Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Газета Times не отстает от своих коллег и приводит результаты научного исследования, подтверждающего ценность конкретных примеров. Вот к какому выводу пришли ученые канадского университета Йорка:

Процесс понимания текста и умения вступать во взаимодействие с другими людьми происходит в одних и тех же участках головного мозга… Повествование позволяет использовать заложенный в нас потенциал, благодаря которому мы выявляем стремления и тревоги персонажей, угадываем их скрытые мотивы и следим за взаимоотношениями с друзьями и врагами.

Проиллюстрируйте преимущества своего бизнеса, приведя в пример удовлетворенных потребителей, которые приобрели ваши продукты, партнеров, с которыми вы создали взаимовыгодные отношения, или инвесторов, выигравших от финансирования вашей компании. Излагайте эти примеры человеческим языком, упоминайте конкретные имена. Люди любят слушать о тех, кого знают.

На второй полосе The Wall Street Journal ежедневно публикуются очерки о разных людях с подзаголовком «Больше, чем просто новости. Это мысли, рожденные нашей индивидуальностью, любопытством и увлеченностью».

И аналогии, и примеры, помимо того что активизируют нервную систему слушателей, добавляют очков вашей презентации.

В следующей главе мы расскажем о двух мастерах приводить примеры.

Глава 29 Рональд Рейган и Барак Обама

Лучшие из лучших

Ни одна книга о презентациях не обходится без упоминания двух мастеров – 40-го и 44-го президентов США Рональда Рейгана и Барака Обамы. Они вели совершенно разную политику, но у них есть общая черта, которая может служить образцом для любого докладчика.

Их манера выступать различается. Рейган, общительный уроженец Среднего Запада, бывший актер, покорял аудиторию псевдоигрой. В прошлом адвокат, представитель интеллектуальной элиты, Обама привлекает публику интонацией и изысканной манерой держаться. Но их неповторимый стиль внес свою лепту в потрясающее умение увлекательно излагать свои мысли.

Рейган придумал включать в свою речь небольшие истории из жизни. Великий коммуникатор редко упускал возможность рассказать сказку о бравом солдате или грызущем гранит науки студенте. В 1983 году президент наградил госслужащего Ленни Скутника [27] за героический поступок, рассказав подробности происшествия во время ежегодного обращения к конгрессу. Скутник сидел рядом с первой леди. Тем самым Рейган создал прецедент, и сегодня его примеру следуют все президенты.

27

Ленни Скутник (р. 1953) – бывший госслужащий, прославился героическим поступком во время крушения американского авиалайнера в 1982 году. Лайнер врезался в мост на реке Потомак и упал в реку. Одна из пассажирок не могла ухватить спасательную веревку, выброшенную из вертолета. Сотни людей стали свидетелями происшествия, но только Скутник бросился в ледяную воду и помог тонувшей женщине. Его имя стало синонимом мужества и героизма. Прим. перев.

Обама почитает Рейгана. В автобиографической книге «Дерзость надежды» [28] он часто упоминает своего предшественника. «Я понимаю, что в нем привлекало публику, – пишет Обама о способности Рейгана зажигать сердца американцев. – Он заново открывал традиционные добродетели: труд, патриотизм, личную ответственность, оптимизм и веру. Обращение Рейгана нашло такой сильный отклик у аудитории, что его прозвали коммуникатором».

Обама прихватил свою симпатию к Рейгану на Гавайи. В период отпуска президента новостей обычно мало, поэтому интересы СМИ вращаются вокруг того, что президент читает. В 2010 году он читал биографию под названием «Президент Рейган», написанную Лу Кэнноном. Наверняка Обама прочитал слова экс-президента, сказанные им после того, как он покинул президентский пост.

28

Обама Б. Дерзость надежды. – М.: Азбука-классика, 2008.

Некоторые мои критики постоянно твердят, что я стал президентом, потому что актеры умеют красиво говорить. Полагаю, в этом есть доля правды. Актер придерживается двух принципов: быть честным в том, что делаешь, и сохранять контакт с аудиторией. Политику это тоже не помешает. Мои актерские инстинкты внушали мне желание говорить правду так, как я ее видел и понимал.

Барак Обама и не предполагал, насколько судьбоносным окажется для него это высказывание. Вскоре после возвращения президента из отпуска, 8 января 2011 года, душевнобольной Джаред Ли Лофнер совершил покушение на члена конгресса Габриэль Гиффордс и ранил восемнадцать человек. Все это произошло во время встречи с избирателями Аризоны возле супермаркета в городе Тусон. Через четыре дня после трагического события Обама вылетел в Тусон, чтобы на панихиде в Аризонском университете обратиться к потрясенной стране, семьям и друзьям погибших.

После того как отзвучали официальные соболезнования, сопровождавшиеся цитатами из Библии, Обама стал говорить о жертвах. Просто, выразительно и с теплотой он рассказывал о жизни каждого человека. Особенно трогательно он говорил о девятилетней Кристине Грин, сделав ее жизнь примером для всего народа.

Представьте, представьте на мгновенье, что здесь жила маленькая девочка, которая только начинала познавать демократию, только начинала понимать обязанности гражданина, начинала догадываться, что однажды и она, возможно, будет играть определяющую роль в будущем страны. Ее выбрали в совет школы. Общественная жизнь ее увлекала, вселяла в нее надежду. Она пришла на встречу с представительницей конгресса, потому что верила, ценила и хотела брать с нее пример. На все Кристина смотрела глазами ребенка, незатуманенными цинизмом или сарказмом, с которыми так сжились мы, взрослые. Я хочу соответствовать ее ожиданиям.

Этот пассаж, вероятно, был написан точно по рекомендациям Рональда Рейгана. Бывший спичрайтер Рейгана и критик Обамы Пегги Нунан, анализируя события в Тусоне, написала: «Почти треть речи была посвящена окружающей действительности и происшедшим событиям, и к концу она стала очень хороша, даже великолепна, особенно когда Обама начал излагать конкретные факты из жизни реальных людей».

«Излагать конкретные факты из жизни реальных людей» – полезный совет для любого оратора.

Глава 30 Аристотель – первый менеджер по продажам

Первоисточник

Известный педагог, философ и председатель редколлегии энциклопедии «Британика» Мортимер Адлер занимался изучением классической философии. В работе 1983 года «Как читать книги» [29] Адлер рассказывает, что однажды его пригласили выступить в клубе рекламистов в Калифорнии.

Меня попросили прислать название выступления заранее. Я предложил назвать его «Аристотель о продажах». Мне показалось, что это название будет весьма неожиданным. Так и случилось. Никто прежде не связывал имя Аристотеля с продажами – или с рекламой, без которой продажи не обходятся.

29

Адлер М. Как читать книги. Руководство по чтению великих произведений. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

К сожалению, и презентации никто не связывает с продажами. Иначе почему слушатели так часто бормочут: «В чем же здесь смысл?» или «В чем суть всего этого?» Их недоумение вызвано либо отсутствием смысла в докладе, либо (чаще) слабым призывом к действию.

Поскольку к умению продавать в нашей культуре относятся с пренебрежением, предложение сделать заказ считается чуть ли не оскорблением. В книге «Искусство продажи» (The Art of the Sale) Филип Делвз-Бротон упоминает две пьесы, удостоенные Пулитцеровской премии: «Смерть коммивояжера» Артура Миллера (1949) и «Гленгарри Глен Росс» Дэвида Мэмета [30] (1984), в которых продавец представлен как классический неприятный персонаж. Делвз-Бротон описывает современных продавцов как людей, которых «побуждают продавать, но сдерживают, когда они продают слишком много. Их свысока называют ногами на улице те, кто воображает, будто бизнесом на самом деле управляют консультанты с агрессивными презентациями в PowerPoint».

30

Дэвид Мэмет – американский драматург, эссеист, киносценарист, кинорежиссер, кинопродюсер и киноактер. По пьесе «Гленгарри Глен Росс» вышел одноименный фильм, в русском переводе «Американцы» (1992). Прим. перев.

Необходимо выйти за рамки PowerPoint, сделать основную мысль абсолютно понятной и сформулировать правильный призыв к действию. Именно этим умением отличается эффективный менеджер по продажам, оратор и любой профессионал. Бывший издатель The Wall Street Journal Гордон Кровиц написал в рецензии на книгу Бротона:

Мы все в той или иной мере занимаемся продажами. Родители продают своим детям пользу овощей, репортеры продают свои очерки редакторам, президенты университетов продают своим институтам потребность в потенциальных спонсорах.