Навыки жестких переговоров
Шрифт:
авто продается с комплектом расходных материалов на год.
Цена предложения – явная выгода срочной продажи, стоимость устраивает вашего партнера.
Кроме того, покупатель знаком как с продавцом, так и с машиной, что исключает вероятность покупки аварийного авто. Возможность рассрочки платежа также является большим плюсом для покупателя, к тому же подтверждает, что продавец в машине уверен и никаких подводных камней сделка не несет. Цена соответствует ценности покупки. Надо брать.
Анализ цены и ценности нужно проводить
В процессе переговоров при анализе цены и ценности предложения важно понимать, что движет человеком и какие базовые потребности он стремится удовлетворить при достижении договоренностей. Цена и ценность каждого решения определяются базовыми потребностями.
Таким образом, если вы озвучиваете предложение, ценность которого в глазах оппонента существенно не дотягивает до его цены, вероятность того, что вам удастся добиться успеха, крайне мала. Значит вам нужно искусственно повысить ценность своего предложения. Чем больше выгод получит оппонент от вашего предложения, тем лучше для вас.
Чтобы подобрать такие аргументы, которые смогут по-настоящему заинтересовать вашего оппонента, нужно очень хорошо его знать, а для этого прежде всего необходима информация о его базовых потребностях.
Базовые потребности в переговорах
Человек, подготовленный и настроенный на анализ ситуации, может легко определить, что для оппонента важно, какими принципами он руководствуется при принятии решений. На знании потребностей собеседника можно построить его мотивацию и повысить ценность своего предложения.
Мотивация – это совокупность стимулов на основе базовых потребностей, которые применяются в переговорном процессе для достижения максимальных договоренностей.
Мотивация строится на следующих базовых потребностях:
1) деньги, материальные блага;
2) имидж (личный статус, признание успехов, собственная значимость);
3) удобство психологическое (отношения, помощь ближним, привычки, общение);
4) удобство физическое (удовольствие, привычки);
5) безопасность (стабильность, обеспечение семьи);
6) самосовершенствование (саморазвитие, профессиональные успехи, интересы, хобби, самореализация).
Базовые потребности
Деньги
Имидж
Саморазвитие
Безопасность
Удобство физическое
Удобство психологическое
Структура базовых потребностей
Например, одному человеку важнее получать большие деньги, чем самосовершенствоваться и развиваться. Шахтер или нефтяник тяжелый физический труд ради хорошей зарплаты предпочтет кабинетной работе служащего с важным статусом. Клерк штатного офиса в центре города выберет физический комфорт и непыльную работу, а не службу в силовых структурах с риском для жизни.
У каждого человека свои базовые потребности и своя система ценностей – какие-то потребности доминируют, ценности одного человека не являются таковыми для другого.
Обычно таких ведущих потребностей у человека две или три, именно они определяют его поведение и влияют на его решения.
Если вы знаете базовые потребности своего собеседника, вам
будет совсем не сложно продумать аргументацию своего предложения таким образом, чтобы он не смог от него отказаться.Определить базовые потребности оппонента можно, задав ему несколько прямых или косвенных ключевых вопросов во время переговоров при установлении контакта на этапе знакомства: сколько работаете в компании, что нравится, что не нравится в работе?
Ответы на эти вопросы позволят выявить его базовые потребности, которые затем можно использовать для мотивации при формулировке взаимовыгодного решения.
Рассмотрим подробнее, как распознать базовые потребности собеседника.
Деньги. Деньги и материальные блага могут быть как самостоятельной потребностью, так и средством для удовлетворения других потребностей – удобства психологического и физического, потребности в безопасности.
Например, некоторые люди ради материальных благ и физического комфорта могут отказаться от личностного роста и развития, другие за определенную плату раскроют коммерческую тайну организации.
Для людей, у которых деньги всегда на первом месте, будут работать аргументы, связанные с выгодой, получением прибыли и дивидендов от сотрудничества.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
рост прибыли;
получение пассивного дохода;
получение дивидендов;
скидки на продукцию;
возможность дополнительного заработка;
предоставление агентской комиссии на покупку товаров и услуг и др.
Имидж. Человек с базовой потребностью в имидже стремится к признанию своих истинных заслуг, работает на результат, ставит амбициозные цели, постоянно развивается, ему важнее не личные достижения, а восхищение других людей, он пренебрегает своими потребностями, преувеличивает свои заслуги, может даже откровенно лгать.
Например, коллеги будут восхищаться работоспособностью менеджера, его трудолюбием, жертвованием свободным временем ради работы. Добросовестному работнику будет нравиться внимание и оценка его коллег, особенно руководителя, ради этого он может поступиться личной жизнью, заботой о близких и даже своим здоровьем.
Для людей, которые в первую очередь заботятся о своем имидже, будут работать аргументы, связанные с повышением популярности и узнаваемости бренда, а также возможностью заслужить доверие покупателей и получить от них положительные отзывы.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
возможность сделать свой бренд более узнаваемым;
повышение своей популярности;
расширение своей целевой аудитории;
получение положительных отзывов о своей работе;
установление контактов с важными людьми;
улучшение визуальной составляющей своего имиджа (создание сайта, разработка логотипа, фото и т. д.);
возможность выхода в ТОП производителей;
возможность выигрывать конкурсы и состязания и др.
Удобство психологическое. Человек с потребностью в психологическом комфорте избегает конфликтных ситуаций, споров и критики, может пожертвовать целями ради отношений, личными желаниями ради спокойствия в коллективе.