Не может быть. Парадоксы в рекламе, бизнесе и жизни

Напоминает поэму «Мертвые души» Гоголя? Может быть, может быть.

Только у нас никакого обмана или мошенничества нет. Риэлторское агентство эконом-класса получило поток клиентов без дополнительных затрат. За это часть своей прибыли от каждой сделки оно отдавало более известному и маститому коллеге. Все от этого только выиграли. И знаете, что интересно? Выиграли честно.

Вы еще не получаете живые деньги от своих конкурентов? Напрасно. Вам нет оправдания. Ведь теперь вы хорошо знаете, что это не только возможно в теории, но и реально на практике.

Вы еще не получаете живые деньги от своих конкурентов? Напрасно. Вам нет оправдания.

При творческом подходе взаимодействие с конкурентами может приобретать совершенно неожиданные формы. Например, мало того, что вы с ними дружите. Вы еще и помогаете им повысить свой профессиональный уровень.

На первый взгляд, идея выглядит совершенно нелогичной, не правда ли? Учить конкурентов — противоестественно для бизнеса.

Но именно так поступают в «Агентстве Партизанского Маркетинга». Слово его основателю Павлу Коротину:

«Такой парадоксальный подход мы практикуем сами и рекомендуем его нашим клиентам уже более 10 лет. Почему мы решили, что с конкурентами надо быть открытыми и учить их вместе со своим персоналом?

Вот лишь несколько причин для столь „неразумных” действий:

1. Легкость, с которой сегодня можно повторить любую технологию, заставляет компании быть”как все” и конкурировать по цене. Обучающие семинары позволили нам отстроиться от других фирм и стать первыми. Ведь никто больше так не поступал.

2. Общение рядовых служащих друг с другом таит в себе угрозу. Людей могут перетянуть конкуренты. Устанавливая новые правила игры, мы оказываемся привлекательнее для своих сотрудников и для тех, кто хотел бы у нас работать. Количество последних существенно возросло. Следствие — лучший персонал в городе.

3. Мы принципиально не переманивали работников у конкурентов. Во-первых, из этических соображений. Во-вторых, обучить человека с нуля зачастую проще, чем переучить. В-третьих, мы заинтересованы в том, чтобы в команде конкурента были люди, которые к нам хорошо относятся и знают, в чем наша сила. Как вы думаете, кого они рекомендуют своим клиентам, если по каким-либо причинам не могут выполнить их заказ своими силами?

4. За участие конкуренты платят нам „живые” деньги. Поэтому наш отдел кадров при таком подходе становится самоокупаемым. Мы перестали расходовать средства на поиск и обучение персонала.

5. И, пожалуй, самая яркая и полезная бизнес-хитрость. Мы проводим тренинги для руководителей компаний-конкурентов. На них часто присутствуют… наши рядовые сотрудники и менеджеры среднего звена. Как вы думаете, какой это производит эффект?

• Во-первых, людей охватывает безумное чувство гордости. Еще бы! Мы учим не просто конкурентов, а их руководителей. Значит, мы — лучшие!

• Во-вторых, они чувствуют уверенность в своей компании. А как же иначе? Если мы помогаем разобраться в сложной ситуации конкурентам, то уж со своими нестандартными задачами тем более справимся.

• В-третьих, теперь мы можем с доброй, спокойной улыбкой реагировать на слова потенциального клиента о том, что „у конкурентов всё по-другому”, поскольку знаем положение дел в отрасли не понаслышке. И это вселяет в каждого нашего сотрудника веру в то, что мы все делаем правильно.

Сегодня я точно могу сказать, что именно обучающие семинары для конкурентов сплотили нас в единую команду, в которой хочется работать. А конкуренты получили новые знания и умения. Они тоже остались в выигрыше».

Тема парадоксальной природы конкуренции и нетрадиционного подхода к соперничеству в бизнесе несколькими приведенными выше примерами не исчерпывается. Вам интересно узнать об этом больше? Не останавливайтесь. Продолжайте читать следующую главу. Её главные персонажи на самом деле вам давно и хорошо известны.

Глава 20 Вековая битва гигантов

«Истина может проиграть сражение, но не войну».

Илия Волен, болгарский писатель

Можно ли представить себе мирное сосуществование двух главных брэндов газировки? Совершенно невозможно. Сражение идет постоянно и по всем фронтам. Какой напиток вкуснее? Чей ассортимент шире? Где меньше калорий? Не говоря уже о главном. Кто больше продает?

Нагляднее всего эта борьба прослеживается в рекламе.

Мне сразу вспоминается, пожалуй, один из самых известных роликов на эту тему. Жаркий, солнечный день. Маленький мальчик на улице подходит к вендинговой машине, которая продает баночки с прохладительными напитками.

Кнопка «Пепси-колы» находится слишком высоко. До неё он достать не может. Кнопка «Кока-колы» располагается ниже. Ребенок дотягивается до неё без труда.

Как поступает сторонник «Пепси»?

Правильно. Он покупает баночку «Коки». Затем опускает в щель автомата вторую монетку. Покупает другую «Коку». Ставит их на дорогу. Как на приступок, встает на них. Теперь он уже в состоянии заказать любимую шипучку. Он покупает «Пепси» и удаляется. Финальная точка ролика. Две банки конкурента демонстративно остаются на тротуаре под прямыми лучами солнца.

Неслабо приложили соперника, не правда ли?

Вот еще несколько примеров противостояния кол (рис. 135–138). В этом сражении летят головы менеджеров [24] , на их место приходят новые генералы. Они готовят новые планы наступлений и бросаются в бой. А мы волей-неволей тоже участвуем в этих битвах. Ведь оба напитка стоят в супермаркетах рядом, и от нашего выбора зависит, что же будет дальше.

Но если говорить откровенно, то в эти жаркие баталии я ни на секунду не верю. Конечно, «Пепси» и «Кока» не работают на один карман. Но у меня есть сильное подозрение, что свои маркетинговые задачи они решают вместе.

24

Зиман С., Бротт А. Бархатная революция в рекламе. М.: Эксмо, 2011.

Почему я так считаю? Сейчас объяснюсь.

Вспомните, как активно одно время рекламировались «Кока-кола Лайт» и «Пепси-кола Лайт» под девизом «Ноль калорий». Мол, это полезно для тех, кто заботится о своем здоровье. Хотите быть стройными и красивыми? Вот вам безкалорийное решение.

Разумеется, это откровенное вранье с псевдонаучным обоснованием.