НЛП-технологии: Разговорный гипноз
Шрифт:
Помню, один горе-гипнотизёр написал мне, что, если бы он меня не знал, он бы подумал, что мои книги написаны очень глупым человеком. На что я ответил, что если бы я мог заподозрить его в использовании шаблона пересекающихся реальностей, то решил бы, что он самый обычный хам. Словом, обменялись любезностями.
И последняя возможность, о которой нельзя здесь не упомянуть. Одни и те же слова в разных контекстах могут приобрести разное значение. Особенно неопределённые. Вам же легко придумать ситуацию, в которой человек может с чистой совестью сказать, что ему здесь всё нравится? «Представьте, что я делаю вам самое лучшее деловое предложение из возможных. Такое, чтобы вы могли с чистой совестью сказать себе: «Меня всё устраивает!» Каким бы оно было?» Между тем фраза «Меня всё
Помню, когда мне довелось послужить пару лет лейтенантом, один мой коллега обратился ко мне за советом, как лучше подчинять себе солдат. Особенно старослужащих. Я ответил, что надо дать ему понять: «Я здесь главный. Я умнее. Я сильнее. Что я скажу, то ты и будешь делать!» – и рассказал, как именно это делается. В частности, о встраивании установки на откликаемость. Другое дело, что ключевая фраза коснулась не только его взаимоотношений с бойцами, но и моих взаимоотношений с ним. Об этом и речь.
Трюизмы
Я выдержала паузу, необходимую, чтобы он перестал давиться, и начала:
– Илья Мурадович, вы же знаете, я работаю без отпуска который месяц! Вы знаете, что я веду и ПЖ, и Циску, и этих наших pesky новосибирцев, и IBM, и РПЦ, и всю канадскую сеть, и Демидова с его шампунями, и Фольксбаттер с его маслом, и Снуппи, и Казахаэро, и это не считая интернета и IT-проектов! Вы же знаете, какое это дикое напряжение! Я за последние полгода сопровождала контракты на общую сумму семь миллионов долларов – я специально подсчитала, вы можете проверить! – Я распахнула нотик и искоса глянула в него. – Это я, как вы знаете, спасла переговоры с Демидовым! Это я подвинула Казахаэро по ставкам так, как никто даже не мечтал их развести! Это я выбила у Циски скидку ещё на полпроцента! Я принесла Корпорации доход в полтора миллиона долларов!
Трюизмы – наши старые знакомые. Мы учились говорить трюизмами, чтобы вызывать согласие и не вызывать разночтений. В этом смысле можно сказать, что любой трюизм – это внушение доверия к вашим словам. Трюизм как бы говорит: «Этому человеку можно доверять». С другой стороны, чрезмерное обилие трюизмов, не несущих никакой новой информации, внушает уже скуку и право вас не слушать. Мол, всё равно ничего нового от него не услышать. Это было повторение пройденного.
Но оказывается, что этими двумя вариантами возможности трюизмов не ограничиваются! С их помощью можно достичь гораздо более впечатляющих результатов! Как это делается, мы сейчас разберёмся. Итак, для целей внушения удобно пользоваться следующими типами трюизмов:
• указание на факт;
• неопределённость;
• упоминание;
• метафора.
Указание на факт
– Дело в том, что мне… То есть не мне. Одному моему другу… Да, одному моему другу. Он моего роста и возраста. И толщины, пожалуй… Вот. Ему срочно понадобились штаны, рубашка, камзол… носки… ботинки… – Трикс замолчал, встретив снисходительный, но в то же время любопытный взгляд портного.
– Да, молодой господин… – сказал Шмоль, выдержав паузу. – У меня есть родственник-аптекарь… кстати, если потребуется, рекомендую, господин Фарм с Сиреневого бульвара… Так вот к нему частенько приходят молодые люди и просят смешать хорошую микстуру для друга, который совершенно случайно заболел неприятной, хотя и не смертельной болезнью… И к моему родственнику судебному стряпчему, господину Шмоку, то и дело заглядывают проконсультироваться по поводу проблем, случившихся с друзьями…
Трикс понял, что опять краснеет – что было уже, несомненно, перебором.
Вспоминаем замечательного Карлсона, который живёт на крыше. Когда злобная Фрекен Бок собралась причинить ему тяжкие телесные повреждения за несанкционированный отъём плюшек, жужжание над ушами и прочие прегрешения, что сказал маленький толстенький человечек
с пропеллером? Разве он сказал «Стойте!» или «Не надо!»? Нет! Он сказал: «А у вас молоко убежало!» – И «домомучительница» остановилась.Парень склеил девушку. Ведёт домой, что-то заливает радостное. Идут через двор к парадной. Она, задумчиво:
– А тут можно с коляской гулять… и воздух чистый…
Помню, в какой-то книжке по самообороне вычитал, что в наше время – на дворе были лихие девяностые – нет смысла кричать при ограблении: «Спасите! Грабят!» Лучше крикнуть: «Пожар! Горим!» – больше шансов, что люди выглянут в окно и поднимут шум. Равно как глупо ломиться через толпу, призывая её расступиться. Гораздо разумнее предупреждать: «Осторожно! Краска!» Экстремалы могут бормотать: «Ой! Меня сейчас вырвет…»
Понятно, что пара последних примеров – это уже не совсем трюизм. Но и в рамках реально существующих (или организованных вами) фактов можно неплохо поживиться. Достаточно только вовремя на них указать. Так, крупные торговые сети любят напоминать, что скидки действуют только до конца месяца. Сотрудники силовых структур любят применять такой же метод, прося о небольших услугах. «В свете» полезно упоминать знакомство с «сильными мира сего», знаменитостями и т.п. Ну, или хотя бы об «отпуске на Капри».
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вам платят за эту работу.
(Делай давай!)
• Я завтра буду доступен только по мобильному.
(Позвони мне завтра.)
• Я хочу пить.
(Подайте мне воды.)
• Ты не закрыл дверь.
(Закрой дверь.)
• Вы опоздали на 15 минут.
(Почувствуй вину и/или извинись.)
Принцип действия этого вида косвенных внушений основывается на автоматичности большинства человеческих реакций. На заданный стимул человек выдаёт вполне определённую реакцию. «У каждого человека есть кнопка! Найди её, Урри!» Так что, если вы знаете, какие реакции и на какие стимулы выдаёт нужный вам человек, вам останется только в нужный момент нажать на соответствующую кнопочку. Ну, или организовать ситуацию так, чтобы на эту кнопку нажал кто-то другой.
Еврей, доехав до дома на такси, выходит молча из машины и начинает шарить по карманам, а под нос бормочет:
– Чёрт, кажется в машине кошелёк выронил…
Услышав это, таксист нажимает на газ и сматывается. Еврей, глядя вслед такси, ехидно говорит:
– А Рабинович не врёт, это правда работает…
На тренинге я часто спрашиваю участников, кто самый главный гипнотизёр в мультфильме про Маугли. Очевидный ответ – мудрый удав Каа. Как он там эффектно бандерлогов подчинил! Но с чего это он вдруг помчался их подчинять? Лежал себе, отдыхал в тенёчке… Всё просто. К нему прибежала пантера Багира и сказала, что бандерлоги называли его земляным червяком. И кто тут главный гипнотизёр после этого?
Здесь полезно сделать небольшое замечание. Многие косвенные внушения могут работать не только в виде внушений, но и как достаточно быстрая манипуляция. Другими словами, латентный период может и не требоваться. Эта скорость, конечно, привлекательна. Но важно помнить, что, если вы хотите, чтобы человек не связывал ваши слова со своими последующими действиями, даже такие внушения полезно пробрасывать вскользь и пока человек в трансе. Пусть он выполнит требуемое позже, но уже без связи с вашими словами и действиями. Это порой ценнее быстрого эффекта.
Неопределённость
Даже в то далёкое время я не соглашалась работать без аванса, твёрдо усвоив, что работа обменивается лишь на деньги, а пустые слова обмениваются на пустые слова и ни на что иное.
Трюизмы, построенные на шаблонах неопределённости не проверяемы в принципе. Поэтому вы можете сказать всё, что вам нужно, размыв все спорные места, и человек почти наверняка перетянет ваши слова на себя. А согласившись с неопределённым высказыванием, он невольно согласится и с тем, что будет действовать соответственно.