Навыки жестких переговоров

Как правило, отстаивать и защищать свою позицию обычно приходится в том случае, когда оппонент категорически с вами не согласен или ваши цели не совпадают. При таком раскладе у вас нет выбора, вы вынуждены доказывать оппоненту, что ваша позиция правильная.

Как обычно происходит процесс защиты позиции?

Для начала необходимо заранее наработать базу аргументов. Без аргументов едва ли вам удастся доказать оппоненту свою правоту.

Аргументы бывают двух видов:

холодные,

теплые.

Холодные аргументы включают в себя факты, статистику, исторические сведения и прочие данные, с которыми трудно поспорить. Однако если ваша защита будет состоять только из холодных аргументов, речь может звучать убедительно, но при этом холодно и неинтересно. Словом, только холодными аргументами оппонента зацепить довольно трудно. Чтобы увеличить шансы на успех, необходимо грамотно сочетать холодные аргументы с теплыми.

К теплым аргументам относятся интересы и перспективы оппонента, т. е. то, что он получит, если согласится на ваше предложение. Оппонент должен понимать, почему ему выгодно ваше предложение и зачем он должен его принять.

Пример 4. Требования страхования груза являются вынужденной мерой в связи с необходимостью его доставки в срок из-за особенностей условий хранения продуктов питания.

Для всех клиентов в договоре есть пункт про неустойку при срывах заказа, он равен 0,01 % от суммы договора при срыве сроков более пяти дней. Это стандартная сумма, она применяется ко всем договорам. В фирмах-конкурентах вы не найдете сумму выше, можете убедиться сами – это хорошие условия.

В данном случае холодный аргумент – это условия хранения продуктов питания. Это данность, с которой невозможно поспорить. А теплый аргумент – это чувство уверенности со стороны заказчика, которое он получит, если необходимые условия хранения будут соблюдены.

На данном этапе необходимо отслеживать попытки манипуляции со стороны собеседника, проявление эмоций и реактивности, а самому действовать и мыслить проактивно и осознанно. Важно выстроить партнерские отношения, тогда все возражения сведутся к минимуму.

Итог. На завершающем этапе переговоров подводят итог беседы и озвучивают договоренности по конкретному вопросу.

Пример 5. Я очень рад, что нам удалось договориться с вами. Мы платим по факту выполнения заказа и страхуем груз.

Чтобы на всех этапах переговоров договоренности были достигнуты, необходимо понимать, что в целях переговоров является важным для обеих сторон, представляет ценность, ради которой, собственно, стороны и вышли на контакт.

Цена и ценность

Целью деловых переговоров является продажа своих условий второму лицу или, другими словами, цены, которую переговорщик хочет получить за товар или услугу. Это может быть продукция компании, процент от сделки, условия сотрудничества – все, за что партнеру нужно будет заплатить любым из видов материальных или нематериальных ресурсов.

Вариантов исхода событий может быть несколько. Все зависит от того, каким образом соотносятся между собой цена и ценность коммерческого предложения.

Если цена перевешивает ценность предложения, то позиция не принимается. Оппонент отказывается от вашего предложения, если его затраты не уравновешиваются пользой.

Если цена соответствует ценности, то предложение считается сходным по цене, т. е. оно стоит требуемых затрат ресурсов.

Если ценность перевешивает цену, ваше предложение считается выгодным, а если перевес значительный, то очень выгодным!

Чтобы переговоры прошли успешно, выгоды от предложения должны перевешивать его цену. Но будьте осторожны: если вы перестараетесь, слишком нагружая аргументами чашу весов ценностей вашего предложения, весы могут опрокинуться. У оппонента возникнут опасения, что вы его обманываете. Как говорится, все хорошо в меру.

Пример 1. Вам предлагают работу по специальности в городе за тысячи километров от настоящего места жительства, где у вас есть собственное жилье и налажен быт.

Ценность предложения – аргументы в пользу переезда:

интересная работа;

зарплата не ниже той, что у вас есть сейчас;

хороший коллектив;

возможен карьерный рост.

Цена предложения – платить больше, чем вы получаете сейчас, вам не будут, а нужно снимать жилье, обустраивать быт и оставлять близких в другом городе.

Вы, скорее всего, откажетесь от такого «заманчивого» предложения, потому что его цена превышает ценность.

Пример 2. Вам нужно продать домик в деревне за городом. Стоимость домика 10 млн р. Для черты города эта цена рыночная, а вот для деревни – выше аналогичных предложений. Вашу цену оправдывает недавно отстроенный гараж и баня на территории.

Ценность предложения – аргументы в пользу продажи:

экологически чистое место;

живописная природа;

исторически значимое расположение;

элитный поселок;

развитая инфраструктура;

хорошие соседи;

комфортабельные постройки со всеми удобствами.

Цена предложения – стоимость покупки соответствует пожеланиям клиента, его возможности позволяют купить домик в деревне.

Покупатель согласится на покупку, так как он давно мечтает поселиться с семьей в уютном месте на природе с комфортными условиями проживания. Для него цена соответствует ценности предложения.

Пример 3. Вы срочно переезжаете за границу по работе и в течение недели хотите продать свою машину. Вы предлагаете ее партнеру по бизнесу.

Ценность предложения – аргументы для покупателя:

машина в очень хорошем состоянии;

стоимость на половину ниже рыночной для этого класса автомобиля;

деньги можно перечислить частями;

твоя жена давно хотела такую;