Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Шрифт:
Безусловно, уже проходят те времена, когда бизнес организовывался преимущественно на личных интересах. Сейчас всё большую роль играют нормальные рыночные механизмы. Но не всё сразу. Ещё много людей работают по принципу «что я буду иметь с этого?» Значит, нужно приучать тех, кто живёт по старинке, к новому образу мыслей. Вот и начнём с нашего победителя соцсоревнования.
Итак, как поступить в такой ситуации? Напишите, пожалуйста, какое решение вы приняли бы на моём месте?
Ваше решение:
(……….)
Пожалуй, я предложил вам достаточно трудное задание. Я уверен, что ответы будут совершенно разные. В книжках «Джонов и Майклов» таких ответов вы не обнаружите. Не помню, чтобы в иностранных руководствах для специалистов по маркетингу содержались советы по поводу «откатов». Они там, наверное, встречаются только с коррупцией чиновников. Но чтобы вот так требовали: «Позолоти ручку»?!
Давать советы, как поступать с требованием «отката», совершенно неблагодарное дело. Действительно, вариантов различных действий много. И выбирать самое правильное решение в данный момент нужно исходя из ситуации. Мы тоже нашли свой вариант. Он основан на принципе «отделаться лёгкой кровью». Безусловно, мы вовсе не заинтересованы в том, что всё время выплачивать Раисе
С хорошим настроением и договором в кармане мы поехали на встречу с неким Федосием, о котором нам говорили как о перспективном бизнесмене. Причём именно так его и рекомендовали – «перспективный бизнесмен». Думаю, что такое утверждение соответствует действительности, поскольку увиденный нами молодой мужчина в дорогом костюме оказался на редкость «хватким». Чуть ли не с порога он заявил, что десять минут назад у него были наши конкуренты «Тёмная линия» и предложили просто великолепные условия поставок: цены гораздо ниже ваших, скидки, отсрочки, бонусы и прочее, прочее. А их продукция, по мнению Федосия, «просто конфетка».
– Так что, ребята, скидывайте цены до предела, тогда что-нибудь возьму, – подвел итог разговора Федосий.
Приём Федосия называется «у меня есть лучшее предложение». Приём примитивный, но часто он срабатывает, особенно в отношении молодых «продавцов». Один раз я сам воспользовался им (в шутку) и получил неожиданный эффект. Весёлую историю нужно обязательно рассказать.Весёлая история . Несколько лет назад как-то вечером в пятницу я сидел в офисе в ожидании окончания рабочей недели. Было тихо, уныло, шёл дождь, что называется, «деть себя некуда». И вдруг зазвенел телефон. Звонила девушка-продавец из другого города и предложила закупить большую партию растительного масла, которое производит их компания. Мне масло было абсолютно ни к чему. Неделя выдалась тяжёлой, настроение соответствующее. Возникло желание просто пошутить. Поскольку я знал основного конкурента фирмы, где работала девушка, то заявил ей, что недавно конкурент предложил мне купить масло по цене в два раза меньшей, чем в её фирме. На том конце провода на некоторое время воцарилось молчание. Потом девушка сказала:
– Я перезвоню вам через двадцать минут.
Она действительно перезвонила мне и предложила цену на 5 % ниже, чем у конкурентов. То есть она снизила первоначальную цену более чем в 2 раза!!! На неё подействовал такой простой трюк! Мне было жаль девушку! Ведь всё равно я ничего у неё не купил.Мне нравится, как пишут о приёмах покупателей О’Рейли и Гибас в книге «Деловые отношения с покупателями». Вот что я вычитал у них: «У покупателя, как и у продавца, есть свои профессиональные секреты. В шутливой форме их можно сформулировать следующим образом: «1001 способ, как сказать нет ».
Основной козырь вашего покупателя – это то, что он хорошо знает ваших конкурентов. Покупатель постоянно находится в контакте с десятками самых разнообразных организаций, и это даёт ему отличную возможность не только приобрести опыт, но и лучше узнать тех, кто работает на рынке. Он легко обнаруживает достоинства и слабости поставщиков, используя такое знание себе на пользу. И ваших конкурентов он тоже знает гораздо лучше, чем вы» [6] .
Правда, вышеприведённое не совсем относится к нам, поскольку мы-то своих конкурентов знаем. Уж цены и систему скидок «Тёмной линии» мы изучили! Они предлагают продукцию по ценам, которые ниже наших всего на 10 %. Так что Федосию не суждено было ввести нас в заблуждение.
Как вести себя с подобными «Федосиями»? Я основываюсь на нескольких принципах.
1. Для отражения атаки вам всегда нужно иметь информацию о ценах основных конкурентов. Приём, применённый Федосием, достаточно распространён. Многие «закупщики» пытаются создать у «продавца» что-то типа комплекса неполноценности по поводу предлагаемых цен. Сейчас этот приём часто используют в гипермаркетах, торговых сетях. Там товароведы активно апеллируют к тому, что у конкурентов всё дешевле, а ваша цена невероятно высока. Особенно любят применить приём по отношению к молодым «продавцам», которым «лапшу на уши» вешать проще. Значит, нужно быть хорошо вооружёнными самой разной информацией (по вашему предмету, конечно).
2. Сохраняйте спокойствие, не устраивайте темпераментных дебатов. Сообщите, что вам известны реальные цены конкурентов, и они не имеют существенного ценового преимущества (если это соответствует действительности).
3. Ситуация может оказаться такой, что цена, которую вы предлагаете, действительно выше, чем у конкурентов. Что делать? В таком случае начинайте аргументировать, рассказывая о других преимуществах, к которым могут относиться: отменное качество, бренд, рекламная поддержка продаж, условия поставки и т. д. Кроме того, высокая цена часто является преимуществом, а не недостатком. Ведь более дорогой товар можно и продать, имея большую маржу. Продавать дорогие товары выгодно!!! Это аксиома. Ни одна бабушка, продающая семечки, ещё не стала миллионером. А вот на продаже «Майбахов» можно неплохо заработать!
4. Помимо обороны вы можете использовать и атакующую тактику. Заявите, что вы сами готовы продавать продукцию не каждому, а только тому, кто умеет работать с дорогим товаром. Особо отметьте, что таков критерий выбора дистрибуторов в вашей компании.
Для Федосия мы использовали последний вариант и начали напирать на то, что мы и сами думаем, что он не сможет продавать нашу косметику, что ему лучше выбрать что-то подешевле. Таким образом мы затронули его самолюбие (или, говоря словами нашей Лены, «понты»). Вообще, «понты» некоторым контрагентам желательно «укорачивать», а другим, наоборот, «наращивать». Федосий относился к последнему типу. Услышав, что он ещё не дорос до нашей косметики, «наш Федосий» покраснел, начал пыхтеть и тут же повернул разговор в другое русло. Как ни в чём не бывало, он предложил обсудить, как лучше рекламировать «Морскую звезду». Окончание переговоров прошло в конструктивной обстановке.
Приведу ещё одну цитату из книги тему О’Рейли и Гибас на эту тему. Они пишут: «Чаще всего основная цель переговоров – это сбить
цену. Обсуждаются также графики поставок, условия платежа, транспортировка и упаковка, словом всё то, что так или иначе способно повлиять на расходы партнёров» [7] . Полностью согласен с авторами.Наша командировка в Нижний заканчивалась. Пришло время подводить итоги. На последнем этапе мы провели повторные встречи с теми, с кем приняли решение подписать договор.Как вы думаете, с кем мы подписали договор? Мы подписали договоры со всеми, кроме Павла Борисовича. Почему? Подумайте и напишите, по какой причине не был подписан договор с Павлом Борисовичем (……….)
Согласны ли вы с таким решением? (……….)
Как бы вы поступили на нашем месте? (……….)
Мы собрали свои вещи и выехали в сторону Москвы. Впереди нас ожидало общее подведение итогов после поездок по регионам. Интересно, что расскажут другие сотрудники? Как у них прошли переговоры? Завтра узнаем.
А пока можно подумать о других интересных вещах. Андрей гонит автомобиль со скоростью 130 км/час и продолжает разгоняться, сильный ветер дует нам в спину и кажется, что машину несёт какой-то невидимой, но мощной силой. Уже поздний вечер, темно. Очень люблю такие моменты.
В такое время можно что-то вспомнить или, наоборот, начать планировать на будущее. Я в очередной раз подумал, что же я, «старый волк», мог бы посоветовать молодёжи, которая недавно закончила какой-нибудь вуз и подалась в специалисты по продажам. Вот, думаю, нужно специальную главу написать об этом. И название главы как-то само собой родилось. Я решил её назвать «Набор джентльмена и леди». Красивое название!Глава 14. Набор джентльмена и леди
Эта глава, наверное, самая бессистемная в книге. Ведь мысли, которые я сейчас изложу, родились в салоне автомобиля на скорости 120–130 км/час. Периодически их быстрое течение прерывалось проездом через населённые пункты или остановкой по знаку парня из ДПС. Поэтому в этой главе допустим некоторый сумбур. В связи со сказанным надеюсь на благосклонность читателя.
Итак, мои бессистемные советы (не путать с «вредными советами» Григория Остера). Советы для молодых людей и девушек (джентльменов и леди), которые собираются выбрать или уже выбрали профессию «продавца». Я предлагаю небольшой набор вспомогательных инструментов. Хотя инструменты вспомогательные, на самом деле все важные и обязательно пригодятся. Отнеситесь к предложенной информации серьёзно.
Отдых и расслабление
Начну с того, что человек не может работать постоянно. Этим он отличается от кроликов из рекламы батареек. Я уже немного затрагивал тему планирования отдыха в главе 2. А сейчас остановлюсь подробнее на том, как нужно подходить к отдыху. То, что работа у специалиста по продажам тяжёлая, стрессовая, знают все, кто уже успел поработать в этой должности. И «сгорают» на ней люди быстро. Но не все. А только те, кто не умеет отдыхать. И важно здесь то, что отдых необходим не только после того, как вы покинули офис, или в выходные дни. Отдыхать нужно и в течение рабочего дня. Здесь идёт речь о небольших паузах, которые могут возникать, если вы сами того захотите. Но прежде о начале рабочего дня.
Для большинства людей начало рабочего дня является самым стрессовым моментом. Вот только молодой человек или девушка отдыхали в постели или гуляли с собакой, слушали музыку и т. д., а тут приходится начинать интенсивно трудиться. Тяжело? Ещё как. А настроиться на рабочий лад очень важно. Как настроитесь, так и весь день пройдёт. Поэтому предлагаю несколько советов относительно начала рабочего дня.
1. Не бросайтесь «с места в карьер». Начните утро с просмотра плана на сегодняшний день. Потратьте десять минут на его спокойное обдумывание. Утром хорошо выпить чашечку бодрящего чая или кофе. Не следует сразу приступать к решению ключевых (и, как правило, сложных) проблем. В течение первого часа лучше совершать вспомогательные действия (написать письмо, прочитать подборку информации). А в активные действия (телефонные звонки, переговоры) включиться после первого часа работы. Мой совет не подходит тем, у кого работа специфическая. Например, клиенты могут быть доступны только ранним утром. В таком случае достаточно прийти на работу чуть раньше и «разгонный час» превратить в десять «разгонных» минут.
2. Начиная рабочий день, обязательно подумайте о чём-то хорошем. Даже если сегодня предстоит трудный день, не нужно начинать его с таким лицом, будто вы собираетесь прыгать с парашютом. Вспомните о близких людях, домашних любимцах, хорошо проведённом отпуске. Максимально подробно визуализируйте их образы. Пусть они останутся с вами до окончания рабочего дня. Улыбнитесь коллегам по работе. А если улыбнуться некому, то улыбнитесь самому себе (это нормально).
3. В начале рабочего дня не помешает сделать несколько физических упражнений. Если есть место, то можно сделать несколько приседаний или вращений руками, туловищем. Если места нет, сделайте несколько дыхательных упражнений или, например упражнений на самосопротивление (мышечная нагрузка осуществляется не путём преодоления внешнего сопротивления (веса), а созданием сопротивления в «самом себе» с помощью рук). Другими словами, эти упражнения можно делать сидя за столом, не привлекая к себе внимания других.
Вот пример такого упражнения. В исходном положении руки, согнутые в локтях, находятся перед грудью. Используя большой палец левой руки в качестве опоры, возьмитесь за него указательным пальцем правой руки (последней фалангой) и, преодолевая сопротивление левой опорной руки, максимально согните указательный палец. Повторите упражнение несколько раз (в среднем 6–12), постепенно увеличивая мышечное напряжение. Затем проработайте все пальцы таким же образом. Упражнение можно выполнять и при одновременном захвате большого пальца опорной руки четырьмя пальцами другой руки.
По ходу рабочего дня у вас будут моменты, на которые приходится пик усталости. В основном усталость наступает после активной работы (несколько разговоров по телефону или встреч подряд, организация отправки товара и т. д.) или в момент суточного биологического спада. Практически все люди подвержены суточным биоритмам, значение которых заключается в том, что в определённое время суток есть пики и спады самочувствия. В пиковом состоянии у вас всё получается, КПД действий высок, а в период спада наступает вялость, ничего не получается. У меня, например, такой спад происходит, как у большинства людей, примерно в 16.00. У вас время спада может быть другим. Так вот, во время спада (а длится оно недолго, как правило, полчаса) лучше не напрягаться на 100 %. Как и утром, можно поработать с бумагами или электронной почтой.