неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди
Шрифт:
Совет
Когда вы создаете линейку продуктов, то уже на этом этапе думайте о путях реализации, каналах продаж.
Предоставьте клиенту выбор по ценам и пакетам, создайте широкую линейку продуктов и увеличьте продажи за счет самых прибыльных услуг.
Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Найдите продукты для расширения ассортимента
1. Составьте список всех продуктов и услуг, которые вы уже предлагаете своим клиентам.
_____________________________________________________________________
2. Подумайте,
_____________________________________________________________________
3. Составьте список ресурсов, которые у вас уже есть: недвижимость, станки для производства, оборудование, сотрудники и т. п.
_____________________________________________________________________
4. Подумайте, как можно по-новому использовать эти ресурсы: сдавать свободную площадь недвижимости в аренду, производить на тех же станках новый товар.
_____________________________________________________________________
5. Выпишите варианты, которые принесут максимум прибыли при минимальных расходах.
_____________________________________________________________________
6. Выпишите варианты, которые принесут деньги быстрее всего.
_____________________________________________________________________
7. Выберите продукты, которые повторяются в обоих списках либо те, которые вам больше всего нравятся. На них и стоит сделать упор при расширении ассортимента.
_____________________________________________________________________
Как выстраивать b2b продажи?
Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф
Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.
1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.
2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.
Пример
Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.
3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.
4. Иногда мы заходим как партнеры:
«Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.
6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.
Бизнес-хак
Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.
Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.
Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Переговоры с b2b-клиентами
• Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента
• Уточните бюджет
• Не перегружайте информацией
• Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)
• Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду
• Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или для кого будет убыточным
• Старайтесь классифицировать клиентов и правильно расставлять приоритеты, уделяя больше времени более выгодным клиентам
• Прокачивайте свою экспертность и профессионализм и используйте ее в переговорах
Как создать свой успешный бизнес-клуб
Виктория Печенкина, основатель, владелец и генеральный директор агентства делового и индивидуального туризма JSP Business travel
У бизнеса всегда есть задача удержать клиентов, повысить их лояльность или привлечь новых. Я нашла для себя действующий инструмент, который решает эту задачу, – открыла бизнес-клуб, в котором участники решают общие проблемы.
Бизнес-клуб всегда создается для бизнеса или денег. Безусловно, сам по себе бизнес-клуб – это не бизнес, который окупится через пять-шесть месяцев. Это долгосрочный инвестиционный проект. Но есть косвенный заработок. Например, члены бизнес-клуба могут быть клиентами вашего основного бизнеса.
Совет
Чтобы организовать клуб, начните с себя! Поймите, в чем вы профессиональны, в чем ваша сила.
Если вы понимаете, что ваша сила в том, чтобы приглашать классных спикеров, делать мероприятия, собирать людей, брать какие-то взносы за организацию, – то это одна история. Тогда надо строить бизнес-план, исходя из какого-то количества выступлений спикеров, например готовить расписание на год. Потому что вы продаете людям продукт, и они понимают, что в течение года примут участие в 12–13 встречах, где будут конкретные спикеры, и за это готовы заплатить. Другой вариант, если вы делаете акцент не на выступлении спикеров, а на совместной работе участников в различных форматах встреч. Например, стратегические сессии или форум-встречи.