуг, но заканчивается не только сбытом, но и рекомендациями по улучшению или изменению услуг, а также самих методов маркетинга на основе результатов сбыта. Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта, чтобы понять: а куда вы, грубо говоря, лезете со своими намерениями и не вышвырнут ли вас конкуренты в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?

До того, как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, следует обязательно изучить существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот или производство, штат и т. д., периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди.

Продвижение своих услуг и товаров требует эффективного маркетинга. Главные компоненты, из которых состоит маркетинг, обычно называют маркетингмикс (т. е. маркетинговая смесь) из четырех составляющих: товар, место (рынок сбыта), цена, продвижение товара [54] . Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, которые нужно систематически корректировать:

Что можем предложить? Товары промышленные, продовольственные…

Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите…