Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни

…для достижения своих целей. Да, действительно, в переговорах у каждого свои цели, причем они могут противоречить друг другу. В эффективных переговорах цели в итоге сходятся, вызывая синергию и удовлетворение интересов обеих сторон. Если у начальника задача просто отчитать сотрудника, чтоб неповадно было, уволить, то обычное определение подойдет. Если цель – найти способ исправить ситуацию, чтоб человек сам захотел улучшить производительность, то нужны именно эффективные переговоры. В случае с тренингом то же самое. Цель лектора – заработать на тренинге. Отлично! Подойдет обычное определение. В случае эффективных переговоров, необходимо иметь цели немного другие: например, улучшить навыки участников тренинга, дать им то, чего не хватает, получить обратную связь, которая, в итоге, улучшит и самого тренера.

…при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. То есть, получается, что если возможности в контроле и принятии решения неравны, то это уже и не переговоры вовсе? Позвольте, но как же тогда ситуация с тем «злым» начальником. Это и не переговоры вовсе? Ведь возможности в контроле и принятии решения не совсем равны. Так и с тренером та же история. Ведь нельзя же его перебивать, некорректно. Но я все-таки не торопился бы с выводами. По-моему, обе эти ситуации являются переговорами, несмотря на перевес возможностей одной из сторон. В разных ситуациях бывает по-разному. У одной из сторон более сильные и весомые позиции, однако, стороны садятся за стол переговоров. Другое дело, эффективность переговоров. Будет ли она высока, если сильная сторона продавит слабую? Возможно «победителю» такие переговоры покажутся эффективными. Но как поведет себя «проигравший»? Не окажется ли он в ситуации «загнанной в угол крысы», которой ничего не остается. Как броситься в атаку? Вполне возможно, что непредсказуемые действия слабой стороны приведут к неприятностям сильную. Тогда проигрывают оба. Начальник уволил сотрудника, то затаил злобу и пожаловался в трудовую инспекцию. Эффективны ли были такие переговоры? Тренер стал спорить с залом, не дав до конца высказаться слушателю, воспользовавшись своей сильной позицией, тем самым настроил половину участников против себя. В результате не смог донести информацию из-за плохого эмоционального фона, и получил антирекомендации после тренинга в свой адрес. Налицо проигрыш обеих сторон.

…происходит обмен информацией. В обычных переговорах – да. В эффективных – не только. Это еще и обмен эмоциями. Хотя, эмоции тоже можно принять за информацию. Так и назовем – эмоциональная информация. То есть информация, заряженная эмоционально. Начальник не накричал на подчиненного, он пригласил его в кабинет, где обсудил возникшую проблему наедине. Он указал на конкретный факт невыполнения той или иной задачи, не обсуждая личные качества сотрудника. Напротив, выразил уверенность, в том, что он о сотруднике хорошего мнения и надеется, что ситуация впредь не повторится. А также проговорил, что впредь сотрудник всегда может и должен обратиться в сложной ситуации с вопросом, а не замалчивать проблему. Эмоция недовольства невыполненной работой и эмоция уверенности в хороших личных качествах человека сделают свое дело и быстрее подвигнут сотрудника к изменениям, чем негодование и агрессия в адрес личностных характеристик, тем более неосмотрительность в высказываниях.

Бизнес-тренер, который сухо преподносит материал, также будет воспринят значительно хуже, чем тот, который зарядил свой контент уверенностью и энтузиазмом. Еще одна немаловажная деталь в эмоциональной окраске переданной информации. То, какими эмоциями она заряжена тоже очень важно. Если лектор зарядил информацию чрезмерным волнением, страхом провала, либо агрессией и самодовольством, восприятие будет еще хуже, чем при сухом изложении. Поэтому здесь мы снова упомянем о логико-эмоциональном равновесии.

Отсюда вытекает определение эффективных переговоров.

Эффективные переговоры – это коммуникация между сторонами, информационно-эмоциональное содержание которой, позволяет каждой из сторон в сложившихся обстоятельствах достигать максимальных для себя выгод, независимо от их возможностей контроля.

Резюме к главе первой

В основе переговоров всегда лежат манипуляции

При манипуляциях необходимо учитывать то, с каким знаком они присутствует: «+» или «-»

На самом деле не так важно, манипулируют вами или манипулируете вы. Важно, положительная эта манипуляция или отрицательная

Отрицательная манипуляция воспринимается негативно, она всегда неэффективна

Положительная манипуляция, напротив, воспринимается с энтузиазмом и всегда дает максимальный результат

Положительная манипуляция всегда несет выигрыш обеим сторонам, когда основана на взаимном доверии. Отрицательная манипуляция, замаскированная под положительную и не основанная на взаимном доверии, гораздо более разрушительна, чем открытая отрицательная манипуляция

.Задача опытного переговорщика, когда он пытается манипулировать оппонентом, всегда применять манипуляции со знаком «+», и всегда на основе взаимного доверия

Эффективные переговоры – это коммуникация между сторонами, информационно-эмоциональное содержание которой, позволяет каждой из сторон в сложившихся обстоятельствах достигать максимальных для себя выгод, независимо от их возможностей контроля

Задание к главе первой

В течение недели реагируйте на все события вашей жизни неэмоционально. Соблюдайте внешнее спокойствие при любых обстоятельствах – вам кто-то нагрубил, кто-либо вызвал у вас раздражение или обиду. Фиксируйте в своем сознании эти негативные эмоции. Фиксируйте негативные чувства, которые возникают у вас по поводу различных новостей, воспоминаний, желаний. Постарайтесь их уравновесить. Не пытайтесь с ними бороться. Просто фиксируйте – этим самым вы уже сможете их контролировать. Главное, чтобы эти чувства не зашкаливали, не раскручивались, не создавали инерцию, которую потом тяжело остановить. С самого утра до самого вечера придерживайтесь этого задания. Вам нагрубили – не отвечайте, вас несправедливо обвинили – действуйте не эмоционально, не ругайтесь, не спорьте. Даже если где-то вы сорвались, ничего страшного. Возвращайтесь к заданию снова. Хотя бы внешне попробуйте сохранять спокойствие. Основная задача – наблюдение за своими эмоциями. Фиксируйте все, что происходит с вами, когда возникает та или иная эмоция, как реагирует ваше тело, как вы думаете в этот момент, как говорите. Не спорьте ни с кем, ни при каких обстоятельствах в течение этой недели! Очень хорошо, если вы станете фиксировать результаты на каком-либо носителе. Первоначально будет тяжело, и в этом нет ничего особенного – все мы люди, не роботы, и подвержены чувствам. Нет плохих эмоций и хороших. Есть лишь избыток, либо недостаток, той или иной из них. В дальнейшем наша задача – контролировать их меру и не допускать отключения логического восприятия. Это станет хорошим тренингом для вас. Также вы получите определенное вознаграждение за столь «суровое» испытание в виде неожиданного «просветления» – сможете лучше слушать и слышать других людей. Обязательно зафиксируйте и эти моменты. В течение недели в конце каждого дня записывайте свои успехи и свои ощущения при выполнении задания. По окончании недели напишите отчет самому себе о результатах тренинга.

Если отправите отчет на мой электронный адрес [e-mail] , обязательно дам свои рекомендации и отвечу на вопросы, которые можете задать прямо c отчетом.

Глава вторая. Шесть этапов эффективных переговоров

Виктора пригласили на собеседование в одну из крупных инвестиционных компаний города. Как-то вышли на него по рекомендации и назначили встречу на завтрашний день. После короткого разговора по телефону Виктор понял, что должность предлагалась серьезная, топовая, естественно, связанная с переговорами. Звонок был неожиданностью, так как мужчина не находился в поисках работы. Но компания, из которой ему звонили, не то, чтобы на слуху – о ней в городе знал каждый! Заинтригованный предложением, Виктор завернул в кофейню, попавшуюся на пути, чтобы посидеть, поразмыслить.

Прежняя работа в спецслужбах в качестве переговорщика сделала Виктора известным в определенных кругах. И уже уволившись, он без труда нашел себе способ зарабатывать сразу в нескольких коммерческих организациях. Привязывать себя к какому-то определенному месту ему уже не хотелось. Хорошая пенсия и одновременно достаточно молодой по сегодняшним меркам возраст предполагали желание и возможность не вкалывать, а пожить, так сказать, для себя. Но и не использовать свои навыки с целью дополнительного, к тому же, достаточно приличного, дохода, было бы глупо. В одной из компаний он проводил в составе группы переговоры с ключевыми клиентами, где, помимо непосредственного участия, готовил членов той самой группы, консультировал, распределял роли, проводил анализ переговоров. В другой компании присутствовал на собеседованиях с кандидатами в топ-менеджеры, так как прекрасно разбирался в людях и мог на 80-90 % максимально точно рассказать о квалификации и качествах человека. В одном из банков руководство также привлекало его в качестве переговорщика в различного рода вопросах.

Навык эффективных переговоров выработался у Виктора в процессе службы. Еще в 2003 году, в период непростой политической и экономической ситуации, ему достаточно часто приходилось участвовать и в освобождении заложников, в переговорах с террористами, беглыми заключенными, иными антисоциальными элементами. И за плечами было немало удачных переговоров, освобожденных людей, спасенных жизней. Конечно, эта информация являлась секретной, но приятели из тех же самых сфер деятельности рекомендовали его, передавая из рук в руки, людям, нуждающимся в помощи опытного переговорщика. В те времена еще не ушла в небытие организованная преступность. Иногда даже приходилось решать вопросы с «братками», когда на кого-то из коммерсантов случался «наезд». Однажды нешуточная вышла ситуация, когда с одного бизнесмена требовали кучу денег. Виктор отправился на разговор, в определенной среде называющийся называющийся «стрелкой». Там оказалось, что бизнесмен занял у них определенную сумму и не хотел возвращать. Об этом факте «наниматели» умолчали. И «вымогатели» поначалу были сильно разозлены и возбуждены. Чуть до стрельбы не дошло. Но в итоге удалось решить все миром, и бандиты не только простили должнику все проценты, но и оставили его в покое на пару месяцев. Естественно, с условием возврата суммы. Что интересно, ему же потом и спасибо сказали, за то, что хоть так, но удалось долг с бизнесмена взыскать. Обе стороны, так сказать, остались относительно довольны разрешением конфликта. Но с теми, кто втянул Виктора в эту неприятную ситуацию, он больше дела не имел.