Недвижимость. Как ее рекламировать

Большие квартиры снимают те, кто может себе это позволить, те, кому эти квартиры не нужны в собственное владение. «Главные арендаторы элитных квартир в Москве – иностранцы, приезжающие в Россию надолго. Они чаще всего выбирают квартиры в районах, близких к месту учебы детей и недалеко от работы. А школы и садики выбираются, в основном, “языковые”. Как правило, французы проживают на территории Чистых прудов и Сухаревской, поскольку там расположены “французские” садики и школы. Англоязычные граждане часто снимают жилье в районе Сокола и Октябрьского Поля, поскольку эти районы прилегают к англо-американской школе. Очень охотно рассматриваются варианты квартир, расположенных в районе улицы 1905 года.

Интересная особенность: иностранцы любят селиться в тех районах, о которых они когда-либо прочитали. К примеру, поклонники Михаила Булгакова стремятся снять квартиру в районе Патриарших прудов. Очень любят Арбат с прилегающими улочками. Успехом также пользуются бульвары, где расположены бывшие доходные дома (улица Сретенка, 6, Большая и Малая Никитские улицы с сохраненной стилистикой фасадов). Однако эти дома должны быть как минимум реконструированы, иметь чистый подъезд, желательны консьерж или охрана.

Кроме того, снимают квартиры с окнами, выходящими на набережные (Фрунзенская, Смоленская), рассматривают районы Нескучного сада (Ленинский проспект). Большим успехом пользуются первые дома по Тверской улице. Особенно Тверская, 9, так как большая часть окон сдаваемых квартир в этом доме смотрит на Кремль. Некоторые предпочитают довольно отдаленные места (жилой комплекс “Алые паруса”), но с хорошим микроклиматом, развитой инфраструктурой, где имеются комната ребенка, фитнес-клуб, развлекательные центры и прочее.

Представители Азии предпочитают жить в окружении своих соотечественников, организуя небольшие диаспоры. Часто они снимают коттеджи в новых коттеджных поселках по 5–7 домиков, расположенных на Западе и Северо-Западе в живописных природных зонах. В общем, они предпочитают жить так, как жили бы у себя дома» [55] .

Иллюстрация 52 демонстрирует редкий случай удачного использования юмора в рекламе недвижимости. Кто не улыбнется, вспоминая миссис Хадсон, и кто не хотел бы иметь такую домохозяйку…

55

Пехтерева М. Тут обитают иностранцы // Квартирный ряд, 2005. – № 43.

Иллюстрация 52. Кто не хочет жить у миссис Хадсон?

Риелторские услуги

Задача риелтора при рекламировании, как правило, намного сложнее, чем у рядового продавца. Риелтор предлагает не один объект, а перечень объектов. В идеале стоило бы рекламировать всю имеющуюся в наличности на рынке недвижимость, чтобы подстроиться под любого покупателя. Но так не бывает. И поэтому работа по рекламе объектов начинается для риелтора на этапе формирования перечня недвижимости.

Риелтор разбивает все имеющиеся у него виды недвижимости по определенным характерным группам (дорогое жилье, дешевое и т. д.). И каждый список объектов направляется на определенную группу покупателей. Ведь, если риелтор будет рекламировать дома одновременно и для бедных, и для богатых, скорее всего он не продаст ни тем, ни другим.

Например, фирма «Бимс» рекламирует роскошные особняки в качественном журнале «Новые русские», недорогие квартиры – в массовой газете «Новости», а офисы – в деловой газете «День бизнесмена». Эффект от такой рекламы будет выше, чем если бы в этих газетах одновременно рекламировались и роскошные особняки, и недорогие квартиры, и офисы.

Когда риелтор рекламирует различные списки раздельно, это не означает, что он распыляет свои финансовые средства. Наоборот, такая реклама становится эффективнее, а значит дешевле. Это, во-первых. А во-вторых, таким образом фирма получает дополнительную имиджевую рекламу: раз у нее столько различных перечней и она так много тратит на рекламу, значит, она большая и надежная [56] . При этом фирма тратит не больше, чем в случае, когда все перечни рекламируются вместе.

56

Такая ненавязчивая, опосредованная реклама риелторской компании среди потенциальных клиентов является наиболее эффективной. Об этом стоит сказать в связи с тем, что среди некоторых риелторов есть мнение, что «в первую очередь нужно рекламировать место, адрес, по которому находится наша фирма». Покупателю, как известно, нужен дом, квартира, офис, но не собственно риелторское агентство.

Следует внимательно относиться к каждому из риелторских объявлений, к их фирменной связи во времени. Ведь сегодня человек просто читает, а завтра решает купить недвижимость. И в момент принятия решения он переберет в своей памяти все скопившееся там на интересующую его тему. Поэтому риелторской фирме через свою рекламу необходимо постараться позитивно накопиться и закрепиться у него в памяти.

Необходимо учитывать, что у покупателей есть определенные требования не только к объекту покупки, но и к самому продавцу. Так, например, москвичей в рекламных объявлениях о недвижимости привлекли бы следующие качества продавца недвижимости: надежность, честность, оперативность, конфиденциальность, авторитетность, преуспевание, реалистичность, добропорядочность, серьезность, приятность, тактичность, интеллигентность, солидность, уступчивость, лидерство, предприимчивость, дисциплинированность, новаторство, простота, разносторонность, уверенность, экономность, участливость.

Особенно эти требования важны для работы профессиональных риелторов. Как отмечал Ф. Котлер, «ввиду отсутствия осязаемых характеристик услуги до ее покупки степень неопределенности приобретения увеличивается. Чтобы ее сократить, покупатели ищут “сигналы” качества услуги. Свои выводы относительно качества они делают исходя из места, персонала, цены, оборудования и средства предоставления услуги, которые они могут видеть» [57] .

Нацеливая свою рекламу на потенциальных покупателей, риелтору не следует забывать и об агентах, работающих на его компанию. Они также читают рекламные объявления каждый день. И если агенты постоянно видят хорошую рекламу своей фирмы, то ощущают гордость за то, что работают в ней. А это, конечно же, позитивно отражается на их взаимоотношениях как с самой фирмой, так и с клиентами.

57

Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: Вильямс, 1999. – С. 749.

Кроме собственных агентов, объявления риелторской фирмы читают и агенты конкурентов. И дающая такую хорошую рекламу компания может стать в их умах привлекательным местом работы.

Риелторам, как и рядовым продавцам недвижимости, после публикации рекламы необходимо быть в полной готовности к работе с потенциальными клиентами. Ожидая звонки и визиты клиентов, риелторам следует подготовить не только информацию по прорекламированному определенному типу дома или по определенному типу перечня, но и по всем иным, имеющимся в распоряжении на данный момент вариантам. По ходу разговора покупатель может запросто поменять свое желание – попросить трехэтажный дом вместо двухэтажного, с гаражом на две машины вместо одной, с электрическим отоплением вместо парового и т. д. А для риелтора ведь главное – продать клиенту любой из имеющихся в наличии объектов, а не какой-то конкретный.

На иллюстрации 53 представлен пример перечня услуг агентства недвижимости, а на иллюстрации 54 – пример перечня объектов.

Иллюстрация 53. Простое перечисление услуг

Иллюстрация 54. Перечисление и краткое описание объектов

На иллюстрации 55 – «консультативная» реклама. На иллюстрации 56 – в виде рассказа.

Иллюстрация 55. Реклама «вопрос – ответ»