Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)

Иногда бывают аудитории, которые не любят отвечать на вопросы анкеты. Как их «раскачать»?

Укажите в начале анкеты, что мнение слушателей очень важно для вас. Пообещайте приз одному или нескольким ответившим на вопросы анкеты сразу же после того, как вы их соберете. Сделать это просто: держите призы на виду у слушателей во время заполнения анкеты, потом из всей пачки анкет произвольно вытащите одну или несколько и объявите счастливчиков.

Другим стимулом может быть предложение отправить всем тем, кто заполнил анкеты обратной связи, ценную дополнительную информацию.

Есть еще один вопрос, который необходимо задать вашим клиентам. Ответ на него должен показать, насколько серьезно клиент заинтересован в вашем продукте. Спросите клиента, что ему теперь необходимо.

Ему нужна дополнительная информация?

Он хочет встретиться с менеджером по продажам?

Увидеть решение в действии?

Ответы на эти вопросы значительно увеличат ценность вашего опроса. А если вы уверены в эффективности семинара и актуальности предлагаемых решений, то можете даже включить вопрос «Хотите ли вы приобрести решение после семинара?». Те клиенты, которые положительно ответят на этот вопрос, должны стать приятным подарком для ваших менеджеров по продажам.

Вот еще один способ, который я однажды предложил использовать на семинаре. Мы представляли клиентам наше новое решение, цикл продажи которого обычно составлял более двух месяцев. Чтобы ускорить этот процесс, я предложил коммерческому директору поступить следующим образом. Перед тем как произнести заключительное слово, он взял десять своих визитных карточек, расписался на них, поставил дату и написал «-5%». «Уважаемые клиенты! — сказал он. — Спасибо за ваше внимание и интерес. Чтобы вы могли получить не только информационную выгоду от нашего семинара, но и коммерческую, я делаю вам специальное предложение. Если в течение пяти недель вы заключите с нами контракт на решение, которое мы вам сейчас представили, то цена контракта будет снижена на 5 % от той, к которой мы придем после переговоров. Для этого вам необходимо получить у меня визитную карточку сейчас или во время обеда». Результат: во время обеда он раздал все десять заготовленных визитных карточек, подписал еще четыре. А в течение пяти недель мы заключили с владельцами этих карточек пять контрактов.

После завершения семинара ваша работа не заканчивается. Необходимо обработать анкеты обратной связи, внести новых потенциальных клиентов в базу данных, желательно также подготовить быстрый и короткий отчет по результатам и довести его до заинтересованных лиц.

Обязательно пользуйтесь обратной связью, полученной от клиентов, чтобы делать ваши семинары все лучше и лучше. И когда они станут идеальными, не снижайте планку. Пусть это будет вашим стандартом.

А если вы хотите еще более высокой эффективности и результатов, то задайтесь вопросами: «Что можно еще сделать до, во время или после семинара, чего мы еще не делали и что может повысить его эффективность?»

Каждый раз, когда вы будете задавать себе такие вопросы, вы будете находить новые идеи.

Каков подарочек! (О сувенирах, подарках и раздаточных рекламных материалах)

Дорог не подарок, дорого внимание.

Пословица

Подарок лучший тот, в чем есть потребность.

В.Шекспир

Одной из задач менеджера по маркетингу является выбор и заказ сувениров («сувенирки») и раздаточных материалов. Выбор подарков часто является совместной ответственностью с участием менеджеров по продажам (кому, как не им, лучше всего знать предпочтения клиента) или даже руководителей компании.

Как здесь добиться максимального эффекта?

Сначала о понятиях.

Под раздаточным материалом будем понимать самые недорогие сувениры (то, что, например, безадресно раздается на выставке всем, кто приходит на стенд, то, что не жалко дарить десятками, сотнями, а то и тысячами).

Жизнь полна неприятных новостей и сюрпризов. Подсластите ее! В западных магазинах на стойке кассы вы можете найти коробку конфет или печенья. Во многих магазинах Турции, ОАЭ и Египта вам предложат кофе, чай или прохладительные напитки. Владелец одного автосалона ввел правило, что каждый клиент вместе со счетом получает шоколадку. В некоторых отелях вы найдете на подушке своей кровати маленькую сладость или фрукт. Список можно продолжить, но идея понятна: по поводу и без повода преподносите вашим клиентам мелкие приятные сюрпризы. Это запоминается. Это создает положительное отношение к вашей фирме. Это ценится.

Сувениры — это то, что в ценовом диапазоне находится между раздаточным материалом и подарками.

Наверное, самые популярные сувениры — это ручка, майка, кружка, недорогая электронная игрушка, зонт и визитница.

Может ли майка, которая является одним из самых распространенных подарков, быть эффективным рекламным носителем и напоминать получателю о вашей компании на протяжении долгого времени? Или она окажется подаренной кому-либо из родственников для ношения на даче? Давайте покопаемся в моем белье. В моем шкафу около десяти маек из не менее чем ста, подаренных мне разными компаниями по самым разным поводам. И я могу сказать вам, почему они остались в моем шкафу. Отличное качество материала. Логотип очень небольшого размера. Нестандартное размещение названия (и логотипа) — например, на рукаве, где оно не так бросается в глаза, — или вертикальное размещение текста. Неяркий и стойкий к стирке цвет. Серьезно подумайте в следующий раз, перед тем как размещать заказ на изготовление очередной партии футболок. Возможно, одним из получателей буду я. Или кто-то другой, но с таким же предпочтением к качественно сделанным вещам.

Подарок — это какой-либо ценный предмет. Для клиентов класса VIP подарок, как правило, подбирается индивидуально («Маша, привет! У клиента Петрова день рождения — посмотри в своем шкафу для него что-нибудь» или «Завтра у Иванова юбилей — надо подобрать ему что-то в подарок»).

Особенность подарка еще в том, что на него, как правило, не наносится логотип вашей компании. Подразумевается, что подарок для VIP-клиента — знак уважения и внимания, а не рекламная акция.

Говорят Лариса Солодухина и Дмитрий Бородин (компания «Клуб друзей Буратино», авторы книги «Создан на радость людям. Humanизм приходит в бизнес»): «Подарки бывают разные. В принципе, подарком может быть любой предмет. Дорогой, дешевый, массовый, индивидуальный, красивый, уродливый… В подарках важны комфорт того, кто дарит, и комфорт того, кому дарят. В комфорте того, кто дарит, все определяют предпочтения (например, очень нравятся авторские изделия из стекла — и дарите на здоровье). В комфорте того, кому дарят, все определяют ограничения (например, если известно, что есть аллергия на лилии, то попросите, чтобы букет был составлен без этих цветов). Соответственно, спрашивайте помощника руководителя не только о том, что любит шеф, но и о том, чего он не любит. Перед тем как бежать за подарком, подумайте, что будет говориться в качестве поздравления. Другими словами, вначале важно определить, что говорить при вручении, а лишь затем искать идею подарка или сам предмет. Обязательно определитесь — вы хотите сделать подарок практичным (ваза, книга, настольный прибор, шарфик) или это предмет для украшения (статуэтка, ловушка для снов, картина). Составьте список лиц, которых вы будете поздравлять в течение года. Поймите, кому нужно делать индивидуальный подарок, кому обойтись ассортиментом магазинов, кому предназначена заранее заготовленная „сувенирка“, а кому просто надо позвонить по телефону. Не забудьте про непредвиденные приглашения. В списке обязательно должен быть год рождения, чтобы не пропустить юбилей».

Опять же подразумевается, что клиент запомнит (из-за ценности и/или уникальности подарка) того, кто подарок преподнес, а также при каких обстоятельствах это произошло.

Здесь важно правильно использовать упаковку. Вы можете напечатать логотип вашей компании на коробке, нанести на нее стикер, приложить оригинальную открытку с оригинальным пожеланием или упаковать подарок в фирменную бумагу.

Продумайте, как вы обставите сам процесс вручения (или передачи) подарка, что и как будете при этом говорить: иногда это важнее, чем собственно презент.

Сейчас все тяжелее и тяжелее удивить клиента оригинальным подарком. Попробуйте удивить его доставкой. Я прочитал на сайте e-xecutive.ru такую историю. Подарки клиентам от одной компании на Новый год на машине развозили шикарный Дед Мороз и не менее шикарная Снегурочка. Клиенты были в восторге.

Важно и то, в какой момент вы дарите подарок. Помните поговорку «Дорога ложка к обеду»? Она в полной мере относится к подаркам. Так, если вы дарите подарки к Новому году, то сделать это в декабре намного лучше, чем в январе.

В одной из западных компаний финансовый год начинается в октябре, а не в январе, как обычно. Компания использует это для того, чтобы лишний раз поздравить особо ценных клиентов и партнеров. Необычно слышать «С Новым годом (финансовым)!» в конце сентября. Но запоминается!

И самое главное. Подбирать подарок необходимо под вкус, интересы его будущего владельца. Во-первых, это означает, что вы хорошо знаете клиента; во-вторых, это гарантирует, что подарок будет высоко оценен и точно останется у получателя.