Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Как бы вы выступили в подобных обстоятельствах?

Бенаму оказался на высоте. В самом начале он объявил, что расскажет о десяти уроках, которые извлек из недавней поездки по Израилю. Эти забавные случаи были очень разноплановыми: один связан с историей, другой с культурой, третий с экономикой, остальные – с технологиями и с жизнью вообще. Талантливый оратор, Бенаму все продолжал и продолжал рассказывать, но сумел удержать внимание аудитории. И только когда он дошел до девятой истории, зрители начали искать свои талоны на парковку, а по окончании десятой ринулись к дверям.

Структурируйте свою презентацию, организовав разрозненные темы в группу из десяти, семи или трех пунктов (многие следуют пословице «Бог троицу любит»). Представьте слушателям упорядоченное сообщение, иначе они начнут искать талоны на парковку гораздо раньше, чем публика Бенаму.

Глава 27 Иллюзия первого раза

Торговые (биржевые) агенты

Сообразуйте действие с речью, речь с действием…

Уильям Шекспир, «Гамлет»

В своей работе консультанта по презентациям я четко разграничиваю искусство презентации и актерское мастерство, хоть и получил диплом магистра Стэнфордского университета по специальности «Ораторское и драматическое искусство». Дело в том, что деловые люди, и без того пребывающие в состоянии стресса из-за возможной неудачи презентации, бледнеют при мысли о необходимости выступать перед публикой. Зачем же пугать их еще больше?

Впрочем, один урок из занятий по актерскому мастерству я вынес. Почерпнул его из опыта американского театрального актера Уильяма Джиллетта (1853–1937), прославившегося ролью Шерлока Холмса, которую он сыграл более 1300 раз. Ни один докладчик не будет рассказывать одно и то же 1300 раз, но торговые агенты, не раз повторяющие заученный текст (чтобы продать товар, приобрести партнеров или получить финансирование), вынуждены постоянно подавать свою речь другим, словно впервые.

Джиллетт справился с трудностью, выработав прием иллюзии первого раза в актерском мастерстве, который описал в своей книге:

Нужно сохранить дух представления. Каждый новый зал, наблюдающий за пьесой, должен чувствовать (не думать и гадать, а чувствовать), что перед ним разворачивается не один из тысяч затасканных повторов, а живой эпизод, который проживается сейчас, под волшебными огнями рампы.

Лучший пример речи, которую докладчику приходится произносить неоднократно, – это роуд-шоу накануне IPO. Обычно, когда компания готовится к публичному размещению акций, высший менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов в десятках городов по всей стране (а иногда и за океаном), рассказывая одно и то же по тридцать-сорок раз в неделю, то есть совершая всего около восьмидесяти повторений. (Хотя, как вы узнаете из главы 74, встречи с инвесторами кое-чем отличаются друг от друга.) При таком расписании докладчики подчас включают автопилот («Если сегодня вторник, значит, мы в Бельгии»), поэтому не могут увлечь, затронуть и убедить аудиторию.

Инвестиционные банкиры, посещающие, наверное, больше роуд-шоу, чем консультанты по презентациям, и насмотревшиеся на «доклады на автопилоте», разработали механизм, позволяющий избежать такого эффекта. Перед каждой презентацией они выбирают необычное слово и просят выступающих использовать его в презентации. Таким образом, докладчики остаются в тонусе, хотя суть презентации от этого не меняется.

Более эффективный метод, доступный любому выступающему, – увлечь аудиторию. На роуд-шоу сделать это проще простого. Инвестиционные банкиры, устраивающие встречи с инвесторами, знают о последних предостаточно и делятся этой информацией с докладчиками заранее. К сожалению, в пылу подготовки те забывают воспользоваться ею.

Вывод: собирать информацию об аудитории нужно заранее. На роуд-шоу подготовительную работу выполняют инвестиционные банкиры, их отделы продаж и аналитики. В иных случаях авторы презентации должны все делать самостоятельно. Вам нужно узнать как можно больше об аудитории до презентации. Прочешите интернет, прочитайте последние пресс-релизы, изучите, что говорят лидеры отрасли, партнеры и конкуренты. Зайдите в LinkedIn, чтобы выяснить должности и послужной список людей, перед которыми вам предстоит выступать. А затем используйте эту информацию, иначе она вам больше не пригодится.

Приправьте презентацию собранными фактами. Считайте такой метод культурной и приятной возможностью похвалиться своим знакомством с сильными мира сего.

Значит ли это, что следует каждый раз вносить изменения в презентацию? Вовсе нет. Просто добавьте соответствующую информацию в ключевой контент. Тот же прием можно использовать и для единственной презентации.

Пусть ваша восьмидесятая презентация кажется такой же свежей, как и первая. При подготовке тщательно все отрепетируйте: первая презентация должна быть такой же отшлифованной, как и последняя.

Глава 28 Похвала аналогиям и примерам

Больше пользы и глубины

Гарвардская школа бизнеса (ГШБ) создала золотой стандарт метода анализа конкретных бизнес-ситуаций (кейс-стади). Студенты анализируют реальные случаи из практики компаний в комплексных упражнениях. На сайте школы объясняется: «На занятии студенты при помощи вопросов и наставлений преподавателей раскрывают суть проблемы, сравнивают альтернативные решения и предлагают порядок действий в свете целей организации».

Гарвардская бизнес-школа следует заповеди, сформулированной древним китайским философом Конфуцием:

Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю.

Я не рекомендую авторам презентаций искать решения коллегиально – они и так каждый божий день занимаются этим на работе, но прошу их иллюстрировать свои рассказы аналогиями и примерами по методу ГШБ. Профессиональные писатели используют его, чтобы разнообразить текст, но вечно занятые докладчики всегда выбирают простой путь и представляют «Только факты, мадам» [26] .

26

Фраза из популярного американского сериала о полицейских Dragnet («Сети зла»). Прим. перев.

О пользе иллюстративного материала свидетельствуют и научные исследования. Вот что говорится в статье The New York Times:

Сканирование мозга показало, что происходит у нас в голове, когда мы читаем подробное описание, запоминающуюся метафору или эмоциональный диалог между персонажами. Все эти истории стимулируют работу мозга и даже влияют на наше поведение.

Статья подчеркивает значение метафор, ссылаясь на исследование ученых из Университета Эмори:

Когда участники эксперимента читают метафору, описывающую текстуру материала, активизируется сенсорная зона коры головного мозга, в которой формируется восприятие текстуры посредством касания.

На заре информационных технологий излюбленной метафорой из этой области было слово «супермагистраль», а сегодня – «облако». Перочинный ножик символизирует многофункциональность, низко висящий плод – доступную возможность, а первые голубые джинсы Levi’s напоминают о новинке на рынке. Несколько лет назад один из моих клиентов, работающий на фармацевтическом рынке, сравнил новый метод введения лекарства под кожу с грузовиком, перевозящим груз через границу. Отыщите аналогию, которая может проиллюстрировать ваш рассказ.