НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.

У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.

• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.

• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.

• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.

Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.

Словесная подстройка

– Есть, короче, тут такая тема… – озорно начала Даша, подмигивая мне.

– Фу, Дарья, – поморщилась я. – Что за vulgarite, Дарья? Где вы нахватались этого obscene жаргона? «Есть тема…» Запомните, Дарья: выражение «тема» употребляют только дворовые stoners и прочий rap-электорат с IQ low-middle-класса. А мы, рыцари офисов, говорим не «тема», а «история». И если вам кажется, что это мелочь, то на таких мелочах и строится современный российский офисный business, из которого человек с повадками rap-электората быстро изгоняется тряпками для протирки проекторов. Чаще, конечно, в переносном смысле. Ясно?

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.

Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.

Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:

– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.

Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:

– Долго ещё идти?

Заяц им отвечает:

– Вот, сразу за горой, которая перед нами.

Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…

Сытно отобедали, и тут один из них говорит:

– Как-то нехорошо с зайцем получилось.

Другой:

– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?

Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.

«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.

Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».

Ключевые слова

– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.

–

Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце! Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.

Например:

• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.

• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.

• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.

Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.

Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?

Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:

– Чукча, угости рыбкой!

– Не могу, однако. Главный начальник не велит.

Пауза. Геолог нашёлся:

– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?

– Однако, я…

– Начальник, разреши рыбки взять!

– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!

Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!

Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.

Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.

– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!

Девочка отвечает:

– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…

Предикаты систем восприятия

– Что ж, катапульты замерли… Похоже, ты их усыпил, Трикс. Молодец! Хорошее заклинание. И для глаз есть слова, и для слуха, и для осязания, и для обоняния.

– Обоняния? – удивился Трикс.

– Ну, про молоко матери…

– А оно пахнет? – смутился Трикс. – Я думал так, фигура речи…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.

Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную (слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических (чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные (зрительные) слова.