Недвижимость в России: построй, продай, заработай!
Шрифт:
Изучив «Корпоративную книгу продаж», новый сотрудник приступает к работе на следующий день.
Это так, но есть нюансы, которые заключаются в следующем:
1. Главное, чтобы разговор с клиентом не звучал как «скрипт». Перевести в навык общения!
2. Работающий скрипт учитывает комбинации при «нестандартных» ситуациях.
3. Голос менеджера – рабочий инструмент, который продает!
Некоторые продавцы даже не догадываются о таком рабочем инструменте продаж, как голос!
Какие бы «супертехнологии» продаж ни были бы внедрены и какие бы «суперскрипты» ни разрабатывались, голос по-прежнему важен.
Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.
Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!
При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».
Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.
Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».
Но это будет уже не важно…
Этапы разработки ККП:
1. Диагностика «системы продаж».
2. Перепись ситуаций в процессе продажи.
3. Запись и аудит разговоров сотрудников.
4. Создание скриптов и регламентов.
5. Первый тестовый запуск.
6. Корректировка и последующее тестирование.
7. Запуск и внедрение.
8. Контроль внедренных «систем».
9. Доработка.
10. Тестирование.
11. Тренинг по внедрению.
12. Аттестация.
Такой подход дает гарантию, что в результате будет создана работающая ККП, внедрив которую компания получит увеличение продаж как минимум на 20–30 %.
Неужели это не заставляет задуматься о том, что «Книга продаж» должна быть у каждого сотрудника компании, который контактирует с клиентами?
Подумайте об этом…
Вероятно, вы заметили, что изложенная в этой главе методика по созданию «Корпоративной книги продаж» проста и доступна.
Проходим через 12 этапов, так как «Книга продаж» должна быть написана для конкретного бизнеса и правильно в него внедрена.
«Книга продаж» может быть на бумажном или электронном носителе. Полезное дополнение к ней получится, если по каждой главе записать видеоуроки с разбором конкретных ситуаций. Это позволит
показать, как подходить к решению той или иной конкретной задачи.В результате «Книга продаж» будет работать и приносить прибыль компании, а также облегчать задачу сотрудникам.
Но это еще не конец. Вместе с техниками продаж обучайте сотрудников работе с большими объемами информации, мнемотехнике, скорочтению и постановке голоса.
Сделайте из «рядовых солдат» отдела продаж «боевую команду элитных бойцов специального назначения», готовых выполнить сложнейшие задачи.
В этом смысл создания и внедрения «Книги продаж» в бизнес!
Сотрудники не проявляют инициативу, срывают сроки и скандалят. Что делать?
Во-первых, почему таких сотрудников наняли? Никто же не заставлял это делать.
Во-вторых, почему тогда они до сих пор работают? Не бойтесь с ними расстаться.
В-третьих, понятно, что нет «Книги продаж», иначе бы этот вопрос не стоял.
Является ли «Книга продаж» мощным инструментом? И что конкретно надо делать?
«Корпоративная книга продаж» – мощнейший инструмент. Но она бесполезна без внедрения. Если видели, как забивают гвоздь, то этого недостаточно, чтобы делать так же. Знания не равны навыку! А пальцев – 10!
Если «Книга продаж» проработанная, а не формальная, то она поможет быстро нанимать адекватного и смело увольнять нерадивого работника. Но и контроль не отменяется!
Даже хорошо написанная «Книга продаж» вряд ли поможет, если продавцы будут туда заглядывать по праздникам или перед аттестацией.
«Книгу продаж» можно сравнить с доспехами. Не важно, что за продавец их наденет, главное, чтобы он был обучаем. А умел ли до этого продавать или нет, вопрос шестнадцатый.
Продажи – это технология. Поэтому отбираем адекватных, надеваем доспехи, обучаем пользоваться – и в бой!
Когда на звонки отвечает сотрудник, который 10 лет «как бы продает», но не обучен навыкам продаж, это ничем не лучше, чем если бы трубку взяла уборщица баба Дуся. Тот же эффект!
А в жизни произошел такой случай.
В одной компании телефон был в коридоре, и периодически уборщица брала трубку. Глядя на «богатый», в ее понимании, офис, на вопросы отвечала однозначно: «У нас все есть, нам ничего не надо!»
А директор «рвал на себе волосы», бегал по офису и кричал: «В чем дело, где звонки, где продажи?»
Главное в бизнесе – продажи!
Но это часть бизнес-процесса, в который входит подготовка к продажам, сервис и производство (строительство).
«Книга продаж» – это половина отдела продаж. Добавляем бизнес-процессы, нанимаем сотрудников, и отдел продаж готов!
Как это сделать грамотно – читайте в следующих главах.