Ниндзя инноваций. 10 убийственных стратегий самых успешных мировых корпораций

Становление ниндзя является чем-то вроде одного длинного упражнения в отсроченном вознаграждении. Стремление к получению черного пояса по тхеквондо требует инвестирования тысячи часов в выполнение жестких упражнений, практику и обучение самодисциплине. Покажите мне того, кто посвятил много времени изучению боевых искусств, и я покажу вам человека, который знает все об отсроченном вознаграждении.

Точно так же покажите мне успешного руководителя, и я покажу вам человека, который терпел, жертвовал, учился и упорно трудился, чтобы достичь своего нынешнего поста. Даже те, кто унаследовал семейный бизнес, оказываются наиболее успешными, только если прежде они инвестировали в самих себя. Не только профессиональные спортсмены извлекают выгоду из упорных тренировок; мы все это делаем независимо от того, кем являемся – артистами, бизнесменами или чиновниками.

Многие компании даже сделали отложенное вознаграждение частью успешного брендинга и маркетинговых стратегий. Apple, вероятно, лучший из недавних примеров. Компания достигла большого успеха в основном за счет того, что заранее подогревала интерес клиентов в преддверии выпуска новых продуктов. На следующий день после того, как Apple представляет свою последнюю модель iPhone, фанаты начинают делать предположения относительно того, когда выйдет следующая модель и какие будут новые функции. Ожидание некоторых сводит с ума (в буквальном смысле – судя по очередям, которые выстраиваются у магазинов Apple за несколько дней до начала продаж). Но это делает долгожданный выход продукта еще более впечатляющим.

У Apple это очень хорошо получается, но это совсем не ее ноу-хау. На протяжении десятилетий технологические компании применяли похожие стратегии ожидания, когда выпускали свои новинки на рынок или представляли концепты на выставке CES. Они понимают, какое преимущество дает показ нового продукта на CES, когда все взгляды обращены на отрасль и когда можно произвести самое эффектное впечатление. Это особенно справедливо в связи с появлением новых средств массовой информации, когда безграничное количество сайтов и блогов подпитывают человеческую одержимость новинками и инновациями.

Но понятие отсроченного вознаграждения предполагает гораздо большее, чем просто отложенный до правильного момента запуск продукта. Отсроченное вознаграждение – это еще и признание ценности времени, использование его для сбора информации, изучения, развития, адаптации и подготовки к следующему шагу как в личной, так и в профессиональной жизни. Не стоит думать, что Apple просто дразнит своих постоянных клиентов долгим ожиданием следующей модели. Компания, как и любая другая, использующая аналогичные стратегии, некоторое время собирает информацию о желаниях и ожиданиях клиентов. Конечным результатом этой работы является продукт, который лучше всего отвечает потребностям пользователей.

История, которую я рассказал раньше о создании HDTV, является прекрасным примером. В то время как японцы быстро кинулись разрабатывать HDTV, США воспользовались временем – почти двадцатью годами – для сбора информации, исследования десятков концепций, анализа идей, обещающих подарить американским зрителям качественное HDTV. И когда в последний момент появилась информация, которая шла вразрез с избранным курсом, мы потратили время и заново оценили сложившуюся ситуацию. Японцы, возможно, были первыми, кто создал HDTV, но у нас оно оказалось лучше. В конце концов они отозвали свои аналоговые телевизоры, когда наш цифровой стандарт доказал свое превосходство (европейцы, как я уже отмечал, показали всем пример чрезмерного ожидания и неспособности продуктивно использовать время).

Узнайте свою территорию

Основная задача первых ниндзя в феодальной Японии состояла в шпионаже. Военачальник посылал ниндзя для сбора максимального объема информации о противнике, чтобы оценить его сильные и слабые стороны. Ниндзя мог незаметно проникнуть в расположение противника и убить его. Но нет никаких доказательств того, что ниндзя приглашали для совершения убийств. В документах того времени сказано: «Что касается ниндзя, говорят, что они были из Ига и Кога и свободно проникали во вражеские замки. Они наблюдали за тайными событиями и воспринимались окружающими как друзья» {36} .

Тогда, как и сейчас, ниндзя занимались сбором информации.

Моя работа требует посещения многочисленных обедов и ужинов, на которых я обычно оказываюсь за столиками рядом с людьми, не очень хорошо мне знакомыми. Выполняя свою миссию по сбору информации, я всегда стараюсь узнать что-то у соседей по столу. Для меня это что-то наподобие полезной интеллектуальной игры. Почти любой человек является экспертом в чем-то, и всегда есть вероятность, что он окажется в тех или иных областях опытнее меня. Изучение знаний другого человека – моя стратегия, которая предполагает вознаграждение за проницательность. Ниндзя инноваций никогда не знает, когда именно случайный разговор приведет к получению важной информации или предоставит ту или иную интересную возможность.

Это требует ведения беседы, предполагающего активное слушание, а не только мысленного ожидания очереди вступить в диалог. В настоящем разговоре необходимо думать о том, что вам говорит собеседник, и задавать вопросы. Один из простых способов показать, что вы активно слушаете собеседника, – расспрашивать его о предмете беседы. Это демонстрирует вашу вовлеченность, интерес к теме и свидетельствует о том, что вы понимаете, о чем идет речь. Активное слушание помогает избежать путаницы, недоразумений, делает любой обмен информацией более значимым.

Врачам особенно необходимо мастерство при сборе данных. Я научился предоставлять своим врачам как можно больше информации. Врачи – эксперты, посвятившие большую часть жизни изучению человеческого тела. И те из них, кто хорошо владеет процессом сбора информации, прекрасно поймут, какая информация имеет для них значение, а какая – просто монолог заболевшего пациента.

Я с годами понял, что то же самое относится и к большинству других профессий. Даже если вы обладаете реальной властью, есть веские причины для того, чтобы слушать больше, чем говорить. Для начала: вы больше узнаете. Если вы будете только говорить, вы не получите никакой информации от других людей. Старая пословица о том, что человеку даны два уха и один рот, здесь очень к месту.

Истина о том, как важно слушать, особенно показательна в продажах. Да, существует стереотип продавца, много и быстро говорящего и всегда готового ответить на любое возражение. Однако наиболее эффективными оказываются продавцы, которые тратят время, чтобы выслушать и понять потребности клиентов, их требования, а потом находят решения конкретных задач, а заодно и будущих проблем.

То же самое относится и к проведению собеседований. Хорошие интервьюеры являются отличными слушателями, а работодатели благодаря им получают более полное впечатление о кандидатах, потому что разговоры оказываются сбалансированными, а не просто представляют собой ряд односложных вопросов и ответов. На многих гораздо большее впечатление производит, когда с ними вступают в полноценный диалог. Это демонстрирует любознательность, инициативность и определенную смелость собеседника.

Например, все лучшие американские президенты, по крайней мере из числа последних, – прекрасные слушатели. Подавляющее большинство успешных политических лидеров тоже хорошие слушатели, потому что избиратели любят, когда их уважают и понимают.

Но не все политики заботятся о том, чтобы научиться слушать. На ум приходит один бывший кандидат в президенты, блестящий политик. Однако он всегда вел себя так, будто чувствовал необходимость постоянно доказывать, что он самый умный из всех присутствующих. Я встречался с ним несколько раз, и все время он довольствовался собственными рассуждениями, не слишком заботясь о том, чтобы выслушать чье-то мнение. Был у меня и богатый неудачный опыт общения с одним конгрессменом, который также не являлся слушателем – более того, он просто не уважал собеседников. Мне пришлось выступать перед ним несколько раз. В большинстве случаев он все время или говорил с кем-то, или читал газету, или работал на своем BlackBerry, даже когда председательствовал в подкомитете, который, собственно, и пригласил меня выступить. Его высокомерие приводило в замешательство всех присутствующих. При этом почти все члены того же подкомитета Конгресса внимательно слушали выступления.