Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

5. Переносите переговоры с таким типом клиентов на другой раз. Вторая или третья встреча может пройти гораздо успешнее. Вероятнее всего, увидев, что примитивный натиск не прошёл, ваш визави займёт более рациональную позицию. Правда, бывает и так, что на повторных встречах он будет искать другие приёмы. Нужно быть готовым к новым неожиданностям.

6. Дайте понять, что конкуренты «скупердяя» готовы закупить товар по установленным ценам, «скупердяи» очень ревнивы к конкурентам.

Для работы с людьми типа Павла Борисовича следует запастись терпением. На тему терпения есть хороший анекдот. К Кролику в гости пришли Винни-Пух и Пятачок.

– Кролик, – обращается к нему медвежонок, – мы пришли поздравить тебя с Новым годом!

– Ага, – кивнул Пятачок.

Кролик протёр очки и развёл руками:

– Какой Новый год, Пух?! На дворе август.

– Ничего, мы подождём, – ответил Винни.

Глава 10. Неожиданная встреча

Тем временем мы подъехали к современному зданию, где нам предстояла встреча с Ниной. Нина неожиданно оказалась молодой женщиной для такой важной и ответственной должности, как коммерческий директор. В отличие от Павла Борисовича она смогла преложить нам и кофе и чай. Мы удобно расположились в её кабинете, обставленном стильной мебелью. На стенах висели оригинальные картины современных художников. В одежде Нине также не изменял стиль, чувствовался хороший вкус и финансовые возможности.

– Так вы, значит, хотите предложить мне новую косметику? Пока я ничего о ней не знаю, расскажите подробнее, – сразу взяла инициативу в свои руки Нина.

– С удовольствием, – с готовностью отозвался Андрей.

После чего изложил Нине примерно ту же информацию, что и на предыдущей встрече.

– Теперь я расскажу об опыте нашей работы, – снова вступила в разговор Нина. – На косметическом рынке мы работаем уже двенадцать лет. В настоящее время у нас контракты с ведущими мировыми производителями. Являемся эксклюзивными дилерами ряда известных косметических брендов. Помимо оптовых продаж мы также имеем три магазина. Хочу вам сказать вам, что всегда трудно продавать неизвестный товар, который к тому же никто не знает. Я готова рискнуть и начать продавать вашу косметику, но мне нужны суперусловия. Серьёзные отсрочки платежей, скидки и так далее.

– Нашу продукцию нельзя назвать совсем уж неизвестной. Мы получили медаль на большой выставке в Санкт-Петербурге. Сейчас начинается крупномасштабная рекламная компания по всей стране. Тем самым будет организована сильнейшая поддержка продаж. Я уверен, что «Морская звезда» станет хитом продаж в ассортименте вашей компании в этом году, – высказал свою позицию Андрей.

– Не думаю, что она может быть хитом, как вы говорите, – пустилась в бурную полемику хозяйка кабинета, – у нас хитом является английская, французская косметика. И это не вызывает у меня никаких сомнений. А что ваша? Никто её не знает. И станут ли покупать – это ещё вопрос.

Следует признать, что Андрей несколько стушевался от напора экспрессивной дамочки. Так что пришлось прийти ему на помощь:

– Нина, обратите внимание. В вашем ассортименте широко представлена продукция серьёзных фирм, но в основном она соответствует верхнему ценовому сегменту, а в среднем ценовом у вас практически ничего нет. Мы же как раз предлагаем вывести в этот сегмент новую и интересную косметику. Вам как раз такой не хватало. И она будет прекрасно сочетаться с французской косметикой, – я любезно улыбнулся.

По лицу Нины было понятно, что она согласна со мной, но, несмотря на молодость, она обладала опытом бывалого «выбивальщика». И ей непременно хотелось им воспользоваться:

– А как людям объяснить преимущества этой косметики. Вы будете делать рекламу на телевидении?

– Да, мы придумали интересную рекламную стратегию. Это будет новое слово в рекламе, – заверил я.

– Хорошо, давайте образцы вашей продукции. Я посмотрю. Завтра созвонимся и будем что-то решать.

– Отлично. До завтра, Нина. Нам было очень приятно познакомиться с таким опытным и квалифицированным специалистом, как вы.

Мы покинули офис Нины и решили поехать в гостиницу, чтобы немного отдохнуть, поскольку до следующей встречи оставалось ещё целых три часа. Зайдя в свой номер, я вначале не обратил внимания на некоторые перестановки, которые там произошли. Но, присмотревшись внимательнее, понял, что в номере кто-то побывал. «Знаки», оставленные посетителями, явно говорили, что дело тут не в уборке. Кто-то внимательно осмотрел все вещи и сделал это очень профессионально, поскольку обнаружить изменения я смог только благодаря собственной внимательности и опыту. Итак, кто-то в этом городе очень заинтересовался нами. Этот кто-то ездит за нами на синем «Форде», осматривает наши вещи. Просто настоящий детектив. Я вспомнил спеца по безопасности Виктора Ивановича и позвонил ему.

– У вас что-нибудь пропало?

– Нет, всё на месте, просто видно, что в вещах копались.

– Значит так, действуют либо московские конкуренты, либо кто-то местный. Возможно, местным вы тоже не нравитесь по определённой причине. Но вопрос заключается в том, откуда они узнали, что вы приезжаете? Ведь уже в первый день они вам на хвост сели и в гостиницу заявились. Похоже, что информацию им слили. Думаю, что здесь опять происки «крота», про которого я вам говорил.

– Виктор Иванович, что вы посоветуете делать?

– Не нервничайте. Активных действий они пока не предпринимают. Но я выезжаю к вам, будем на месте разбираться. Завтра утром ждите, до встречи.

После разговора с Виктором Ивановичем я решил отдохнуть и подвести итоги встречи с Ниной. Как вы поняли, она представляет ещё один тип клиентов, которые используют известный приём под названием «Вас никто не знает». Он применяется в основном для нового на данном рынке товара. Часто товар может быть уже достаточно известным, но его неизвестность преувеличивается умышленно для завоевания сильной позиции в переговорах. Что противопоставить в данном случае? Вы, конечно, обратили внимание на то, как мы поступили.

1. Мы указали на сильную сторону нашего продукта, которая наглядно демонстрирует его полезность для клиента.

2. Мы ушли от обсуждения проблем продаж вследствие реальной недостаточной известности продукта и определённо дали понять, что продукт будет поддержан адекватной рекламной кампанией.

3. Мы закончили разговор на приятной волне для Нины, такие люди обязательно нуждаются в комплиментах.

Впрочем, время идёт быстро, и нас уже ждут на следующей встрече. Я зашёл за Андреем, а дальше мы вместе спустились в холл. Сдав ключи администратору, мы направились к выходу. Навстречу нам вышла девушка, первый взгляд на которую заставляет мужчин стремиться увеличить в будущем количество последующих взглядов. Бывают такие девушки. Кажется, что такие девушки не идут, а плывут. Такая уж у них отработанная походка.

Проходя мимо Андрея, девушка неожиданно оступилась, у неё подвернулась нога и сломался каблук на элегантной туфельке. Девушка начала терять равновесие, и Андрей с его отличной реакцией успел подхватить неотразимую брюнетку под локоть. Она оперлась на плечо Андрея, что окончательно предотвратило дальнейшее падение.

– Ой, спасибо вам большое, извините. Надо же, туфли итальянские, а каблук сломался, как у наших. Если бы не вы, то я могла и ногу сломать, – сказала девушка таким голосом, который оказался просто ошеломляющим для мужчин. Бывают такие голоса, трудно сказать что-то более определённое: то ли низкий, то ли высокий. Но точно, на музыку похож. Как будто играют на инструменте с большим регистром. Или поют.